بیگ اَل، بیست و چند تا مهارت را نام می بَرَد که برای موفقیت در نتورک باید یاد گرفت. اما ۴ تا از آن مهارت ها را مهارت های کلیدی معرفی می کند. یعنی اگر خیلی حوصله ندارید همۀ آن مهارتها را یاد بگیرید حداقل باید این ۴ تا را یاد بگیرید. آن ۴ مهارت کلیدی کدام ها هستند؟
۱- Rapport راپور
یعنی این مهارت را در خودمان ایجاد کنیم که بتوانیم با پراسپکت به راپور برسیم. چرا؟ چون وقتی با فردی از لحاظ ارتباطی به مرحله ی راپور برسیم، آن فرد به ما اعتماد می کند، یعنی حرف هایی که قرار است بزنیم را باور می کند.
تذکر: متاسفانه این واژه هنوز معادل مناسبی در فارسی ندارد. بعضی از مترجمین محترم، از معادل هایی مثل «حسن تفاهم» ، «تفاهم»، «صمیمیت»، «ارتباط مؤثر» و غیره برای ترجمه ی این واژه استفاده کرده اند که خب به نظر من، فقط باعث سوءتفاهم شده. چون راپور، معنایی متفاوت از این معادل ها دارد.
به جای آنکه پاسخگویی به ایرادها را بیاموزیم، بهتر است یاد بگیریم چطور به راپور برسیم، تا ایرادها اصلاً رخ ندهند!
۲- Ice Breaker آغازگرِ پیشنهاد
Ice Breaker در واقع جمله ای کوتاه است که وظیفه اش، تست کردن علاقمندی مخاطب به پیشنهاد ما و گرفتن اولین «بله» از وی می باشد. در واقع مخاطب با درخواست برای اطلاعات بیشتر، دارد به پیشنهاد ما پاسخ مثبت می دهد؛ یک «بله»ی ضمنی اما کارآمد. کارآمد، از این نظر که ما می دانیم که داریم برای یک فردِ علاقمند وقت می گذاریم نه اینکه وقت و انرژی خودمان و طرف مقابل را تلف کنیم و در انتها، حاصلی جز یک سری بهانه و ایرادِ توخالی برایمان نداشته باشد. ما باید جملاتی از پیش تعیین شده، به عنوان آغازگرِ پیشنهاد داشته باشیم.
تذکر: بعضی از مترجمین محترم، از معادل «یخ شکن» برای ترجمه ی این واژه استفاده کرده اند که خب گویای کاملِ معنایی که در بالا گفتیم نیست. چون «یخ شکن»، ما را به یاد مواقعی می اندازد که می خواهیم سرِ صحبت را با کسی باز کنیم. در حالیکه Ice Breaker لزوما برای شروع صحبت نیست. بلکه می تواند در میانه ی صحبت هم استفاده شود. در واقع، Ice Breaker، شروع کننده ی صحبت نیست، بلکه شروع کننده ی پیشنهاد ماست. یعنی ما می خواهیم (چه در ابتدا و چه در میانه ی صحبت) با ظرافت و رعایت ادب، موضوع را تغییر دهیم و در مورد پیشنهادمان (محصول/خدمت/فرصت) صحبت کنیم.
Ice Breaker، شروع کننده ی صحبت نیست، بلکه شروع کننده ی پیشنهاد ماست.
۳- Closing قطعی کردن
یکی از مهمترین آموزه های بیگ ال این است: انتخاب و تصمیم پراسپکت، «قبل» از دریافت اطلاعات اتفاق می افتد؛ در همان ثانیه های اول. و اینکه وقتی کسی اطلاعات بیشتری در مورد پیشنهاد ما می خواهد یعنی جوابش به پیشنهاد ما «بله» بوده است و این یعنی closing. در واقع حتی خودِ ice breaker هم یک closer است. یعنی پراسپکت در پایان جمله ی آغازگرِ ما، به سرعت تصمیم می گیرد که این منفعت ها را می خواهد یا خیر. Closing از نظر بیگ ال، در همان ثانیه های ابتداییِ ارتباط، رخ می دهد. پس بهتر است ما با برقراری راپور (گام اول) و همچنین بیان آغازگرهای حساب شده (گام دوم)، در شکل گیری closing، تاثیرمان را بگذاریم. و از همه مهتر اینکه اگر مخاطب، پس از شنیدنِ آغازگرِ ما، اطلاعات بیشتری از ما خواست (یعنی جوابش به پیشنهاد ما بله بود)، او را پرزنت کنیم. یعنی ما فقط و فقط به افرادی که علاقمند هستند اطلاعات بیشتری می دهیم. پس در واقع از پرسش های closing داریم به عنوان غربال استفاده می کنیم تا پراسپکت های واجد شرایط را برای پرزنت انتخاب کنیم و نه هر پراسپکتی را.
مشتری در همان ثانیه های نخست، یعنی قبل از پرزنت، تصمیمش را گرفته است!
۴- Present معرفی (محصول/خدمت/فرصت)
وقتی پراسپکت (در پاسخ به پرسش های icebreaker و closer)، خودش از ما می خواهد که به وی اطلاعات بیشتری بدهیم، آن موقع اجازه داریم پیشنهادمان را مفصل تر پرزنت کنیم. اما چقدر مفصل تر؟ هر چه کمتر بهتر. همان قدر که مخاطبمان می خواهد و نه بیشتر.
می توانیم به یکی از این روش ها پرزنت را انجام بدیم:
- میکروپرزنت (تصویر کلی)
- پرزنت ۱ دقیقه ای
- قصه ی ۲ دقیقه ای
ما فقط مشتری هایی را پرزنت می کنیم که به پیشنهاد ما جواب «بله» داده اند!
این ۴ گام باید به همین ترتیب استفاده شوند.
ذکر این نکته نیز مهم است که هرچند این ۴ مهارت، ۴ گام ارتباطی هستند که ما می خواهیم به کمک آنها از پراسپکت، «بله» بگیریم، اما نقش اصلی این مهارت ها، در درجه ی اول یک چیز است: اینکه بتوانیم پیاممان را به ذهن پراسپکت برسانیم؛ همین! یعنی قرار نیست کسی با فشار و دوز و کلک، به اصطلاح متقاعد شود. بلکه با این تکنیک ها می توانیم از موانع ذهنی پراسپکت عبور کنیم و به پیاممان این شانس را بدهیم که «واقعاً» شنیده شود. اینکه تصمیم نهایی مشتری بله باشد یا خیر، به خودش ربط دارد.
برای آشنایی بیشتر با ضروری ترین مهارت های یک نتورکر، می توانید به کتاب «جعبه ابزار نتورک» نوشتۀ بیگ اَل مراجعه کنید. با نگاهی اجمالی به بخش خلاصۀ این کتاب می توانید خیلی سریع با اصلی ترین مهارت های نتورک آشنا شوید.
