جعبه ابزار نتورک (سری آغاز به کار در نتورک – ۵)

بیگ ال این کتاب را برای نتورکرهای تازه‌کاری نوشته است که هیچ کدام از ‏مهارت‌های لازم برای شروع به کار را ندارند. بنابراین سعی کرده است همة ‏مهارت‌های ضروری را یکجا بیاورد که شامل موارد زیر است:

- مهارت مشتری‌یابی (آشناها/ غریبه‌ها/ ریفرال گرفتن)‏

- چهار گام اساسی ارتباط برای «بله» گرفتن از مشتری:‏

‏1- مهارت برقراری راپور

‏2- مهارت به‌کارگیری آغازگرهای پیشنهاد (ice beaker)‏

‏3- مهارت قطعی کردن (closing)‏

‏4- مهارت پرزنت (میکروپرزنت/ پرزنت 1 دقیقه‌ای/ قصة 2 دقیقه‌‏ای/ پرزنت گروهی)‏

تمام مثال‌های کتاب در مورد محصولات ‏سلامتی است اما به کار همة نتورکرها می‌آید.‏

فصل 1- تصمیمات

ما نتورکرها در کسب‌وکار تصمیم‌گیری هستیم. در واقع شرکتمان برای ‏این به ما پول می‌دهد که کاری کنیم که افراد، به محصولات یا فرصت کاری ‏شرکت، «بله» بگویند.‏

برای بله گرفتن از مشتری، از فرمول 4 مرحله‌ای زیر استفاده می‌کنیم:‏

گام 1: برقراری راپور‏

گام 2: استفاده از آغازگر پیشنهاد‏

گام 3: قطعی کردن‏

گام 4: پرزنت (اگر جواب مشتری به گام سوم، «بله» باشد آنگاه در این ‏مرحله، او را پرزنت می‌کنیم.)‏

در واقع 4 گام فوق، جوابی به 4 سؤال زیر هستند:

1. چه کنم که مشتری به من اعتماد کند و حرف‌هایم را واقعاً بشنود؟ مهارت «راپور».‏
2. چطور پیشنهادم را در خلال یک گفت‌وگوی روزمره، مؤدبانه مطرح کنم تا ‏شبیه فروشنده‌ها به نظر نرسم؟ مهارت «آغازگر پیشنهاد».‏
3. چطور از «نه شنیدن» نترسم و از مشتری بخواهم که محصولم را بخرد یا به ‏کسب‌وکارم ملحق شود؟ مهارت «قطعی کردن».‏
4. وقتی مشتری، پیشنهاد مرا می‌خواهد، چطور و چقدر باید دربارة ‏محصولات و کارم به او اطلاعات بدهم؟ مهارت «پرزنت».‏

فصل 2- اول با چه کسی حرف بزنم؟

این فصل به مشتری‌یابی و دعوت کردن می‌پردازد؛ یعنی هم به سؤال «با ‏چه کسی حرف بزنم؟» و هم به سؤال «چه حرفی بزنم؟» پاسخ می‌دهد.‏

‏3 نوع مشتری احتمالی برای «دعوت کردن» داریم:‏

‏1- فامیل و رفقای نزدیک: این افراد کاملاً ما را می شناسند و هر تغییری را ‏در ما بو می‌کشند. پس بهتر است واقعاً قصد و نیت‌مان درست باشد. قصد ‏و نیت‌مان را این‌طوری تنظیم می‌کنیم: «من می‌خوام کمکشون کنم. ‏چطور؟ می‌خوام یه «گزینه» بهشون پیشنهاد بدم. خودشون مختارند ‏که این گزینه به کارشون میاد یا نه...همین!» ‏

پس حواسمان باشد... ما فقط داریم یک گزینه پیشنهاد می‌دهیم، نه اینکه ‏بخواهیم متقاعدشان کنیم یا به آن‌ها فشار بیاوریم.‏

برای پیشنهاد دادن به این گروه، می‌توانیم از فرمولِ «راحت/ناراحت» یا ‏شکل‌های نزدیک به آن استفاده کنیم مثلاً:‏

‏«مِری، در مورد اینکه بخوای به کسب‌وکارم یه نگاهی بندازی یا نه، ‏تصمیمت هر چی باشه، من راحتم (ناراحت نمیشم). ولی ناراحت ‏می‌شدم اگه ازت نمی‌خواستم که این موضوع رو بررسی کنی و تو بعداً ‏تصور می‌کردی که من بهت اهمیتی نمیدم.»‏

