راپور – سریع‌ترین راه نفوذ در ‌دیگران (سری ارتباط سازی و دعوت – ۳)

بیگ ال در این کتاب می‌خواهد بگوید که اصلی‌ترین تصمیم مخاطب (یعنی اینکه آیا می‌تواند به ما اعتماد کند و حرف‌هایمان را باور کند یا خیر؟)، ‏در همان ثانیه‌های ابتدایی گفت‌وگو، گرفته می‌شود. یعنی ذهن ناخودآگاه ‏مخاطب (و نه خودِ آگاهش!)، با همان اولین نشانه‌هایی که از ما دریافت می‌‏کند (هر نشانه‌ای از جمله طرز لباس پوشیدن، حالات بدن و چهره و اولین ‏کلماتی که به کار می‌بریم)، تصمیم می‌گیرد که به ما اعتماد کند یا خیر.

خب چرا این مهم است؟ چون اگر از همان اول کار، ما را قابل‌اعتماد بداند، ‏پس به حرف‌های ما گوش می‌کند و این یعنی ما این فرصت را داریم که ‏پیام‌مان را به داخل ذهنش بفرستیم تا در مورد آن تصمیم بگیرد. اما اگر از ‏همان اول کار، ما را قابل‌اعتماد نداند، پس به حرف‌های ما گوش نمی‌کند و ‏این یعنی ساعت‌ها حرف زدن و دلیل آوردن، فایده‌ای ندارد، چون گوش‌های او ‏بسته است.‏

هدف اصلی این کتاب دو چیز است:‏

‏1- ایجاد راپور. اینکه کاری کند که ما قابل‌اعتماد به نظر برسیم و در نتیجه ‏بتوانیم پیام‌مان را به ذهن مشتری انتقال دهیم. بقیه‌اش با خود مشتری ‏است.‏

‏2- سریع‌تر کردن تصمیم‌گیری مخاطب. اینکه قصد دارد ما را با بعضی از ‏کلمات و عبارات آشنا کند که این عبارات، برنامه‌های نهفته در ذهن ‏ناخودآگاه مخاطب را به کار می‌اندازد. برنامه‌هایی که به مخاطب دستور ‏می‌دهند فوری تصمیم بگیرد.‏

بیگ ال برای رسیدن به دو هدف بالا، 13 روش یا ابزار پیشنهاد می‌دهد که ‏عبارتند از:‏

الف- ابزارهای ایجاد و حفظ راپور:‏

ابزار 1 و 2 و 3- هم‌گام شدن با مخاطب: اینکه شبیه مخاطبمان شویم ‏چه در باورها (با گفتن جملات آغازینی که مخاطبمان هم به آن‌ها باور داشته ‏باشد(ابزار 1 و3))، چه در سرعت حرف زدن(ابزار 2)، چه در حالات بدن و ‏چه...‏

ابزار 4- لبخند زدن. یکی از قوی‌ترین ابزارهای ارتباطی بشر! ابزاری که ‏بسیار دست‌کم گرفته شده است. ‏

ابزار 11- تعریف و تحسین کردن مخاطب.‏

ابزار 10- تبدیل فضای فروش به فضای خرید به کمک قرار دادن ‏مشتری در موقعیت «جواب دادن به سؤالات.» مثلاً سؤالی مثل «دوست ‏دارید اول چه بدانید؟»‏

به قول مربی بزرگ فروش، جِفری گیتومر:‏

‏«تفاوت ظریف بین فروشنده‌های موفق و ناموفق در این است: فروشنده‌های ‏ناموفق تلاش می‌کنند که محصول را بفروشند، در حالی که فروشنده‌های ‏موفق، تلاش می‌کنند فضایی ایجاد کنند که در آن مشتری، محصول را ‏بخرد!»‏

ابزار 12- کاری کنیم که مشتری در مورد خودش حرف بزند. هر چه ‏مشتری‌تان بیشتر حرف بزند، حفظ راپور راحت‌تر خواهد بود.‏

ابزار 13- از کارهایی که راپور را خراب می‌کند، پرهیز کنیم. مثلاً ‏پرسیدن سؤال «چرا». اگر از مشتری بپرسیم که «چرا» فلان تصمیم را در ‏گذشته گرفته است، عملاً باعث می‌شویم که او دلایلی را برای آن تصمیم ‏سرهم کند و در نتیجه باعث می‌شویم که او در آن تصمیم مصمم‌تر شود.‏

ب- ابزارهای سریع‌تر کردن تصمیم‌گیری مخاطب:‏

در این قسمت، بیگ ال، پیشنهاد می‌کند که از عبارات خاصی استفاده ‏کنیم که برنامۀ بقا یا سایر برنامه‌های ناخودآگاه را در ذهن مخاطبمان به کار ‏می‌اندازند؛ البته به نفع رابطه، نه به ضرر رابطه. و این برنامه‌های ناخودآگاه، ‏مخاطب را برمی‌انگیزد که فوراً تصمیم بگیرد. مثلاً:‏

ابزار 5- استفاده از عبارت «اکثر افراد»‏

ابزار 6 و 7- استفاده از عبارات «همه می‌دانند» و «همه می‌خواهند»‏

ابزار 8- استفاده از عبارت «خب، همان طور که می‌دانید...»‏

ابزار 9- استفاده از عبارت «از قدیم گفته‌اند ...»‏

و همچنین ترکیبی از عبارات فوق.‏

مهم‌ترین کار، ایجاد راپور است. اگر با طرف مقابل به مرحلۀ راپور رسیده ‏باشیم، هر چه را می‌گوییم او باور می‌کند.‏

این همان کاری است که حرفه‌ای‌ها می‌کنند؛ قبل از اینکه معرفی‌شان را ‏شروع کنند، اعتماد و باور شخص را جلب می‌کنند و تأثیر می‌گذارند... یعنی ‏راپور ایجاد می‌کنند.‏

به‌جای آنکه پاسخ‌گویی به ایرادها را بیاموزید، یاد بگیرید چطور به راپور ‏برسید که ایرادها اصلاً رخ ندهند!‏

پس اولین و مهم‌ترین گام در ارتباطات، ایجاد سریعِ راپور است.‏

راه ایجاد راپور، داشتن صداقت، درستکاری و نیت خوب نیست. یعنی این‌ها جای ‏راپور را نمی‌گیرند و برای برقراری ارتباط موثر، کافی نیستند.‏

ایجاد راپور، مثل هر مهارتی، قابل یادگیری است و با تمرین، بهتر و بهتر می ‏شویم.