بر بلندای نتورک (سری آغاز به کار در نتورک – ۶)

حدود 1 درصد از افراد در بازاریابی شبکه‌ای به درآمدهای عالی و ماندگار ‏می‌رسند. تفاوت آن 1 درصد با بقیة نتورکرها در چیست؟ در کارهایی که ‏انجام می‌دهند. آن کارها چه هستند؟ آن‌ها این 7 گام را انجام می‌دهند:‏

گام 1

گام 1. حاضر باش. این خیلی ساده و بدیهی به نظر می‌رسد، اما ‏شگفت‌زده می‌شوید اگر بدانید چند نفر قبل از اینکه این کسب‌وکار را حتی ‏شروع کنند، تسلیم می‌شوند و دست از تلاش می‌کشند. اگر می‌خواهیم ‏موفق بشویم، باید هر روز حضور داشته باشیم و ثابت‌قدم باشیم. برای اینکه ‏برنده شویم نباید بازی را ترک کنیم!‏

حضور داشتن، کافی نیست اما لازم است. یعنی اگر کنار بکشی و حضور ‏نداشته باشی، قطعاً شکست خواهی خورد.‏

گام 2

گام 2. برای ساختن کسب‌وکارمان در بازاریابی شبکه‌ای لازم است که ‏یک دلیلِ پُرشور و احساس داشته باشیم. چرایی ما باید آن‌قدر مهم و ‏بزرگ باشد که در قسمت‌های سختِ مسیر، انگیزه‌مان را از دست ندهیم. ‏کافی نیست که فقط پول بیشتری بخواهیم. باید نسبت به کسب‌وکارمان ‏مشتاق باشیم و به کاری که انجام می‌دهیم باور داشته باشیم.‏

دلیلِ احساسی ما، سوختی است که در ادامة مسیر کاریمان، ما را به جلو ‏می‌رانَد. درست نیست که سفرمان را با باک خالی آغاز کنیم.

گام 3‏

گام 3. رشد فردی. داشتنِ ذهنیتِ رشد. برای موفقیت باید دائماً یاد ‏بگیریم و رشد کنیم. باید «ذهنیت رشد» را در خودمان پرورش دهیم و ‏پذیرای ایده‌های نو باشیم.‏

گام 4

گام 4. مهارت‌های بازاریابی شبکه‌ای را یاد بگیریم. اگر مهارت‌های لازم ‏برای این کسب‌وکار را نداشته باشیم، نمی‌توانیم موفق شویم. باید یاد ‏بگیریم چطور مشتری‌یابی کنیم، چطور بفروشیم، چطور پیگیری کنیم و ‏چطور ارتباط برقرار کنیم.‏

مهارت‌های بسیاری هستند که می‌توانند به ما در ساختن ‏کسب‌وکارمان کمک کنند. اما بهتر است ابتدا این چهار مهارت اصلی را یاد ‏بگیریم.

‏4 مهارت اصلی:‏

‏1. برقراری سریع راپور‏

برای موفقیت در بازاریابی شبکه‌ای، لازم است که یاد بگیریم چطور با ‏مخاطبمان به‌سرعت به وضعیت راپور برسیم. بدون ایجاد راپور، به‌سختی ‏می‌توانیم با مشتری ارتباط برقرار کنیم و او را ترغیب کنیم که به ما گوش ‏کند. اگر مشتری به ما اعتماد نداشته باشد و ما را باور نکند، به چه درد ‏می‌خورَد که دربارة کسب‌وکارمان با او صحبت کنیم. ‏

‏2. آغازگرهای پیشنهاد‏

آغازگر پیشنهاد، به ما کمک می‌کند گفت‌وگویی دربارة کسب‌وکارمان با ‏مشتری آغاز کنیم. در شروع کار، مطرح کردن پیشنهادمان در خلال یک ‏گفت‌وگوی روزمره، برایمان سخت است؛ چون دوست نداریم شبیه آن ‏فروشنده‌های حریص به نظر بیاییم. اگر آغازگرهایی که به کار می‌بریم، ‏ضعیف باشند کسی را نخواهیم یافت که با وی گفت‌وگو کنیم.‏