‏2- آشناهایی که خیلی با هم راحت نیستیم: برای برقراری ارتباط با این ‏گروه، کمی بیشتر باید کار کنیم چون لزوماً در راپور با ما نیستند(مثل گروه ‏اول). برای علاقه‌مند کردنشان در مورد ملاقات با ما (یعنی همان دعوت ‏کردن) می‌توانیم از این 2 روش استفاده کنیم:‏

روش 1: می‌توانیم یکی از منفعت‌های محصولمان را با آن‌ها در میان ‏بگذاریم.‏

مثلاً بگوییم «دوست داری به‌جای این‌همه خمیازه کشیدن، کل بعدازظهر ‏انرژی داشته باشی؟»‏

روش 2: می‌توانیم به آن‌ها بگوییم که برای یکی از مشکلاتشان راه حل داریم.‏

مثلاً «آیا (فلان مشکل) رو داری؟ ایرادی نداره اگه بتونیم حلش کنیم؟»‏

‏3- غریبه‌ها: دعوت کردن از این افراد سخت‌تر است، چون اصلاً ما را نمی‌شناسند و به ما اعتماد ندارند.‏

‏(اگر قصد دارید با مهارت «دعوت کردن»، بیشتر آشنا شوید، بهتر است به ‏کتاب دیگر بیگ ال با عنوان «راهنمای دعوت در بازاریابی شبکه‌ای» ‏مراجعه کنید.)‏

فصل 3- چطور موقع صحبت با مشتریان مضطرب نشویم؟

برای اینکه هنگام صحبت با پراسپکت‌ها، مضطرب نشویم:‏

‏1- باید روی قصد و نیت‌مان کار کنیم. بهتر است قصدمان را این قرار دهیم ‏که «ما داریم یک گزینه به آن‌ها پیشنهاد می‌دهیم. خودشان مختارند که ‏الان به کارشان می‌آید یا خیر.»‏

‏2- اینکه بدانیم پراسپکت‌ها، از قبل، پیشنهاد ما را خریده‌اند! یعنی نیازی ‏نیست که چیزی به کسی بفروشیم. مگر پیشنهاد ما چیست؟ عمر بیشتر/ ‏سرزندگی بیشتر/ درآمد بیشتر/ زمان بیشتر/ آزادی بیشتر و...‏

بیگ ال با طرح این موضوع، به‌طور ضمنی از ما می‌خواهد که فقط به‌دنبال پراسپکت‌های واجد شرایط باشیم و نه هر پراسپکتی. پراسپکت واجد ‏شرایط کیست؟ کسی که همان مشکلی را دارد که ما می‌توانیم برطرفش ‏کنیم.‏

فصل 4- گام اول: قبل از هرچیز، راپور برقرار کنید.‏

گام اول در برقراری ارتباط، ایجاد راپور است. وقتی با فردی در راپور ‏هستیم، او به ما اعتماد می‌کند و در نتیجه حرف‌هایمان را باور می‌کند.‏

مهم این است که برقراری راپور و در نتیجه جلب اعتماد، در زمان ‏خیلی کمی، قابل انجام است. یعنی نیازی به برقراری رابطة عمیق و زمان‌بر ‏نیست.‏

در واقع هدف ما انتقال پیاممان به ذهن مخاطب است. برای این کار ‏کافیست به اندازة کافی اعتماد ایجاد کنیم. و این از طریق برقراری راپور ‏امکان‌پذیر است.‏

یک راه مؤثر برای برقراری راپور، این است که مخاطب حس کند که ما شبیه ‏او هستیم و شبیه او فکر می‌کنیم.  یک راه مؤثر برای این کار این است که ‏در ابتدای گفت‌وگو، واقعیت‌هایی را بگوییم که او کاملاً آن‌ها را باور داشته باشد. ‏طبیعی است که هرچه واقعیت‌های بیشتری بگوییم، مشتری بیشتر حس ‏می‌کند که شبیه هم هستیم.‏

مثلاً گفتنِ «یک واقعیت»: «همه‌مون می‌خوایم بیشتر عمر کنیم.»‏

یا بهتر از آن، گفتنِ «دو واقعیت»: «این روزا به‌سختی حقوق‌ها رو افزایش ‏میدن، اما قیمت‌ها روزبه‌روز داره بالاتر میره.»‏

برای تأثیر بیشتر، می‌توانیم از عبارات جادویی زیر، در ابتدای واقعیت‌هایی ‏که می‌گوییم استفاده کنیم:‏

