مهمترین مهارت نتورکر: دعوت کردن (قسمت چهارم )

مصاحبۀ «جان میلتون فاگ» با «تیم سِلز»

JMF: این همان چیزی بود که در مورد ندیرا بسیار عالی انجام دادی.
Tim: بعد از اینکه از او خواستم تا فیلم معرفی کار را ببیند، با او تماس گرفتم. اولین چیزی که گفتم این بود که آیا فیلم معرفی را دیده است. او گفت: «بله، دیدم.» و من گفتم: «آیا راهی برای آوردن شوهرت بهت نشان داد؟»
این همان چیزی است که باید عنوان کنید. چون هیچ دلیلی برای مرتبط بودن با این فرد ندارید مگر اینکه کمک کنید تا به آنچه در زندگی می خواهد، برسد. به این دلیل به «گام صلاحیت»، نیاز دارید.
بیا برگردیم به گام «گرم گرفتن» و جمع و جورش کنیم، بعدش هم به خود «دعوت کردن» بپردازیم.
گرم گرفتن باید اول انجام شود. این با آن چیزی که ما بهش سلام و احوالپرسی می گوییم، فرق دارد. مثلاً عباراتی مثل: «سلام، چطوری؟». اینها برای باز کردن سر صحبت هستند— نه گرم گرفتن.

هدف از گرم گرفتن این است که کاری کنید تا مشتری، مشتاق باشد که راحت و بی پرده با شما صحبت کند. مهم نیست چند بار بگوید «برویم سر اصل مطلب!» شما نباید قبل از اینکه گرم گرفتن را کامل کنید به سراغ چیز دیگری بروید.

JMF: تیم، چطوری می فهمی چه زمانی، گرم گرفتن، کامل شده است؟
Tim: زمانیکه آنها دارند راحت و بی پرده صحبت می کنند. اگر آنها در مرحلۀ «برویم سر اصل مطلب!»، باشند پس راحت و بی پرده صحبت نمی کنند!
JMF: شما در این موقعیت چه کار می کنید؟ مثلاً من اینجا نشستم، دارم با تلفن با شما صحبت می کنم و می گویم «خُب، موضوع چیه؟»
Tim: «موضوع، اینه که من دنبال کسی هستم که باهاش در یک بیزینس کار کنم، و مایلم قبل از اینکه واقعاً کار را شروع کنیم کمی بیشتر، شما را بشناسم. من دوست دارم کسی را که با او می خواهم کار کنم بشناسم. اینکه چه چیزی در زندگی می خواهد، اصلاً این کار، مناسبش هست یا نه، من می خواهم این چیزها را بفهمم. و اگر شما الان فرصتش را ندارید و مایلید یک وقت دیگر در موردش صحبت کنیم، می توانیم یک زمان دیگر، هماهنگ کنیم. یا اگر اینطور نیست می توانیم همین حالا ادامه بدهیم. من دوست دارم تا حدی بفهمم که شما چه جور آدمی هستید، مشکلی نیست؟»
JMF: اگر من دوباره شروع کنم که «برو سر اصل مطلب، من نمی خواهم در آن مورد صحبت کنم، من می خواهم بدانم شما چه دارید…» آیا از این طرز صحبت، تشخیص می دهی که این فرد، مناسب نیست؟
Tim: امکان دارد. اما چیزی را که گفتم یادتان هست: هر کسی چیزی می خواهد که هنوز نتوانسته است بدست بیاورد— و شما می دانید که بدون شما نمی تواند به آن برسد، چون هنوز نتوانسته است آن را بدست آورد.
خُب، پس من یک آدم خودخواه و عجول را پشت گوشی دارم که عجله دارد بفهمد موضوع چیست. می دانم چیزی که او را از بیان آنچه می خواهد باز می دارد این است که او در مرحله ای از زندگی اش است که فکر می کند هر چیزی باید با عجله انجام شود. و یکی از کارهایی که باید انجام دهم این است که به این فرد کمک کنم تا این مرحله را پشت سر بگذارد.
پس نه، لزوماً نمی گویم من دقیقاً فهمیدم که نمی خواهم با این آقا کار کنم. در مورد ندیرا مدتی طول کشید تا بفهمم که مانعش چیست. خُب، در مورد این فرد عجول هم فهمیدم که مانعش دقیقاً در همان نقطۀ شروع است. حالا فقط باید این فرد به اندازۀ کافی برایم مهم باشد تا بهش کمک کنم که از این مرحله گذشته و به گرم گرفتن برسیم.
چون…

مطمئن باشید، اگر قبل از گرم گرفتن، بروید و شروع کنید به صحبت دربارۀ فرصت درآمدزایی، هیچ چیزی بدست نمی آورید.

