مهمترین مهارت نتورکر: دعوت کردن (قسمت اول )

مصاحبۀ «جان میلتون فاگ» با «تیم سِلز»

تیم سلز یه فرمول سه بخشی رو برای نتورکر ها آموزش میده: دعوت (invite)، معرفی (present) و آموزش (train). از این سه بخش، دعوت کردن حساسترین قسمت است. شما می تونید معرفی و آموزش رو به ابزارها یا افراد دیگه بسپارید اما در مورد دعوت کردن چی؟ این دیگه کار شماست. چیزی که مجبورید در اون مهارت پیدا کنید.
چه چیزی این صلاحیت رو به تیم سلز میده که به ما آموزش بده؟ چون اون یه درآمد ۷ رقمی داره و از اون آدمهایی است که تو متن کار بوده و واقعاً خودش تک تک این کاها رو کرده، نه یک بار بلکه بارها و بارها و در موقعیتهای مختلف. بهمین خاطر الان بعنوان یه سخنران، مربی و نویسنده بین المللی، شناخته شده است.
تیم دو چیز داره که من واقعاً تحسین می کنم. اولیش تعهدش به دیگران و انجام دادن هر کاری است که لازمه تا اونا یاد بگیرند که چطور این بیزینس رو درست انجام بدن. و دومیش

تیم از اون آدمایی نیست که دری وری بگه، اون هر راهکاری رو به افرادش پیشنهاد نمیده مگر اینکه خودش بارها و بارها و بارها انجامش داده باشه و اثبات کرده باشه که حتماً جواب می ده.

تیم یه ارتشی سابق و یکی از بروبچه های جوخۀ خنثی سازی بمب¬های زیردریایی بوده، پس بدونید کارهایی که می کنه هردمبیل و نامطمئن نیستن. با وجود این سابقه، شنیده ام که در یکی از تماسهایی که با یک مشتری غریبه، اون هم در حضور زیرمجموعه هاش، (یعنی Live Cold Call) داشته، با چنان شخصیتی صحبت کرده که من رو واقعاً تحت تاثیر قرار داد. ازش خواستم که درباره اون تماس، صحبتی داشته باشیم چون نشون میده که راهکارش چقدر قدرتمند و در عین حال صمیمانه و انسانیه.

JMF: تیم، میتونی توضیح بدی که این فرمول سه بخشی چه جوری بوجود اومد؟
TIM: صرفاً از تجربه بدست اومد. این چیزی بود که من مجبور بودم انجامش بدم تا بیزینس رو برای خودم ساده کنم. وقتی برای اولین بار وارد این بیزینس میشی از این همه اطلاعاتی که وجود داره وحشت میکنی و اینکه چه جوری می تونی بفهمی چکار باید بکنی. اولین کاری که کردم این بود که در جلسات معارفه و آموزش شرکت کنم. در جلسات آموزش، اونا چیزهایی در مورد محصول، طرح درآمدزایی، کارهایی که باید انجام بدی، کارهایی که هرگز نباید انجام بدی و … ارائه می کردن. همه این اطلاعات جور واجور مثل سیل رو سرم می ریخت. سریعاً فهمیدم که چقدر راحت، تمرکز آدم روی چیزهایی میره که لزوماً در توانایی ساختن بیزینس، تاثیری نداره.
بنابراین این کار رو به سه بخش اصلی تفکیک کردم:

۱. افرادی رو دعوت کن تا بیزینس رو ببینن.
۲. بیزینس رو به اونا معرفی کن.
۳. بعدش به اوناییکه علاقمند هستن نشون بده که چطوری دو گام اول رو انجام دادی.

وقتی به این ساختار ساده رسیدم تونستم برای اولین بار، همۀ توجهم رو به یه چیز درست معطوف کنم. چیزی که شما هم متوجه شدید اینه که اگه نتونید اول روی دعوت تمرکز کنید به بیراهه میرید.
JMF: خوب، چطوری باید این کار رو کرد؟
TIM: ببین این چیزیه که اغلب اتفاق می افته: فرض کن من، تو رو وارد بیزینس کردم و شروع می کنم تا کلی چیز درباره طرح درآمدزایی بهت آموزش بدم. اما طرح درآمدزایی چیزی نیست که تو الان بهش نیاز داشته باشی – مگر اینکه قبلش بتونی کسی رو دعوت کنی!

دعوت کردن اولین گام از این فرایند است. مهمترین گام است، و اولین چیزی است که هر کس در این بیزینس باید یاد بگیرد.