‏ - اکثر افراد: «اکثر افراد می‌خوان اوضاع زندگی‌شون بهتر بشه.»‏

‏- همه می‌دونن که...: «همه می‌دونن که حقوقمون کفاف نمی‌ده.»‏

‏ - همه میگن که...: «همه میگن امسال افزایش‌حقوق، سخت‌تر شده.»‏

‏2 ابزار دیگر برای برقراری راپور:‏

‏ - لبخند زدن

‏ - تعریف کردن. که البته بهتر است خیلی توی چشم نباشد و ‏اینکه بعد از آن یک سؤال مطرح کنیم تا مخاطب مجبور نباشد ‏بابت تعریف کردنِ ما تشکر کند. مثلاً این‌طوری: «این خیلی ‏عالیه که تغذیة سالم رو می‌پسندی. چی باعث شد توی ‏دوره‌زمونه‌ای که همه غذای ناسالم می‌خورن، تو تغذیة سالم رو ‏انتخاب کردی؟»‏

فصل 5- گام دوم: آغازگرهای پیشنهاد (‏Ice Breakers‏)‏

ice breaker‏ در واقع جمله‌ای کوتاه است که وظیفه‌اش، تست کردن ‏علاقه‌مندی مخاطب به پیشنهاد ما و گرفتنِ اولین «بله» از وی می‌باشد. اگر ‏مخاطب پس از شنیدن ‏ice breaker‏، اطلاعات بیشتری درخواست کند، ‏در واقع به پیشنهاد ما پاسخ مثبت داده است؛ یعنی یک «بلة» ضمنی امّا ‏کارآمد. چرا کارآمد؟ از این نظر که ما می‌دانیم که داریم برای یک نفر ‏علاقه‌مند وقت می‌گذاریم، نه اینکه وقت و انرژی خودمان و طرف مقابل را ‏تلف کنیم و در انتها، حاصلی جز یک سری بهانه و ایراد توخالی برایمان ‏نداشته باشد.‏

به دلایل فوق، به نظرم ترجمة واژة ‏ice breaker‏ به «یخ‌شکن» مناسب ‏نیست. چون «یخ‌شکن» در بهترین حالت، تداعی کنندة «روشی برای آغازِ ‏هر گفت‌وگویی است». اما همان طور که از توضیحات نویسنده ‏هم می شود فهمید، وقتی شما در حال گفت‌وگو با کسی هستید و در جایی از ‏گفت‌وگو، به‌دنبال مطرح کردنِ پیشنهادتان هستید، بهتر است از ‏ice ‎breaker‏ استفاده کنید؛ یعنی لزوماً ربطی به اول گفت‌وگو ندارد. پس به ‏معنای «آغازگرِ پیشنهاد» است و نه «آغازگرِ گفت‌وگو».‏

روش بیگ ال این است که پس از گفتن آغازگر، مکث می‌کند تا این فرصت ‏را به مخاطب بدهد که خودش انتخاب کند که اطلاعات بیشتری بخواهد یا ‏به آن توجهی نکند. و این فرصت، برای این مهم است که فشار را از روی ‏مخاطب برمی‌دارد.‏

او بعد از برقراری راپور، از این فرمول استفاده می‌کند:‏

‏«تازگیا فهمیدم که...» + یکی از منفعت‌های محصول + بیان کردنِ ‏یک موضوع دیگر

- «تازگیا فهمیدم که...»: برای تحریک حس کنجکاوی مخاطب و ‏جلب کردن توجهش

- یکی از منفعت‌های محصول: بهتر این است که با توجه به ‏مخاطب، منفعتی را عنوان کنیم که متناسب با او باشد.‏

- بیان کردن یک موضوع دیگر: برای این است که تا حد امکان، ‏فشار را از روی مخاطب برداریم. یعنی خودمان داریم راه فرار را ‏به او نشان می‌دهیم. انگار داریم با دست پس می‌زنیم و با پا ‏پیش می‌کشیم!‏

چند مثال:‏

‏«تازگیا فهمیدم که چطور می‌تونیم پول بیشتری دربیاریم. اگه دوست داری ‏بدونی، خوشحال می‌شم بهت بگم. فعلاً بیا از پسرعموت دعوت کنیم ‏امشب با ما بیاد مهمونی.»‏

‏«تازگیا فهمیدم که چطور می‌تونیم به‌جای پیر شدن، جَوون‌تر بشیم. اگه ‏دوست داری بدونی، خوشحال می‌شم بهت بگم. فعلاً بیا بریم خرید.»‏