مسلماً اگر آنها راحت و بی پرده صحبت نکنند شما به حقیقت و اصل داستان و ارزشهایی که عمیقاً مورد احترام آنها است، پی نخواهید برد. و هیچگونه ارتباط عاطفی برقرار نخواهید کرد.
این آقا هرگز نخواهد فهمید که سرنوشت او برای من اهمیت دارد— و این نکته بسیار مهم است. شما باید به جایی برسید که این آقا بگوید «عجیبه! انگار واقعاً سرنوشت من برای این فرد اهمیت دارد!»
JMF: تیم، آیا تاکنون چیزی شبیه این گفتی، «ببین، برای من کاملاً واضح است، بدلیل اصرار زیادی که می کنید تا برویم سر اصل مطلب، حتماً یکی از چالشهای شما مسئلۀ زمان است. آیا درست نمی گویم؟»
Tim: چیزی که باید مراقبش باشید این است که هیچگونه قضاوتی در مورد آنها نکنید یا رفتارشان را زیر سؤال نبرید. عبارت شما و من بسیار شبیه هستند اما یک تفاوت وجود دارد. من گفتم: «اگر شما الان برای بحث در این مورد خیلی عجله دارید شاید بهتر باشد برای یک زمان دیگر برنامه ریزی کنیم، چون من دوست دارم قبل از اینکه در بیزینس غرق شویم کمی شما را بشناسم.»
JMF: خُب، پس وقتی آنها راحت و بی پرده صحبت می کنند، آنگاه می روی به این سمت که ببینی آیا آنها صلاحیت دارند یا واجد شرایط هستند (گام صلاحیت). می توانی در این مورد بیشتر صحبت کنی؟
Tim: صلاحیت پیدا کردن یا واجد شرایط بودن، بدین معناست که ببینیم آن فرد در زندگی به چه نیاز دارد، چه می خواهد و یا چه نمی خواهد. برای مثال، اگر فرد نخواهد که دیگر در کارخانه کار کند، یا نخواهد در ترافیک باشد، اینها چیزهایی است که نمی خواهد.

توجه کنید، این بسیار حیاتی است که هیچگاه بجای جملات آنها جملات خودتان را جایگزین نکنید.

زمانی که برای پیگیری، دوباره به ندیرا زنگ زدم، خواسته اش را بیان کردم: « آیا راهی برای آوردن شوهرت بهت نشان داد؟» چون این دقیقاً همان چیزی بود که او گفته بود: «می خواهم شوهرم را به اینجا بیاورم.»
هیچگاه نمی خواهم آنچه را که گفته اند عوض کنم. چون وقتی شما پی می برید که او چه می خواهد یا چه نمی خواهد، و سپس در گفتگو، از همان جملات او استفاده می کنید، توجه و دقت او را جلب می کنید.
JMF: آیا یادداشت برداری هم می کنی و نحوۀ بیان دقیق این عبارات را هم می نویسی؟
Tim: بله. زمانیکه یک سؤال صلاحیتی می پرسم و آنها شروع به صحبت می کنند، کلمه به کلمه آن را می نویسم.
JMF: دقیقاً آن تماس پیگیری را با ندیرا چگونه شروع کردی؟
Tim: اولین چیزی که گفتم این بود: «سلام، حالت چطوره؟» می بینید، باز به فرمول بازگشتم، اگر چه این یک تماس پیگیری بود. و او گفت: «عالی.»
JMF: خُب پس با آنها از مرحلۀ گرم گرفتن شروع می کنی، جایی که آنها راحت و بی پرده صحبت می کنند…
Tim: دقیقاً؛ البته، دفعۀ دوم خیلی سریعتر است. و سپس باید می دیدم او دارای صلاحیت است یا نه: «آیا فیلم را دیدی؟» «بله دیدم.» و سپس گفتم: «آیا راهی برای آوردن شوهرت بهت نشان داد؟»
همۀ آنچه که برای او فرستاه بودم فیلم معرفی کار بود. او نمی دانست که من همان «تیم سلز» هستم که داشت در فیلم، کار را توضیح می داد. او نمی دانست که من، ماهانه یک درآمد شش رقمی دارم؛ او نام شرکت من و کاری که شرکت من انجام می داد را نمی دانست. همۀ آنچه که می دانست این بود که من به او اهمیت می دهم، و او به همین دلیل فیلم را دیده بود.
ادامه دارد.