راپور – سریعترین راه نفوذ در دیگران (سری ارتباط سازی و دعوت – ۳)
۷۰٬۰۰۰ تومان
حرفهایها قبل از اینکه معرفیشان را آغاز کنند، اعتماد و باور شخص را جلب میکنند و تأثیر میگذارند؛ یعنی راپور ایجاد میکنند. بیگ ال در این کتاب، ما را با روشهای ایجاد سریعِ راپور آشنا میکند. بیایید بهجای آنکه پاسخگویی به ایرادها را بیاموزیم، یاد بگیریم چطور به راپور برسیم تا ایرادها اصلاً رخ ندهند!
نویسنده |
تام شرایتر (بیگ اَل) |
---|---|
مترجم |
پیام آوران موج نو |
ویرامترجم |
مهدی کریمی اصل |
طراح جلد |
علی زمانی |
ناشر |
آرمان پژوهش |
تعداد صفحه |
136 |
قطع کتاب |
جیبی بزرگ |
دسته: سری آموزه های دایرکتور, کتاب
برچسب: سری آموزه های دایرکتور, کتاب راپور
چرا نمیتوانیم آدمها را متقاعد کنیم؟ مسئله کجاست؟
مسئله، جلسۀ معارفه نیست. مسئله، قیمت نیست. مسئله، بوی دهان فروشنده هم نیست!
مسئله آن چند ثانیۀ جادویی اول است که فروشنده مشتری را میبیند. مگر چه میشود؟
در همان چند ثانیۀ اول، مشتری فوراً تصمیم میگیرد که:
- به شما اعتماد کند و در نتیجه حرفتان را باور کند.
یا
- شما را غیرقابل اعتماد بداند و در نتیجه حرفتان را باور نکند.
این تصمیم، فوری گرفته میشود و متأسفانه معمولاً تصمیم نهایی است.
بیگ ال در این کتاب میخواهد به ما بیاموزد که چطور ظرف چند ثانیه، با مشتری به وضعیت راپور برسیم؛ یعنی رشتۀ اعتماد و باور را بین خودمان و مشتری ایجاد کنیم. چطور؟ اینکه مستقیماً با بخش تصمیمگیری مغزش حرف بزنیم، یعنی با ذهن ناخودآگاهش.
اولین و مهمترین گام در ارتباطات، ایجاد سریعِ راپور است. اگر با طرف مقابل به مرحلۀ راپور رسیده باشیم، هر چه را میگوییم او باور میکند.
این همان کاری است که حرفهایها میکنند؛ قبل از اینکه معرفیشان را شروع کنند، اعتماد و باور شخص را جلب میکنند و تأثیر میگذارند… یعنی راپور ایجاد میکنند.
به جای آنکه پاسخگویی به ایرادها را بیاموزیم، یاد بگیریم چطور به راپور برسیم که ایرادها اصلاً رخ ندهند!
ایجاد راپور، مثل هر مهارتی، قابل یادگیری است و با تمرین، بهتر و بهتر میشویم.
ایجاد راپور، سخت نیست. بیگ ال، عبارات کوتاه و آسان چهار پنج کلمهای و تعدادی فنون طبیعی و آسان را به ما میآموزد که میتوانیم فوراً بر آنها مسلط شویم.
دربارۀ پیام آورانموجنو و دایرکتور
کتابی که در دست دارید...
پیشگفتار
بخش اول: راپور؛ راه نفوذ در دیگران
فصل 1: راپور
فصل 2: اگر راپور ایجاد نکنید، اینطور خواهد شد.
فصل 3: خیرخواهی برای مشتریان، صداقت، درستکاری و خلوصنیت جواب نمیدهد.
بخش دوم: 13 ابزار برای ایجاد راپور و متقاعد کردن دیگران
قسمت اول: استفاده از روش همگام شدن (ابزار 1، 2 و 3)
فصل 4: چطور با مشتری ارتباط بگیرید و با او فوراً به راپور برسید.
(ابزار 1- بیان یک واقعیت)
فصل 5: خب، اینجا چه خبر است؟
(ابزار 2- همسرعت شدن در صحبت کردن)
فصل6: همگام شدن، در حد اعلا
(ابزار 3- بیان دو واقعیت)
فصل 7: بیایید در ایجاد راپور، از این هم بهتر بشویم.