یک فرمول دیگر:‏

‏... بیانِ یکی از منفعت‌های محصول + «دوست داری بیشتر بدونی؟» ‏‏(یا «می‌خوای بدونی اونا چطور این کار رو انجام میدن؟»)‏

با بیان این پرسش، در واقع داریم برای ادامة صحبتمان از مخاطب اجازه ‏می‌گیریم. و می‌دانیم که باادب بودن همیشه جواب می‌دهد.‏

مثال1:‏

توزیع‌کننده: «من به خانواده‌ها کمک می‌کنم تا یه درآمد اضافه داشته ‏باشن. دوست داری بیشتر بدونی؟» ‏

مشتری: «بله حتماً. برام بیشتر توضیح بده.»‏

مثال2:‏

توزیع‌کننده: «همسایه‌م هر ماه شش کیلو وزن کم می‌کنه، تازه پیتزا هم ‏میتونه بخوره. دوست داری بدونی چطور این کار رو انجام می‌ده؟» ‏

مشتری: «آره برام بیشتر بگو.»‏

در نهایت، باز هم تأکید می‌کند که قرار نیست هرجور شده آن‌ها را متقاعد ‏کنیم. ما فقط و فقط قرار است پیام جالب توجهی را به آن‌ها برسانیم. بقیه‌‏اش با خودشان است. و یادگیری این مهارت‌ها همگی فقط برای این است که ‏بتوانیم پیاممان را به‌درستی برسانیم!‏

فصل 6- گام سوم: قطعی کردن فروش (‏Closing‏)‏

یکی از مهم‌ترین آموزه‌های بیگ ال این است: «مشتری قبل از دریافت ‏اطلاعات، تصمیمش را می‌گیرد، نه بعد از دریافت اطلاعات!» و اینکه ‏وقتی کسی اطلاعات بیشتری در مورد پیشنهاد ما می‌خواهد، یعنی ‏جوابش به پیشنهاد ما «بله» بوده است و این یعنی ‏closing‏. از نظر بیگ ‏ال، در هر مرحله‌ای از ارتباط که از مشتری  بخواهیم نسبت به پیشنهاد ما ‏واکنش نشان دهد، در واقع داریم ‏closing‏ یا قطعی کردن را انجام می‌‏دهیم. به عبارت دیگر قطعی کردن، صرفاً در پایان فرایند فروش اتفاق نمی‌‏افتد.

بیگ ال حتی معتقد است خودِ ‏ice breaker‏ هم یک ‏closer‏ است. یعنی ‏پراسپکت در پایانِ عبارتِ آغازگر، به‌سرعت تصمیم می‌گیرد که این منفعت‌‏ها را می‌خواهد یا خیر. ‏closing‏ از نظر بیگ ال، در همان ثانیه‌های ‏ابتدایی ارتباط، رخ می‌دهد. پس بهتر است ما با برقراری راپور و همچنین ‏بیانِ آغازگرهای حساب‌شده، در شکل‌گیری ‏closing‏، تأثیرمان را بگذاریم.‏

و از همه مهم‌تر اینکه اگر مخاطب، پس از شنیدن آغازگر ما، اطلاعات ‏بیشتری از ما خواست (یعنی جوابش به پیشنهاد ما بله بود)، او را پرزنت ‏کنیم. یعنی ما فقط و فقط به افرادی که علاقه‌مند هستند، اطلاعات بیشتری ‏می‌دهیم. ‏

در انتها هم در جواب به این سؤال که «وقتی مخاطب با درخواستِ ‏اطلاعات بیشتر، در واقع به پیشنهاد ما بله گفت، چطور کار را پیش ببریم و ‏از کجا بدانیم الان زمان مناسبی برای ادامه هست یا خیر؟»، 2 عبارت زیر را ‏پیشنهاد می‌دهد:‏

«برات هماهنگش می‌کنم.»‏

«بیا همین حالا برطرفش کنیم (درستش کنیم).»‏

مثال:‏

ما: «تازگیا فهمیده‌م که چطور می‌تونیم کل روز پرانرژی باشیم.»‏

مشتری: «عالیه! همون چیزیه که من لازم دارم.»‏

ما: «بیا همین حالا درستش کنیم.»‏

مشتری: «منظورت چیه؟»‏

ما: «دو بار تو روز از این کپسول‌های سوپرویتامین می‌خوری. هروقت ‏خواستی انرژی بیشتری داشته باشی به من خبر بده، خودم برات ‏هماهنگش می‌کنم.» ‏

مشتری: « فکر خوبیه.»‏

فصل 7- «قطعی کردن»، تا چه اندازه می‌تواند راحت باشد.

