اعداد دروغ نمی گویند! (قسمت دوم)

قسمت دوم

زمانی که راس را ملاقات کردم یادم می آید که در یک ساختمان بلوک سیمانی ۳ خوابه، اجاره ای با دو همخانه و یک سگ زندگی می کردم. سهم من از اجاره ۲۰۰ دلار در ماه بود. یک ماشین جیپ مدل ۱۹۸۷ سوار می شدم که جلویش داغون شده بود. کل دار و ندارم یک کمد لباس کوچک، ماشینم، یک گلایدر ۷۰۰ دلاری، یک تخت، و یک میز عسلی ساخته شده از دو بلوک آجر نسوز و یک تخته ۳ لایه بود. درآمد سالیانه ام کمتر از ۲۰ هزار دلار بود. هر ماه برای پرداخت صورتحساب هایم دست و پا می زدم. تا آن موقع هرگز از کامپیوتر استفاده نکرده بودم و موبایل هم نداشتم.

هر ماه باید کلی حساب و کتاب می کردم تا خدای نکرده چک هایم برگشت نخورد. در این مورد برای خودم فلسفه ای داشتم: هدفم این بود که هر وقت چکی می نوشتم هرگز بیشتر از موجودی حسابم در همان موقع نباشد. نظریه ی مناسبی بود. اگر می توانستم راهی پیدا کنم که بیشتر از هزینه هایم دربیاورم حالم خوب بود. تا آن موقع هیچگاه یک دسته چک را تراز نکرده بودم. تا اینکه از همه جا بیخبر چندین ماه متوالی، به دلیل یک سری اشتباهات محاسباتی ام، چند تا چک بی محل کشیدم. بعدش یکبار وقتی رفتم بانک، کارمند بانک کارتم را گرفت و دیگر به من پس نداد.

به روشی برای پیگیری و اندازه گیری پیشرفتم نیاز داشتم. بنابراین روی دیوار اتاق خوابم یک جدول ۹۰ در ۱۲۰ سانتی کشیدم و آن را به ۱۰۰ قسمت کردم. بالاترین رتبه در شرکت من، دایرکتور اجرایی (ED) بود و برای اینکه صلاحیت دریافت کل پورسانت را داشته باشم، باید حداقل ۲۰ مشتری ثبت نام می کردم. همچنین واسه ی خودم استنباط کرده بودم که اگر بتوانم ۱۰۰ جلسه معرفی کار برگزار کنم در مسیر رفاه مالی قرار می گیرم. پس در انتهای جدول به عنوان هدفم نوشتم «ED». در بالای جدول هم نوشتم «۲۰ تا پیدا کن» که یادم باشد که باید ۲۰ مشتری ام را بیابم. در آن زمان و با اوضاع درهم و برهم مالی ام، کمی استرس داشتم بنابراین برای اینکه کمی فشارم را کم کنم بالای جدول نوشتم «خوش بگذره».

قرارهای معرفی کارم را در زمانهای ناهاری ام، و در روزهای سه شنبه و چهارشنبه و پنج شنبه برگزار می کردم. بعد از هر ناهار، تاریخ برگزاری جلسه را در یکی از خانه های جدول یادداشت می کردم. برنامه ام این بود که جدول را کاملا پر کنم و قبل از پر شدن آن، به رتبه ی دایرکتور اجرایی برسم. هر هفته با یک نگاه می توانستم ببینم که آیا ۳ معرفی هفتگی ام را انجام داده ام یا نه. اگر چندتایی را از دست داده بودم خودم را متعهد می کردم که هر طور شده هفته ی بعد جبرانش کنم. جدولم چیزی شبیه این شکل بود.

جدول ۱: جدول برنامه ۲ ساله ی آدلر، جهت پیگیری شاخص «هر هفته ۳ معرفی کار».

(همانطور که از جدول بالا پیداست، جردن آدلر به خوبی نحوه ی هدفگذاری درست در نتورک را به کار برده است. بعبارت دیگر بجای تعیین هدف (غیر قابل کنترل)، او شاخص های قابل اندازه گیری و قابل کنترل را تعیین کرده است. یعنی بجای فقط تعیین هدف خشک «یک ورودی در ماه»، از شاخص «۳ جلسه معرفی در هفته» که یک شاخص پیشرو است استفاده کرده و از همه مهمتر اینکه آن را هم بصری کرده تا همیشه جلوی چشمش باشد و متعهد باقی بماند. برای اطلاعات بیشتر در این مورد به مقاله «از تو حرکت از خدا برکت» در مورد نحوه هدفگذاری درست در نتورک، مراجعه بفرمایید.)