(ابزار 4- لبخند زدن)
فصل 8: وای نه! اونقدر جالبه که آدم میگه نکنه غیرقانونی باشه!
بخش دوم: 13 ابزار برای ایجاد راپور و متقاعد کردن دیگران
قسمت دوم: استفاده از عباراتی که «برنامۀ بقا» را در ذهن مخاطبمان بیدار میکند. (ابزار 5، 6، 7، 8 و 9)
فصل 9: استفاده از کلمات و عبارات جادویی برای ایجاد راپور
(ابزار 5، 6، 7، 8 و 9- استفاده از عباراتی که «برنامۀ بقا» را در ذهن مخاطبمان بیدار میکند؛ البته به نفع رابطه، نه به ضرر آن.)
فصل 10: بقا خوب است.
(ابزار 5- عبارت «اکثر افراد»)
فصل 11: همه میدانند و همه میگویند.
(ابزار 6 و 7- عبارات «همه میدانند» و «همه میگویند»)
فصل 12: «خب، همان طور که میدانید...»
(ابزار 8- عبارت «خب، همان طور که میدانید...»)
فصل 13: «از قدیم گفتهاند ...»
(ابزار 9- عبارت «از قدیم گفتهاند ...»)
فصل 14: بیایید جادو را شروع کنیم!
(استفاده از ترکیب عبارات)
فصل 15: با این عبارت، «زنگ خطر فروشنده» را خاموش کنید.
(ابزار 10- عبارت «دوست دارید اول چه بدانید؟»)
فصل 16: صادقانه از آنها تعریف کنید.
( ابزار 11- تعریف و تحسین صادقانه)
فصل 17: کاری کنید که مشتریتان فوراً دربارۀ خودش صحبت کند!
( ابزار 12- کاری کنید دربارۀ خودش حرف بزند.)
فصل 18: سؤال متداولی که میتواند راپور را خراب کند.
(ابزار 13- هنگام پرسیدن سؤال «چرا»، مراقب باشید.)
فصل 19: آیا سخت است کاری کنید که مردم حرفتان را باور کنند؟
کتاب های منتشر شده از سری آموزه های دایرکتور
بیگ ال در این کتاب میخواهد بگوید که اصلیترین تصمیم مخاطب (یعنی اینکه آیا میتواند به ما اعتماد کند و حرفهایمان را باور کند یا خیر؟)، در همان ثانیههای ابتدایی گفتوگو، گرفته میشود. یعنی ذهن ناخودآگاه مخاطب (و نه خودِ آگاهش!)، با همان اولین نشانههایی که از ما دریافت میکند (هر نشانهای از جمله طرز لباس پوشیدن، حالات بدن و چهره و اولین کلماتی که به کار میبریم)، تصمیم میگیرد که به ما اعتماد کند یا خیر.
خب چرا این مهم است؟ چون اگر از همان اول کار، ما را قابلاعتماد بداند، پس به حرفهای ما گوش میکند و این یعنی ما این فرصت را داریم که پیاممان را به داخل ذهنش بفرستیم تا در مورد آن تصمیم بگیرد. اما اگر از همان اول کار، ما را قابلاعتماد نداند، پس به حرفهای ما گوش نمیکند و این یعنی ساعتها حرف زدن و دلیل آوردن، فایدهای ندارد، چون گوشهای او بسته است.
هدف اصلی این کتاب دو چیز است:
1- ایجاد راپور. اینکه کاری کند که ما قابلاعتماد به نظر برسیم و در نتیجه بتوانیم پیاممان را به ذهن مشتری انتقال دهیم. بقیهاش با خود مشتری است.
2- سریعتر کردن تصمیمگیری مخاطب. اینکه قصد دارد ما را با بعضی از کلمات و عبارات آشنا کند که این عبارات، برنامههای نهفته در ذهن ناخودآگاه مخاطب را به کار میاندازد. برنامههایی که به مخاطب دستور میدهند فوری تصمیم بگیرد.