مثالی جالب و کوتاه از «آغازگری» و «قطعی کردن»، توسط آقای نام دو:‏

- تو قهوه‌خور هستی؟ (‏ice breaker‏: یافتن پراسپکت واجد شرایط)‏

- بله.‏

- به نظرت خوبه که قهوه ای که می‌خوری باعث بشه هر روز سالم‌تر ‏بشی؟ (‏closing1 ‏: گرفتن بلة اول)‏

- خب، معلومه!‏

- پس بیا یه کم برات سفارش بدم. (‏closing2 ‎‏: دعوت به اقدام)‏

نسخة کامل‌تری از مثال بالا (برای محصولات سلامتی):‏

ما:«به‌عنوان تغذیه، معمولاً تنقلات و هله‌هوله رو ترجیح می‌دی یا سعی ‏می‌کنی تا جایی که بتونی غذای سالم بخوری؟»‏

مشتری: جواب مثبت

ما: «پس عاشقش می‌شی.»‏

ما: «دوست داری هر روز حس بهتری داشته باشی؟»‏

مشتری: جواب مثبت

ما: «ایرادی نداره این رو سی روز امتحان کنی و ببینی چه حس خوبی پیدا ‏می‌کنی؟»‏

مشتری: جواب مثبت

ما: «بذار همین الان برات هماهنگش کنم.»‏

در اینجا شاید بهتر از هر جای دیگری بتوانیم دلیل این را بفهمیم که چرا ‏بیگ ال، تا این حد به جملات اهمیت می‌دهد. چون یکی از دلایلی که ‏توزیع‌کننده‌های ما، به افراد نزدیک نمی‌شوند و کاری نمی‌کنند، فقط و ‏فقط این است که نمی‌دانند چه باید بگویند و می‌ترسند که نکند گند ‏بزنند. و همین باعث می‌شود کم‌کم اعتمادبه‌نفسشان را از دست بدهند و ‏در سیاه‌چالِ بی‌عملی بیفتند و از نتورک زده شوند. اینجاست که نقش ‏جملات کوتاه و مؤثر، پررنگ می‌شود. اگر به زیرمجموعه‌هایمان جملاتی ‏کوتاه و کارآمد بیاموزیم، جملاتی که واقعاً از به کار بردنشان جواب بگیرند، ‏سرعتِ رشدِ مجموعه‌مان واقعاً بیشتر خواهد شد. و واقعاً خیلی از ‏زیرمجموعه‌هایمان را از شکست حتمی، نجات خواهیم داد. باید برای ‏مهم‌ترین موقعیت‌های ارتباطی، برای زیرمجموعه‌هایمان جملاتی کوتاه و ‏مؤثر داشته باشیم.

فصل 8- گام چهارم: پرزنت

وقتی پراسپکت، خودش از ما می‌خواهد که به وی اطلاعات بیشتری ‏بدهیم، آن‌موقع اجازه داریم پیشنهادمان را مفصل‌تر پرزنت کنیم. اما ‏چقدر مفصل‌تر؟ هرچه کمتر بهتر. همان قدر که مخاطبمان می‌خواهد و نه ‏بیشتر.‏

می‌توانیم یه یکی از روش‌های زیر پرزنت را انجام دهیم:‏

‏1- میکروپرزنت (تصویر کلّی): با 3 یا 4 جمله، یک تصویر کلی از ‏پیشنهادمان را ارائه دهیم. سپس منتظر بمانیم تا پراسپکت، از ما اطلاعات ‏بیشتری بخواهد.‏

‏2- پرزنت 1 دقیقه‌ای: پرزنت 1 دقیقه‌ای‌مان را ارائه دهیم. سپس منتظر ‏بمانیم تا پراسپکت، از ما اطلاعات بیشتری بخواهد.‏

‏3- قصة 2 دقیقه‌ای: قصة 2 دقیقه‌ای‌مان را ارائه دهیم. سپس ‏منتظر بمانیم تا پراسپکت، از ما اطلاعات بیشتری بخواهد.‏

‏4- از پراسپکت بپرسیم که «اول از همه، چی می‌خوای بدونی؟» سپس ‏به همان خواسته‌اش پاسخ دهیم.‏