آن زمان که داشتم کسب و کارم را بنا می کردم مجرد بودم. اگر با خانمی قرار می گذاشتم که دوستش داشتم با هم بیرون می رفتیم و سپس او را به خانه ام دعوت می کردم. معمولا دوری در خانه می زدیم و وقتی وارد اتاق خوابم می شدیم او طبیعتاً به جدولی که روی دیوار بالای تختم کشیده بودم توجه می کرد، آن هم با جمله های «خوش بگذره!» و «۲۰ تا پیدا کن.» می توانید حدس بزنید که چه فکری می کرد. و وقتی می پرسید «ED کیه؟» دیگر این یکی را نمی شد براحتی برایش توضیح داد!

خب، همانطور که جدولم پُر می شد، کسب و کارم هم رشد می کرد. بطور متوسط هر ماه یک ورودی می گرفتم. بعضی ماهها یک نفر، بعضی ماهها دو نفر، و بعضی ماهها هم ورودی نمی گرفتم. اما تمرکزم بر ورودی کردن یک نفر در ماه بود. همچنین دنبال فرصت بودم که برای سایر افراد تیمم هم جلسه معرفی برگزار کنم. در آغاز، خودم اغلب تنها کسی بودم که تمایل به کار داشت، انگار خودم بودم و خودم.

با افرادی که می شناختم قرار ملاقات تنظیم می کردم. کسب و کارم را به آنها نشان می دادم تا ببینیم اصلاً تمایلی دارند یا نه. تقریبا از هر یازده نفر یک نفر می خواست با من همکاری کند، آن هم معمولاً چند هفته بعد از قرار ملاقات اولیه مان. صبر و حوصله ی زیادی می خواست، چون در مراحل ابتدایی رشد کسب وکارم، پول چندانی در نمی آمد. در پایان هر قرار ملاقات، چیزهایی به طرف می دادم تا مطالعه و بررسی کند و چند روز بعد پیگیری می کردم. یاد گرفتم که ایمان داشته باشم به اینکه هر چیزی جواب می دهد فقط به همان شکل که قرار است جواب دهد. درست است که ساعات زیادی صرف کسب وکارم نمی کردم اما دو سال تمام، بدون هیچ تضمینی، بیخیال ناهارم شدم، و این محکی بود برای ایمانم به خودم و فرصت کاری ام.

دو سال تمام، بدون هیچ تضمینی، بیخیال ناهارم شدم،

و این محکی بود برای ایمانم به خودم و فرصت کاری ام.

پس از ۲۴ ماه، من از هدفم که وارد کردن ۲۰ الی ۳۰ ورودی جدید بود کمی عقب ماندم- یعنی فقط ۱۹ تا ورودی گرفته بودم. اما اتفاق شگفت انگیزی داشت رخ می داد. جَکی، ورودی شانزدهم من، کار را به دوستش جودی معرفی کرده بود. جودی یک مادر، دانشجو و منشی بود. او به من اعلام کرد که هرگز نمی تواند در برابر یک گروه از آدمها صحبت کند اما واقعا در مورد کار ما هیجان زده بود. او ساختن تیمش را از اتاق نشمین خانه اش آغاز کرد، و در عرض چند ماه پانزده ورودی جدید گرفت. تیمش شروع به رشد کرد. رشد کرد و رشد کرد. درآمد من هم رشد کرد و رشد کرد! در عرض دو سال، یک سازمان ۱۲ هزار نفره داشت و درآمد من هم سر به فلک کشید!

تا آن موقع هیچ چیزی شبیه آن را تجربه نکرده بودم. پول می آمد چه کار می کردم و چه نمی کردم. اما درآمدم کم بود و در هشت ماه اول، هیچوقت بیشتر از ۲۰۰ دلار در ماه نشد. در طول دو سال اول کاری ام، درآمدم بیشتر شبیه یک درآمد پاره وقت مداوم بود. در ماه بیست و چهارم کاری ام، درآمدم حدود ۲۸۰۰ دلار در ماه بود. سپس چیزی را تجربه کردم که در موردش فقط شنیده و خوانده بودم: مومِنتوم. درآمدم به سرعت شروع به افزایش کرد. تا پایان ماه سی و سوم کاری ام، ماهیانه ۳۴,۰۰۰ دلار درمی آوردم! درآمد ماهیانه ام از نتورک، دو برابر درآمد سالیانه ام از شغلم شد!

این رشد درآمدم طی ۳ سال اول کاری ام است:

جدول ۲: رشد درآمد ماهیانه ی جردن آدلر در یک بازه ی ۳ ساله.

(حواستان باشد که برای فهم بهتر موضوع، درآمدها را به تومان تبدیل کرده ام. البته با توجه به نسبت متوسط درآمد ماهیانه ی یک ایرانی و یک آمریکایی،  و نه با توجه به ارزش دلار در برابر ریال. مثلا بجای ۱۸۰ دلار نوشته ام ۱۸۰ هزار تومان.)

این مقاله، یکی از فصل های کتاب فوق العادۀ «پول ساحلی» نوشتۀ جُردن آدلِر است. برای اطلاعات بیشتر دربارۀ این کتاب آموزنده می توانید به این لینک مراجعه کنید: کتاب پول ساحلی.

ادامه دارد…