راهنمای دعوت در بازاریابی شبکه ای (سری ارتباط سازی و دعوت – ۲)

دو دلیل را کشف کنیم که چرا تنظیم قرار ملاقات تا این اندازه سخت به ‏نظر می‌رسد:‏

دلیل اول

دلیل اول- «من قرار ملاقات تنظیم نمی‌کنم چون نمی‌خواهم انجامش ‏بدهم؟»‏

این فرد با یک مشکل نگرشی روبرو است. اگر حل شود بیشتر راه را رفته ‏است.‏

دلیل دوم

دلیل دوم- «من قرار ملاقات تنظیم نمی‌کنم چون نمی‌توانم انجامش ‏بدهم؟‎‏»‏

این فرد با یک مشکل مهارتی روبرو است. حل کردن این مشکل، راحت‌تر از ‏مشکل نگرشی است. و راه‌حلش تمرین است و تمرین و تمرین.‏

رفع مشکل نگرشی به کمک «اصلاح روایت‌های درونی»‏

‏-‏ اگر پشت گوش می‌اندازیم، دلیلش این است که:‏

الف- چون کار، بزرگ است. که باید کوچکش کنیم.‏

ب- چون کار به مهارت‌هایی نیاز دارد که ما فاقدشان هستیم، در ‏نتیجه برای انجامش باید از ناحیه امن‌مان خارج شویم.‏

‏-‏ اگر احساس شرم می‌کنیم راهش این است که روایت درونی‌مان را در مورد کارمان تغییر دهیم.// اهمیت «روایت درونی» در موفقیت ‏ما در تنظیم قرار.// تحقیق مهم 3 گروه فروشنده.// یک راه ‏این است که روایت درونی‌مان را از منفعت شخصی به منفعت ‏دیگران تغییر دهیم.‏

‏-‏ چگونه روایت درونی‌مان را تغییر دهیم؟ ما خودمان روایت‌ها را ‏می‌سازیم. پس می‌توانیم روایت‌های بهتری بسازیم که تنظیم ‏قرار را برایمان راحت‌تر کند. مثلاً روایت‌های زیر:‏

الف- روایت «پیشنهاد گزینه» / ب- روایت «قصد فروش چیزی را ‏ندارم.»

‏-‏ پس نقش انگیزش چیست؟ انگیزش درونی بهتر از انگیزش بیرونی است. ‏می‌توانیم با گوش کردن به بازخوردهای مثبت مشتریان راضی، ‏انگیزه‌مان را بیشتر کنیم.‏

- استفاده از روایت «بدترین سناریوی ممکن» در متن تنظیم قرار

‏-‏ هدف از تنظیم قرار، این است که می‌خواهیم کاری برای آن‌ها ‏انجام دهیم، نه اینکه از آن‌ها استفاده کنیم.‏

‏- برای تنظیم قرار با غریبه‌ها، اول باید خودتان را بفروشید بعد ‏قرارتان را! پس قبل از درخواست تنظیم قرار: الف- نیت درستی ‏داشته باشید و ب- راپور ایجاد کنید. (چند روش برای ایجاد راپور)‏

‏- می‌توانیم از فشار همتایان به‌عنوان یک انگیزۀ بیرونی ‏لستفاده کنیم.‏

‏- می‌توانیم کمی تحقیق کنیم و ببینیم چطور می‌توانیم به ‏مشتریانمان کمک کنیم. این‌طوری حسمان هم بهتر می‌شود.‏

- و باز هم موضوع روایت درونی و ذهنیت، که مهم‌تر از شرایط ‏بیرونی است. اینکه از چه واژگانی استفاده می‌کنیم مهم است. ‏مثلاً وقتی می‌گوییم «اول کار، چه کسی را باید هدف قرار ‏دهم؟»، واژۀ «هدف»، نشان‌دهندۀ نوع نگاه و ذهنیت ماست. باید ‏این روایت درونی را با روایت بهتری جایگزین کنیم مثلاً «می‌‏خواهم یگ گزینه بیشتر برای انتخاب به آن‌ها بدهم.»‏

رفع مشکل مهارتی به‌کمک یادگیری و تمرین مهارت تنظیم قرار

‏-‏ بهترین راه یادگیری مهارت‌ها، تمرین و تجربه است؛ آن هم با گام‌‏های کوچک. هر چیزی که ذهنی یاد گرفتیم سریعاً عمل کنیم و ‏تجربه کنیم و بعد برویم سراغ بعدی.‏