فصل 9- میکروپرزنت (ارائة تصویر کلّی)‏

میکروپرزنت، یک راه آسان برای شروع کار است. تصویر کلی پیشنهادمان را ‏خیلی خلاصه در سه‌چهار جمله به مشتریان ارائه می‌کنیم. بعد از اینکه ‏مشتری در جریان تصویر کلی قرار گرفت، چند گزینه پیش رو دارد: ‏

‏1. «این کلِّ چیزی بود که باید می‌دونستم. بیا دست‌به‌کار بشیم.» ‏

‏  2. «می‌تونی یه‌ کم اطلاعات بیشتری به من بدی؟»‏

‏  3. «دلم می‌خواد یه پرزنت رسمی و مفصل‌تر بشنوم.»‏

چند مثال:‏

مثال 1: «کار ما متقاعد کردن آدم‌ها نیست؛ چون همه از قبل می‌دونن که ‏می‌خوان سالم باشن و بیشتر عمر کنن. پس ما چه‌کار می‌کنیم؟ ما یه ‏محصول عالی بهشون پیشنهاد میدیم تا کمکی کرده باشیم. خیلی‌هاشون ‏این محصول رو میخوان و ما هم این‌طوری پول درمیاریم.»‏

مثال 2: «مردم همه دوست دارن سرحال و قبراق باشن. این نوشیدنی ‏سالم باعث میشه حالشون از این رو به اون رو بشه و به همین خاطر ‏عاشقشن. اونقدر دوسش دارن که به دوستاشون هم توصیه میکنن.»‏

فصل 10- پرزنت 1 دقیقه‌ای

پرزنت 1 دقیقه‌ای، کامل‌تر از میکروپرزنت است. پرزنت 1 دقیقه‌ای، دعوت ‏کردن را راحت‌تر می‌کند چون بیشتر افراد حاضرند 1 دقیقه زمان بگذارند و ‏سریع بفهمند که موضوع چیست. ‏

نمونة دعوت برای پرزنت 1 دقیقه‌ای: «می‌تونم کامل برات توضیح بدم اما ‏‏1 دقیقة کامل وقت می‌بره. کِی 1 دقیقة کامل وقت داری؟»‏

پرزنت 1 دقیقه‌ای، شکلِ ساختاریافته‌‏تری نسبت به میکروپرزنت دارد زیرا می‌خواهیم دقیقاً به این 3 پرسشِ ‏پراسپکت پاسخ دهیم:‏

‏1- شما توی چه جور بیزینسی هستید؟ (چی؟)‏

‏  2- من توی این کار چقدر می‌تونم پول دربیارم؟ (چقدر؟)‏

‏  3- برای درآوردن این‌قدر پول، دقیقاً باید چه کاری انجام بدم؟ (چه ‏کار؟)‏

در ادامة فصل، پاسخ به تک‌تک این سؤالات را بررسی و پیشنهاد کرده و در ‏نهایت، چند پرزنت 1 دقیقه‌ای آورده است مانند نمونه‌های زیر:‏

دعوت (برای پرزنت 1 دقیقه ای):‏

ما: «می‌تونم کامل برات توضیح بدم اما یک دقیقة تمام وقت می‌بره. کِی ‏می‌تونی یک دقیقة تمام وقت بذاری؟»‏

مشتری: «همین الان. بفرمایید.» ‏

پرزنت 1 دقیقه ای (نمونة 1):‏

‏«(جوابِ چی؟) ما تو کار مکمل‌های غذایی و سلامتی هستیم. همه ‏می‌خوان بیشتر عمر کنن و احساس جَوونی کنن. (جوابِ چقدر؟) می‌تونی ‏هر ماه پونصد دلار دربیاری. (جوابِ چه کار؟) تمام کاری که باید بکنی اینه ‏که هفته‌ای دو شب به خانواده‌ها کمک کنی با خوردن چیزای سالم‌تر رَوَند ‏پیری رو کُند کنن. (و دوباره تأکید بر جوابِ چقدر؟) بعد از شش ماه، هر ماه ‏پونصد دلار درمیاری.»‏

پرزنت 1 دقیقه ای (نمونة 2):‏

‏«اگه می‌خوای در ماه پونصد دلار دربیاری، باید این سه کار رو انجام بدی.‏

‏«شماره 1: نیازی نیست تغییر کنی. مثل همین حالا، چیزایی رو که دوست ‏داری، به این و اون توصیه کن. ‏

‏«شماره 2: ما تو کار سلامتی هستیم. همه می‌خوان سالم باشن و بیشتر ‏عمر کنن. ما فقط چند دقیقه براشون وقت می‌ذاریم تا بهشون نشون بدیم ‏چطوری می‌تونن بدن سالم‌تری داشته باشن.‏

