مهمترین مهارت نتورکر: دعوت کردن (قسمت آخر )

مصاحبۀ «جان میلتون فاگ» با «تیم سِلز»

JMF: پس در تماسهای متوالی که با افراد می گیری، هنوز این ترتیب را بکار می بری، «گرم گرفتن- صلاحیت- دعوت»، «گرم گرفتن- صلاحیت- دعوت»؟ مدام و مدام این کار را انجام می دهی.
Tim: بیا یک بازی کوچک با هم انجام دهیم. من می خواهم تو را دعوت کنم تا کاری را انجام دهی. به فرمول دقت کن. باشه؟ من الان بهت زنگ می زنم.
– سلام، جان!
– سلام، تیم!
– چطوری؟
– خوبم!
– ببین، می خوای امروز یه دست گلف بزنیم؟
– اوه، پسر، من وقت ندارم. هرچند عاشقشم.
– خُب، چه زمانی برات خوبه؟
– وای خدای من… دو ساله که بازی نکردم. مطمئن نیستم کدوم طرف چوب را باید بگیرم!
– بی خیال، بجنب؛ بزن بریم یه دست بازی کنیم. خیلی حال میده.
– خُب….
بسیار خوب، یک لحظه مکث کنیم. وقتی گفتم «سلام جان، چطوری؟» برای گرم گرفتن بود. وقتی گفتم «می خوای امروز یه دست گلف بزنیم؟» برای صلاحیت بود. تو نپذیرفتی چون برای مدت زمانی طولانی بازی نکرده بودی، که این یک ایراد (Objection) بود. من آن ایراد را برطرف کردم و الان می خواهم دعوتت کنم.

– کی می خوای بازی کنی؟ بیا فردا بریم، نظرت چیه؟
– ام..م، نه، فردا یه کارایی دارم، روز بعدش هم روز پدر است، خُب پس دوشنبه چطوره؟
– دوشنبه عالیه. چه ساعتی؟ می تونی سر ظهر بیای؟
– می دونی، راستش اگر زودتر بیام بیشتر لذت می برم، چون می خوام یه ۵ ساعتی بازی کنم!
– بسیار خُب، می خوای تو حدود ۷ برو اونجا، من هم حدود ۸ خودم رو می رسونم.
– اصلاً بیا ساعت ۹ بازی رو شروع کنیم. با نوشیدنی هم که موافقی؟

اینجا— همین حالا در حال دعوت هستیم، و حالا می خواهیم به گام عملی کردن (Close to Action) برسیم. راستش، تو، این مرحله را از قبل شروع کرده ای. این مرحله، خودش بطور طبیعی اتفاق می افتد، چون طبیعی ترین و اساسی ترین راه برقراری ارتباط است.

گام عملی کردن، زمانی است که شما از گفتگویتان نتیجه گیری می کنید و از طریق مشخص کردن یک زمان خاص، آینده را تحقق می بخشید.

ما مسئولیتها را تقسیم می کنیم: تو این کار را بکن، من این کار را انجام می دهم، و سپس در فلان وقت، همدیگر را ملاقات خواهیم کرد.
JMF: و همیشه این بطور طبیعی اتفاق می افتد؟
Tim: مسلماً! بطور طبیعی و فطری، این کار را انجام می دهیم. در این مثال، من داشتم تو را به بازی گلف دعوت می کردم— اما وقتی به همۀ تماس هایم گوش کنید، خواهید شنید که دقیقاً همین روند تکرار می شود، با این تفاوت که آنها در زمینۀ کسب وکار هستند.
این دقیقاً یک جریان طبیعی است، از یک گام به گام دیگر، مهم نیست که شخص را برای چه کاری دعوت می کنید. خُب پس بیا برگردیم به عملی کردن مثال خودمان.

– بسیار خُب جان، رأس ساعت ۹، تو تریا می بینمت، برای تو هم خوبه؟
– عالیه!

من موافقتت را جلب کردم، و حالا قطع می کنم.

موضوع اصلی این است:
«جُرم نیست که به فردی کمک کنید تا به چیزی که نیاز دارد برسد.»