بیگ ال برای رسیدن به دو هدف بالا، 13 روش یا ابزار پیشنهاد میدهد که عبارتند از:
الف- ابزارهای ایجاد و حفظ راپور:
ابزار 1 و 2 و 3- همگام شدن با مخاطب: اینکه شبیه مخاطبمان شویم چه در باورها (با گفتن جملات آغازینی که مخاطبمان هم به آنها باور داشته باشد(ابزار 1 و3))، چه در سرعت حرف زدن(ابزار 2)، چه در حالات بدن و چه...
ابزار 4- لبخند زدن. یکی از قویترین ابزارهای ارتباطی بشر! ابزاری که بسیار دستکم گرفته شده است.
ابزار 11- تعریف و تحسین کردن مخاطب.
ابزار 10- تبدیل فضای فروش به فضای خرید به کمک قرار دادن مشتری در موقعیت «جواب دادن به سؤالات.» مثلاً سؤالی مثل «دوست دارید اول چه بدانید؟»
به قول مربی بزرگ فروش، جِفری گیتومر:
«تفاوت ظریف بین فروشندههای موفق و ناموفق در این است: فروشندههای ناموفق تلاش میکنند که محصول را بفروشند، در حالی که فروشندههای موفق، تلاش میکنند فضایی ایجاد کنند که در آن مشتری، محصول را بخرد!»
ابزار 12- کاری کنیم که مشتری در مورد خودش حرف بزند. هر چه مشتریتان بیشتر حرف بزند، حفظ راپور راحتتر خواهد بود.
ابزار 13- از کارهایی که راپور را خراب میکند، پرهیز کنیم. مثلاً پرسیدن سؤال «چرا». اگر از مشتری بپرسیم که «چرا» فلان تصمیم را در گذشته گرفته است، عملاً باعث میشویم که او دلایلی را برای آن تصمیم سرهم کند و در نتیجه باعث میشویم که او در آن تصمیم مصممتر شود.
ب- ابزارهای سریعتر کردن تصمیمگیری مخاطب:
در این قسمت، بیگ ال، پیشنهاد میکند که از عبارات خاصی استفاده کنیم که برنامۀ بقا یا سایر برنامههای ناخودآگاه را در ذهن مخاطبمان به کار میاندازند؛ البته به نفع رابطه، نه به ضرر رابطه. و این برنامههای ناخودآگاه، مخاطب را برمیانگیزد که فوراً تصمیم بگیرد. مثلاً:
ابزار 5- استفاده از عبارت «اکثر افراد»
ابزار 6 و 7- استفاده از عبارات «همه میدانند» و «همه میخواهند»
ابزار 8- استفاده از عبارت «خب، همان طور که میدانید...»
ابزار 9- استفاده از عبارت «از قدیم گفتهاند ...»
و همچنین ترکیبی از عبارات فوق.
مهمترین کار، ایجاد راپور است. اگر با طرف مقابل به مرحلۀ راپور رسیده باشیم، هر چه را میگوییم او باور میکند.
این همان کاری است که حرفهایها میکنند؛ قبل از اینکه معرفیشان را شروع کنند، اعتماد و باور شخص را جلب میکنند و تأثیر میگذارند... یعنی راپور ایجاد میکنند.
بهجای آنکه پاسخگویی به ایرادها را بیاموزید، یاد بگیرید چطور به راپور برسید که ایرادها اصلاً رخ ندهند!
پس اولین و مهمترین گام در ارتباطات، ایجاد سریعِ راپور است.
راه ایجاد راپور، داشتن صداقت، درستکاری و نیت خوب نیست. یعنی اینها جای راپور را نمیگیرند و برای برقراری ارتباط موثر، کافی نیستند.
ایجاد راپور، مثل هر مهارتی، قابل یادگیری است و با تمرین، بهتر و بهتر می شویم.
کتاب های مرتبط
جعبه ابزار نتورک (سری آغاز به کار در نتورک – ۵)
نویسنده: تام شرایتر (بیگ اَل), کیت شرایترمترجم: پیام آوران موج نو
ویرامترجم: مهدی کریمی اصل
۹۵٬۰۰۰ تومان
دانشکده کسب و کار
نویسنده: رابرت کیوساکی, شارون لکترمترجم: روح الله محمودی
ویرامترجم: مهدی کریمی اصل
۹۰٬۰۰۰ تومان
نقد و بررسیها
پاککردن فیلترهاهنوز بررسیای ثبت نشده است.