‏«و شماره 3: تنها کاری که باید انجام بدی اینه که هفته‌ای دو شب به افراد ‏نشون بدی چطور با مصرف محصولات سالم‌تر، احساس معرکه‌ای پیدا ‏می‌کنن. بعد از شش ماه، هر ماه پونصد دلار درمیاری.»‏

این پرزنت را می‌شود رودررو، تلفنی، یا در حین تماس تصویری انجام داد. و ‏به قول بیگ ال نیازی به دعوت به جلسات مخفیانه نیست!‏

یکی از مهم‌ترین مزایای پرزنت 1 دقیقه‌ای این است که افراد با خودشان ‏می‌گویند که من هم می‌توانم به‌راحتی با بقیه این‌طوری دربارة کارم صحبت ‏‏(پرزنت) کنم.‏

همان طور که تا حالا متوجه شده‌اید، بیگ ال، دعوت و پرزنت را به‌سادگی ‏پشت‌سرهم و خیلی کوتاه و در هر موقعیتی انجام می‌دهد. به همین دلیل ‏هم سرعت کارش بالاست.‏

در پایان هم برای زمان‌هایی که بخواهیم جوابی از پراسپکت بگیریم، یک ‏عبارت ‏closing‏ پیشنهاد می‌دهد؛ عبارتی که به پراسپکت یادآوری می‌کند ‏که این خودِ اوست که تصمیم می‌گیرد که تغییر کند یا با همان شرایطِ ‏ناخوشایندش ادامه دهد: «... یا به دردت می‌خوره یا نمی‌خوره. تو ‏خودت چی می‌خوای؟»‏

چند مثال:‏

‏«اینکه هر روز حس کنی سرحال و پرانرژی هستی، یا به دردت می‌خوره یا ‏نمی‌خوره. تو خودت چی می‌خوای؟» ‏

‏«ماهی پونصد دلار اضافه، یا به دردت می‌خوره یا نمی‌خوره. تو خودت چی ‏می‌خوای؟» ‏

‏«اینکه توی اوقات فراغت، یه کسب‌وکار پاره‌وقت راه بندازی تا بتونی سال ‏آینده کارت رو ول کنی، یا به دردت می‌خوره یا نمی‌خوره. تو خودت چی ‏می‌خوای؟»‏

فصل 11- قصة 2 دقیقه‌ای

قصة 2 دقیقه‌ای، کامل‌ترین نسخة پرزنت بیگ ال به حساب می‌آید. این ‏روش فقط برای پرزنت‌های فردی و پرزنت‌های فرصت کاری، مناسب است ‏‏(یعنی نه پرزنت‌های گروهی و نه پرزنت‌های محصول).‏

متن کامل این پرزنت را در این فصل به صورت بخش‌به‌بخش توضیح می‌‏دهد. فقط اینکه قسمت اولش، در واقع نقش «دعوت» را بازی می‌کند.‏

مثال قصة 2 دقیقه‌ای:‏

‏(بخش دعوت) «یه قصة جالب بلدم. دو دقیقه طول می‌کشه. شاید ازش ‏پول زیادی دربیاری شایدم نه. می‌خوای بشنویش؟»‏

مشتری: جواب مثبت.‏

‏(بخش پرزنت) «چی می‌شد اگه دیگه هیچ‌وقت مجبور نبودی بری سر کار؟

‏«فقط برای هزینه های ضروری زندگیت، هر ماه اگه چقدر پول داشتی دیگه ‏مجبور نبودی بری سر کار؟

‏«خودت خوب می‌دونی که چقدر مردم دوست دارن سالم‌تر باشن و بیشتر ‏عمر کنن.‏

‏«شرکتی به نام (شرکت ما) هست که به مردم نشون می‌ده چطور سالم‌تر ‏بشن، بدون اینکه روزی چهار ساعت برن باشگاه.‏

‏«حالا اگه می‌خوای دیگه هیچ‌وقت سر کار نری، تنها کاری که باید انجام ‏بدی اینه که به چهارصد تا خانواده کمک کنی تا به‌جای چیزای عادی که ‏معمولاً می‌خرن، محصولاتی با ارزش غذایی بهتر خریداری کنن.‏

‏«تو فعلاً نمی‌دونی چطور چهارصد تا خریدار پیدا کنی، اما می‌تونی یاد ‏بگیری. همون طور که یاد گرفتی چطور از تلفن هوشمند استفاده کنی، یا ‏از کنترل تلویزیون با یه‌عالمه دکمه استفاده کنی. تو قطعاً می‌تونی یه ‏سیستم رو یاد بگیری که بهت این قدرت رو بده که به چهارصد تا خانواده ‏کمک کنی که سالم‌تر و شادتر باشن.‏