‏-‏ همدلی، تنظیم قرار را خیلی راحت‌تر می‌کند. ‏

گام 1: مشتری را بشناسیم.‏

گام 2: رنج‌ها و ناکامی‌هایش را بشناسیم.‏

گام 3: کلمات مناسب را برای صحبت با او به کار ببریم.‏

این‌طوری حتی از طرح ایرادها هم جلوگیری می‌کنیم.‏

هرچند تماس برای تنظیم قرار با غریبه‌ها سخت است اما همدلی ‏می‌تواند واقعاً کمک‌مان کند.‏

‏-‏ مشتریان همان چند ثانیۀ نخست تصمیم می‌گیرند که به ما برای ‏قرار، بله بگویند یا خیر. ‏

‏-‏ یک فرمول 5مرحله‌ای برای متن آماده برای تماس تنظیم قرار با ‏آشناها. و با کمی تغییر برای غریبه‌ها

‏-‏ یک فرمول دیگر: فرمول «راحت/ ناراحت» برای آشناها و غریبه‌‏ها

‏-‏ اگر مشتری مقاومت کرد چه کنیم؟ فضا را برایش تلطیف می‏کنیم. کاری کنیم که استرسش از بین برود. با یک سری ‏عبارات...‏

‏-‏ پشتکار و انگیزۀ صرف به کار نمی‌آید. چون خیلی اوقات رؤیای ‏ما رؤیای آن‌ها نیست.‏

‏-‏ اگر چیزی دربارۀ مشتریمان ندانیم چه؟ باید کاری کنیم که در ‏همان ابتدای کار در مورد خودش صحبت کند تا هم راپور بهتر ‏برقرار شود و هم ما اطلاعاتی بدست آوریم که بفهمیم کجا می‌‏توانیم کمکش کنیم.‏

‏-‏ مدیریتِ انتظارات در هنگام تماس گرفتن / چطور با دلسردی کنار ‏بیاییم / هر چه قرار را عقب‌تر بیاندازیم احتمال پذیرفتنش بیشتر ‏می‌شود. البته نه خیلی عقب، که فراموش شود.‏

‏-‏ وقتی پیام صوتی می‌گذاریم چه بگوییم؟

‏-‏ هدف از تماس، تنظیم قرار ملاقات است و نه پرزنت فروش!‏

‏-‏ ارسال پیام متنی یا صوتی برای تنظیم قرار... الگوها...‏

‏-‏ قصد داریم قرارمان را بفروشیم، نه محصول، خدمات یا کسب‌‏وکارمان را. پس باید کوتاه و مختصر باشد.‏

‏-‏ تبدیل قرارهای آتی به قرارهای فوری

‏-‏ در مورد تنظیم قرار ملاقات، مسئله، لیست افراد نیست بلکه این ‏است که نمی‌دانیم چه باید بگوییم. باید قبل از اینکه در موقعیت ‏واقعی قرار بگیریم حتماً جملات‌مان را آماده کنیم. لیستی از ‏پرسش‌های ابتدایی که باید هر نتورکر تازه‌کاری قبل از شروع ‏تماس با سرنخ‌ها، جواب‌هایش را آماده کرده باشد.‏

‏-‏ اگر از تنظیم قرار خیلی خجالت می‌کشیم، نباید از کارمان دلسرد ‏شویم. چرا کاری نکنیم که دیگران به ما زنگ بزنند؟

‏-‏ و باز هم روشی برای اینکه مشتریان خودشان با ما تماس بگیرند ‏چون ما خجالتی هستیم: چیزی به آن‌ها بدهیم که بعداً خودشان ‏تماس بگیرند مثل یک کتاب یا آموزش یا ...‏

و در نهایت، هدف را فراموش نکنیم!‏

هنگام نزدیک شدن به افراد برای آشنایی:‏

‏-‏ هدف، آشنا شدن با آنهاست و نه تنظیم ‏قرار یا پرزنت فروش!‏

‏- می‌خواهیم خودمان را بفروشیم، نه قرار یا محصول یا کسب‌‏وکارمان را.‏

اما هنگام تماس با افراد برای تنظیم قرار:‏

‏-‏ هدف، تنظیم قرار ملاقات است و نه پرزنت فروش!‏

‏-‏ می‌خواهیم قرارمان را بفروشیم، نه محصول یا کسب‌وکارمان را. ‏پس باید کوتاه و مختصر باشد. البته در اینجا هم اگر با غریبه‌ها ‏تماس گرفته باشیم قبل از فروشِ قرارمان، باید خودمان را ‏بفروشیم؛ چون آن‌ها هیچ شناختی از ما ندارند. به همین دلیل در ‏این حالت، قبل از فروشِ قرارمان باید تا می‌توانیم راپور برقرار ‏کنیم، یعنی خودمان را بفروشیم.‏