بسیاری از افراد، نکته ای را که در مورد جسارت خیلی زیاد(گستاخی) گفتیم می شنوند و فکر می کنند باید بی عرضه و ضعیف باشند. مطلقاً مسئله این نیست. زمانی که ندیرا شروع کرد به توضیح در این باره که چرا نمی تواند این کار را انجام دهد، در مورد اینکه یک پزشک است، یک حرفه ای، و نه یک فروشنده، این یک جُرم بود که بگذاریم آن ایراد، ما را متوقف کند و به او کمک نکنیم که به آنچه می خواهد برسد. بنابراین من واقعاً باید قدم به قدم او را راه می بردم تا این ایراد را پشت سر بگذاریم— نه اینکه زور کنم تا از این ایراد بگذریم بلکه قدم به قدم او را همراهی کنم.
JMF: و همۀ اینها را در «دعوت کنندۀ حرفه ای» آورده ای؟
Tim: من افرادی را در بازاریابی شبکه ای می بینم که در حال تقلا کردن هستند و زمان سختی را سپری می کنند و چون قبلاً حسابی ضربه خورده اند و بدبین شده اند، خیلی از ایزارهایی که نیاز دارند را تهیه نمی کنند. قویاً پیشنهاد می کنم که این را بگیرید و گوش کنید. شامل ساعتها تماس تلفنی زنده است. شما می توانید بشنوید که من واقعاً با مشتریهای واقعی دارم صحبت می کنم. به این تماسها گوش می دهید و اعتماد به نفستان بالا می رود که بروید و همین کار را خودتان انجام دهید. افراد به این تماسها گوش می دهند و می گویند:

«وای، منم می تونم همین کار رو انجام بدم! این آقا اصلاً چیزی نمی فروشه؛ فقط داره با اونا صحبت می کنه!»

پایان

برای آشنایی بیشتر با روش کار آقای تیم سلز، فرمول دعوت وی را از برنامه ی «دعوت کننده حرفه ای»، در اینجا آورده ایم:

۱- گام گرم گرفتنGreet

هدف از گرم گرفتن، این است که مشتری احتمالی شما، بخواهد راحت و بی پرده با شما صحبت کند.

۲- گام تعیین صلاحیت Qualify

هدف از تعیین صلاحیت، این است که بفهمید مشتری احتمالی -در ارتباط با کسب و کار شما- به چه نیاز دارد، چه می خواهد و چه چیزی نمی خواهد.

۳- گام دعوت کردن Invite

هدف از دعوت کردن، این است که از مشتری احتمالی بخواهید تا اطلاعاتی را که برایش ارسال کرده اید را بررسی کند تا ببیند آیا راهی می یابد برای آنچه نیاز دارد یا می خواهد. همان چیزی که در گام صلاحیت به شما گفته است.

۴- گام پاسخگویی به سؤالات و رفع ایرادات Handle Questions and/or Objections

هدف از این گام، این است که مشتری احتمالی را از مانع سؤالات و ایرادات بگذرانید، همان چیزهایی که به وضوح، وی را از دستیابی به آنچه نیاز دارد و می خواهد، بازداشته است.

۵- گام عملی کردن Close to Action

هدف از گام عملی کردن، این است که هر آنچه تا حالا گفته شده یا انجام شده را کامل کنید، و شروع کنید به اینکه واقعا و در عمل، به آن نیاز و خواسته ی مشتری احتمالی (که به دنبالش است) بپردازید.

۶- گام پیگیری یا پیگیری مداوم Follow-up or Follow-through

هدف از پیگیری این است که با مشتری احتمالی تماس مجدد بگیرید تا بتوانید وی را به سمت آنچه خودش بیان کرده که نیاز دارد یا می خواهد، سوق دهید. هدف از پیگیری مداوم هم این است که هنگامی که مشتری احتمالی تان گفت که می خواهد دست به عمل بزند ( یعنی ثبت نام کند)، آنوقت شما هر چیزی که وی برای رسیدن به آن نیاز و خواسته اش احتیاج دارد برایش فراهم می کنید.