‏3. تصمیم‌گیری

برای آنکه بتوانیم به مشتری‌ها کمک کنیم که محصول یا فرصت پیشنهادی ‏ما را انتخاب کنند، باید پی ببریم که انسان‌ها چگونه تصمیم می‌گیرند. ‏اصلاً مگر کار ما غیر از این است؛ اینکه مشتریان را ترغیب کنیم که تصمیم ‏‏«مثبت» بگیرند؟ اگر ندانیم که مشتریان چطور تصمیم‌گیری می‌کنند، ‏چطور می‌توانیم در طول فرایندِ تصمیم‌گیری، آن‌ها را هدایت کنیم؟

‏4. قطعی کردن.‏

اینکه بدانیم چطور یک فروش را قطعی کنیم، برای موفقیت در بازاریابی ‏شبکه‌ای، ضروری است. چون این همان کاری است که بابتش پول ‏می‌گیریم. اگر ندانیم که چطور از مشتری تقاضای خرید یا ثبت‌نام کنیم، ‏فرصت‌هایمان را از دست خواهیم داد و صدالبته پولی هم دریافت نخواهیم ‏کرد.

سایر مهارت ها:‏

‏5. چهار رنگ شخصیتی‏

این مهارت به ما می‌آموزد که حرف‌هایمان را متناسب با نوع مشتری‌هایمان ‏انتخاب کنیم. همة مشتری‌ها عقاید و نگاه یکسانی نسبت به جهان ندارند. ‏وقتی ما پیشنهادمان را با جملاتی بیان کنیم که با نگاه آن‌ها به جهان ‏منطبق باشد، انگار معجزه رخ می‌دهد.‏

‏6. چطور آدم‌های جدیدی ملاقات کنیم.‏

باید بر مهارت‌های اجتماعی مسلط شویم. باید یاد بگیریم که چطور شبکة ‏ارتباطی‌مان را هر روز بزرگ‌تر کنیم.‏

‏7. چطور شنوندة خوبی باشیم.‏

هدف کسب‌وکار ما این است که گرهی از کار مشتری‌هایمان باز کنیم. اگر به ‏حرف‌هایشان گوش ندهیم، چطور می‌خواهیم به مشکلاتشان پی ببریم؟ ‏مشتری‌ها عاشق کسانی هستند که به آن‌ها گوش می‌دهند.‏

‏8. سؤال پرسیدن.‏

باید بدانیم چطور سؤال بپرسیم. مشتری‌ها عاشق جواب دادن به سؤال‌ها ‏هستند چون فرصتی پیدا می‌کنند که راجع به خودشان صحبت کنند.‏

‏9. عبارت‌های جادویی.‏

عبارت‌های جادویی کلمات و جملاتی هستند که حس اعتماد به وجود ‏می‌آورند و ذهن مخاطب را پذیراتر می‌کنند. نباید از این عبارت‌ها غافل ‏شویم.‏

‏10. انگیزش‏

می‌توانیم یاد بگیریم که چطور هروقت خواستیم به خودمان انگیزه ‏بدهیم. ‏

‏11. «خواسته» یا «نیاز»؟

اعضای تیم ما سراغ افرادی می‌روند که به پیشنهاد ما «نیاز» دارند. ‏متأسفانه، بسیاری از این افراد پیشنهاد ما را «نمی‌خواهند». در این ‏شرایط، تیم ما محکوم است که همواره در حال پیگیری، متقاعد کردن و ‏فروش زورکی به مشتری‌های بی‌میل‌ورغبت باشد. ما باید به اعضای تیممان ‏کمک کنیم که تمرکزشان را روی مشتریانی بگذارند که پیشنهاد ما را ‏‏«می‌خواهند». ‏