‏(بخش قطعی کردن) «با کدوم راحت‌تری؟ اینکه پنج روز در هفته بری سر ‏کاری که ازش متنفری؟ یا اینکه همین امشب کسب‌وکارت رو با ما شروع ‏کنی تا شاید سال دیگه بتونی توی خونة خودت کار کنی؟»‏

فصل 12- پرزنت گروهی

بیگ ال در این فصل برای شروع پرزنت گروهی، یک متن کوتاه پیشنهاد ‏می‌دهد. قصدش این است که به ما کمک کند تا فقط 30 ثانیة شروعِ پرزنتِ گروهی‌مان را درست انجام بدهیم. چون معتقد است که راز یک پرزنت ‏گروهی موفق، در 30 ثانیة ابتدایی نهفته است.‏ پس این فصل در مورد یک «آغازگرِ پرزنتِ گروهی» است که کلاً 30 ثانیه طول می‌کشد.

روشش این است که در 30 ثانیة ابتدای پرزنت، اولاً توجه مخاطبان را جلب ‏کند، و ثانیاً مواد لازم برای تصمیم‌گیری را در اختیار آن‌ها قرار دهد. اگر ‏‏30 ثانیة نخست، عالی انجام شود بقیه‌اش راحت است. ‏

برای جلب توجه مخاطبان و متمرکز کردن آن‌ها بر موضوع خودمان، از ‏‏«سؤال پرسیدن» استفاده می‌کنیم.‏

اگر بتوانیم در همان 30 ثانیة نخست، توجهشان را جلب کنیم و نظر مثبت‏شان را بگیریم، آن‌ها علاقه‌مند می‌شوند که به جزئیات هم توجه کنند. چون ‏مشتری‌ها تنها زمانی خواستار جزئیات هستند که تصمیمشان مثبت باشد.‏

در ادامه، 2 تا متن نمونه آورده است: 1- آغازگرِ پرزنت گروهی فرصت ‏درآمدی 2- آغازگرِ پرزنت گروهی محصول.

مثال: «می‌خوام یه قصة کوتاه براتون تعریف کنم. چند نفر از افرادی که ‏الان اینجا هستن می‌خوان سالم‌تر باشن و بیشتر عمر کنن؟ از خودتون ‏بپرسید "چی می‌شد اگه می‌دونستم چطور رَوَند پیری رو کندتر کنم و ‏احساس جَوونی کنم؟" این همون کاریه که ما انجام می‌دیم. حالا از ‏خودتون بپرسید "اگه کاری کنم که همسایه‌هام هم احساس سرزندگی ‏بیشتری داشته باشن، آیا از من بیشتر خوششون نمیاد؟" البته که ‏خوششون میاد. و تازه با انجام این کار، هر بار که همسایه‌هاتون از ‏محصولات ما استفاده کنن شما پول هم درمیارید.»‏

فصل 13- مشتری‌یابی (از طریق ریفرال گرفتن)‏

در این فصل، فقط به یکی از مهم‌ترین روش‌های مشتری‌یابی می‌پردازد؛ ‏یعنی «ریفرال گرفتن». و برای این کار متن زیر را پیشنهاد می‌دهد که ‏احتمال ریفرال گرفتن را افزایش می‌دهد:‏

‏«دوست دارم بدونم، می‌تونی یه لطفی به من بکنی؟ من ‌دنبال آدمایی ‏می‌گردم که "این مشکل" رو دارن و می‌خوان حلش کنن. کسی رو با ‏این شرایط می‌شناسی؟»‏

مثال: «دوست دارم بدونم، می‌تونی یه لطفی به من بکنی؟ من دنبال ‏آدمای خسته می‌گردم که هر روز صبح با بدبختی از خواب بیدار می‌شن. ‏کسی رو با این شرایط می‌شناسی؟»‏

در واقع اگر پیشنهاد ما (محصول، خدمت یا فرصت)، واقعاً بتواند یکی از ‏مشکلات پراسپکت‌ها را حل کند، مشتری‌یابی سخت نخواهد بود. و ‏مشخصاً باید به‌دنبال پراسپکت‌های واجد شرایط باشیم. یعنی چه ‏پراسپکتی؟ پراسپکتی که دقیقاً همان مشکل را دارد.