این فرمول، یه چیز دیگه رو هم نشون میده: شما می تونید در این بیزینس موفق بشید، حتی اگر در معرفی کردن و آموزش دادن، افتضاح باشید! چطوری؟! چون اگه بتونید خوب دعوت کنید، اونوقت می تونید اون افرادی رو که دعوت کردید مقابل افراد پرزنتور خوب یا ابزار پرزنتور خوب، مثل نوارهای ویدئویی، صوتی یا وبسایتها قرار بدید؛ اما اگه نتونید خوب دعوت کنید اونوقت دورۀ سختی رو تو این بیزینس تجربه می کنید و به هیچ جا نمی رسید.
JMF: خوب، بیا برگردیم به کاری که قبل از دعوت انجام میدی. چه جوری افراد رو پیدا می کنی تا بعدش بتونی دعوتشون کنی؟
TIM: از هر راهی میشه مشتریهای بالقوه (prospect) رو پیدا کرد. افرادی که می شناسید، یا اونایی که آشناهاتون بهتون معرفی میکنن، از طریق پست مستقیم(direct mail یکی از روشهای بازاریابی)، ایمیل، کارت پستال؛ یا مثلاً تبلیغ کردن تو روزنامه، رادیو، یا رسانه های دیگه؛ یا حتی افرادی که در مسافرت باهاشون آشنا میشید یا تو مهمونی ها و ….
JMF: آیا خودت یه کدوم از این روشها رو ترجیح میدی؟
TIM: نه. من هیچکدوم رو بر دیگری ترجیح نمیدم. دوست دارم تو همشون کارآمد باشم. اگر یه نفر بیاد تو بیزینس من و مایل نباشه از لیست آشناهاش (warm list) استفاده کنه، خوب من باید بتونم بهش یاد بدم که چطور با غریبه ها (cold market) کار کنه – یعنی لازمه که من هر کدوم از این چیزها رو خودم قبلاً انجام داده باشم.
JMF: تیم، راجع به دستورالعمل “برو فقط به آشناهات و دوستات بگو” نظرت چیه؟ همون راهکار «فقط اعتبار» (یا فقط آشناها pure warm-market) که حدود ۵۰ ساله انجام میدیم.
TIM: این تئوری، خودش کاملاً دقیق و بدون اشتباهه. اما روشی که ما معمولاً از اون طریق، این دستورالعمل رو اجرا می کنیم باعث شده که وجهۀ ما بعنوان یه صنعت، خراب بشه.

استفاده از شبکه های ارتباطی (Networking)، در درست ترین شکلش همون کاریه که بیزینسهای معتبر انجام میدن. همون کاری که همه بیزینسها انجام میدادن، همشون، قبل از اواسط قرن نوزدهم (۱۹۰۰-۱۸۰۰)، زمانیکه تبلیغات شروع شد. قبل از اون، ما هممون نتورکرهای حرفه ای بودیم. همۀ کاری که می کردیم همین بود.

بعدش در سال ۱۸۵۰ اولین تبلیغات عمومی متولد شد: صنعت توتون و تنباکو، مردی رو به تصویر کشیده بود که یک پرچم آمریکا دورش بود و با لبخندی به لب، به یه سیگار نگاه می کرد. اون اولین تبلیغ واقعی بود، و یک و نیم قرن پس از اون، دیگه تبلیغات بعنوان وسیله ای برای شناسوندن بیزینسها به تودۀ وسیعی از مردم کاملاً جا افتاده.
اما حتی امروز وقتی به اون رده های بالا تو هر بیزینسی توجه می کنی، می بینی اون نوع از کار شبکه ای ماقبل ۱۸۵۰ هنوز اتفاق می افته. مثلاً اگر یه شرکت بخواد یه شرکت دیگه رو بخره، هیچوقت برای این کار، جایی تبلیغ نمی کنه. کلاً از طریق شبکه های ارتباطیشون انجامش میده.
مثلا اینجوریه که اون افراد رده بالا برای ناهار دور هم جمع می شن و یه سری گفتگوهای مقدماتی می کنن: “ببین، تو یه بیزینس داری، منم یه بیزینس دارم، ببینیم اگه اینارو بریزیم رو همدیگه چی میشه؟….” این یه کار شبکه ای حرفه ای است در بهترین شکلش.
کار شبکه ای ناب اینجوریه: تماس با افرادی که میشناسی و ارائۀ یه پیشنهاد. چیزی که من یاد میدم اینه که برگردیم به اون نوع از بیزینس. پس خُب، یه لیست ۲۰۰ (یا ۲۰۰۰) نفری از اونایی که می شناسید بنویسید – اما تو این فرایند، رابطه تون رو خراب نکنید.
JMF: در مورد تخریب روابط، آیا گرفتاریهای متداولی وجود داره که افراد بهش دچار بشن؟
TIM: بذارید اینجوری روشنش کنم: من چیزی ساختم که بهش می گم فرمول دعوت. گام اول، «گرم گرفتن» با مشتری (Greet) است: یعنی شما کاری می کنید که اونا باهاتون بی پرده و راحت صحبت کنن. لازمه که این کار انجام بشه: اونا باید بارغبت و بی پرده صحبت کنن تا شما بتونید گام گرم گرفتن رو پشت سر بذارید.
گام بعدی، «صلاحیت» (Qualify) است. باید بفهمید که اون شخص، تو زندگیش، چی نیاز داره، چی می خواد و یا چی نمی خواد.
اگر اونا صاحب صلاحیت (یا واجد شرایط) بودند، فقط و فقط در همون زمانه که می تونید دربارۀ پیشنهادی که دارید صحبت کنید.

در فرایند آموزش این فرمول، پی بردم با اینکه من به توزیع کننده های جدیدم، دقیقاً همون متنی رو می دادم که خودم برای انجام این کار ازش استفاده می کردم، اما اونا نمی تونستند همون نتایجی رو بگیرند که من می گرفتم!

ادامه دارد.