‏12. گُزین‌گویه.‏

در یک گزین‌گویه، ما فقط چند کلمه یا عبارت کوتاه به زبان می‌آوریم. ‏این عبارت، نه‌تنها تصاویری را در ذهن مشتری به وجود می‌آورَد، بلکه ‏واکنشِ احساسی قدرتمندی را برمی‌انگیزد که منجر به یک تصمیم آنی ‏می‌شود. عین معجزه می‌مانَد! برای موفقیت در کسب‌وکارمان به کلّی ‏گزین‌گویة مخصوص به خودمان، نیاز خواهیم داشت.‏

‏13. قصه‌ها

قصه‌ها ابزار ارتباطی بسیار قدرتمندی هستند. مشتری‌های ما ترجیح ‏می‌دهند که حرف‌های ما را از طریق شنیدن قصه‌ها درک کنند.‏

‏14. مشتری‌یابی

کجا دنبال مشتری بگردیم. دنبال چه‌جور افرادی بگردیم. به آن‌ها چه ‏بگوییم. چطور ریفرال بگیریم. بهترین استراتژی‌ها برای مشتری‌یابی ‏کدامند. چطور قرار ملاقات بگذاریم. چطور پیگیری کنیم، و غیره. اگر ‏نتوانیم مشتری‌یابی کنیم، کسی را نداریم که با او گفت‌وگو کنیم. این، یک ‏مهارت حیاتی برای یک‌درصد برتر است.‏

‏15. ایرادها و مخالفت‌ها

اگر از ایرادها و مخالفت‌ها بترسیم هرگز به آن یک درصد برتر، نزدیک هم ‏نخواهیم شد. مشتری‌ها هم متوجه اضطراب و نگرانی‌ ما خواهند شد. در ‏بسیاری از اوقات، مقصر خود ما هستیم. درست است که دلیلش شاید ‏عبارات نادرستی باشد که به کار می‌بریم، اما رایج‌ترین دلیلش نبودِ راپور ‏است.‏

‏16. اصل واکنش‏

رفتار مشتریان، واکنشی به رفتار ماست. پس «اگر واکنش مشتری را دوست ‏نداریم، باید رفتار و گفتار خودمان را تغییر دهیم.»‏

گام 5

گام 5. مهارت‌های جدیدمان را عملاً تجربه کنیم. وقتی مهارت‌ها را یاد ‏گرفتیم باید آستین بالا بزنیم و از آن‌ها استفاده کنیم. باید آن‌قدر تمرین ‏کنیم که با برخوردهای مشتریانمان کاملاً راحت باشیم و از اشتباهاتمان ‏درس بگیریم.‏

گام 6

گام 6. مهارت‌های شبکه‌سازی حرفه‌ای‌مان را به دیگران آموزش دهیم. ‏وقتی که در مهارت‌های لازم برای این کار، استاد شدیم، باید به بقیه هم ‏کمک کنیم. این کار را می‌شود با به اشتراک گذاشتن دانشمان با دیگران و ‏کمک به رشد و توسعة کسب‌وکارشان انجام داد.‏

گام 7

گام 7. اتومات موفق شویم. گام آخر این است که موفقیتمان را اتومات ‏کنیم. یعنی باید سیستم‌ها و اقداماتی ازپیش‌تعیین‌شده، داشته باشیم که ‏ما را در رسیدن به اهدافمان کمک کند. باید مهارت‌هایمان را تبدیل به عادت  کنیم.‏

بیگ ال ادعا می‌کند که جزو یک درصد برتر بودن در نتورک، سخت نیست، ‏چون خیلی از نتورکرها اصلاً اطلاعی ندارند که نتورک چطور جواب می‌دهد، ‏یعنی اصلاً نمی‌دانند که برای موفقیت در نتورک باید چه کار کنند. بنابراین ‏شما با خواندن این کتاب، همین که بفهمید چه کار باید انجام دهید، از ‏خیلی‌ها جلو افتاده‌اید.‏