راهنمای شروع سریع در بازاریابی شبکه ای (سری آغاز به کار در نتورک – ۱)

‏1- اول از همه قرار شد تکلیف خودمان را به‌عنوان نتورکر روشن کنیم: ما ‏داریم واقعاً چه پیشنهادی می‌دهیم؟ آیا واقعاً نسبت به این پیشنهاد ‏هیجان‌زده هستیم؟ حس‌مان نسبت به آن خوب است یا بد؟ آیا واقعاً داریم ‏تأثیر مثبتی روی زندگی مشتریان‌مان می‌گذاریم؟ اگر با تردید و دودلی به ‏این پرسش‌ها پاسخ بدهیم پس نمی‌توانیم به مشتریان نزدیک شویم چون ‏نتیجه‌ای جز شکست در انتظارمان نیست.‏

بیگ ال پیشنهاد می‌دهد که می‌توانیم با این گفتگوی درونی، تأثیر خوبی ‏روی افکار منفی‌مان بگذاریم. یعنی روش «پیشنهاد یک گزینۀ بیشتر»:‏

‏«چیزی نفروش. فقط و فقط یک گزینۀ بیشتر به مشتریانت پیشنهاد بده ‏تا در زندگی‌شان انتخاب‌های بیشتری داشته باشند. آنها می‌توانند امروز، ‏فردا یا هر زمانی که دلشان خواست گزینۀ پیشنهادی را انتخاب کنند. ‏شاید هم هرگز انتخاب نکنند. اما شکی در این نیست که آنها عاشق این ‏هستند که گزینه‌های بیشتری در زندگی‌شان داشته باشند.»‏

‏2- اگر می‌خواهیم کسب‌و‌کارمان رشدی سریع داشته باشد و پرطرفدار شود، ‏باید طبق برنامه زیر عمل کنیم:‏

‏1. با مردم حرف بزنیم . . . اما پرگویی نکنیم.‏

‏2. کلمات‌مان را طوری انتخاب کنیم که اثربخش باشند. کلمات محدود و ‏اثربخش. زنجیره‌ای از کلمات که با مهارت کنار یکدیگر چیده شده باشند.‏

‏3- فرمول پاسخ‌گویی به ایرادات:‏

گام اول: موافقت با مشتری.‏

گام دوم: گفتن حقایقی که او هم قبول دارد.‏

مثلا:‏

پاسخ به ایراد «گران است.»:‏

‏«بله، گران است. شرکت ما دوست داشت محصول ارزان‌تری تولید کنه؛ اما ‏به این نتیجه رسید که محصول ارزان، کارایی لازم رو نداره. و خب چون ‏دوست نداره کلاه کسی رو برداره پس این کار رو نکرد!»‏

پاسخ به ایراد «پول ندارم»:‏

‏«خب معلومه که پولش رو نداری، اما دقیقاً به همین دلیله که دارم باهات ‏حرف می‌زنم. تو که نمی‌خوای تا آخر عمرت اینجوری با بی‌پولی سر کنی. ‏پس، بهتره الان بشینیم و ببینیم چطور می‌تونیم همکاری‌مون رو شروع ‏کنیم.»‏

پاسخ به ایراد «وقت ندارم»:‏

‏«خب معلومه که وقتش رو نداری، اما دقیقاً به همین دلیله که دارم باهات ‏حرف می‌زنم. تو که نمی‌خوای تا آخر عمرت اینجوری سر کنی، یعنی وقتی ‏برای خودت و خانواده‌ت نداشته باشی. پس، بهتره الان بشینیم و ببینیم ‏چطور می‌تونیم همکاری‌مون رو شروع کنیم، تا تو هم بتونی وقت بیشتری ‏برای خودت و خانواده‌ت پیدا کنی.»‏

پاسخ به ایراد «من که کسی رو نمی‌شناسم.»:‏

‏«خب معلومه کسی رو نمی‌شناسی، اما دقیقاً به همین دلیله که دارم باهات ‏حرف می‌زنم. تو که نمی‌خوای تا آخر عمرت اینجوری بدون دوست و رفیق ‏سر کنی، نه دوستی نه آشنایی. پس، بیا همین الان بشینیم و شما رو تو ‏دوره آموزشی شرکت ثبت‌نام کنیم، جایی که بالاخره یاد می‌گیری که چطور ‏با آدم‌های جدید آشنا بشی و کسب‌وکارت رو بسازی.»‏

‏4- فرمول«دعوت شخص ثالث»: بهترین روش برای اینکه:‏

الف- طرف مقابل را تحت فشار نگذاریم و

ب- مناسب‌ترین مشتریان را گلچین کنیم.‏

‏«دنبال کسانی هستم که <این مشکل را دارند> و می‌خواهند حلش ‏کنند.»‏

‏5- حالا که یاد گرفتیم چه بگوییم، با چه کسانی اول از همه تماس بگیریم:‏

مشتری شماره 1: بهترین دوست‌مان

مشتری شماره 2: افرادی که احساساتی مشابه ما دارند.‏

مشتری شماره 3 به بعد: تمام افرادی که می‌شناسیم.‏

‏6- برای انتقال بهتر پیام‌مان، همیشه باید بالاترین سطح ارتباطی ممکن را ‏انتخاب کنیم.‏

در ارتباطات یک‌طرفه و سطح پایین، ما صرفاً چیزی به مشتری می‌گوییم یا ‏نشان می‌دهیم. یعنی گفتگویی در کار نیست:‏

‏* اولین سطح ارتباطی: پیام ساده.‏

‏* دومین سطح ارتباطی: وب‌سایت، ویدئو یا بروشور.‏

اما در ارتباطات دوطرفه، هم می‌گوییم و هم می‌شنویم یعنی گفتگو. این نوع ‏ارتباطات، بسیار اثربخش‌تر هستند:‏

‏* سومین سطح ارتباطی: تماس تلفنی.‏

‏* چهارمین سطح ارتباطی: تماس ویدئویی.‏

‏* پنجمین سطح ارتباطی: ملاقات حضوری.‏

‏* ششمین سطح ارتباطی: ملاقات حضوری ... هنگام صرف غذا.‏

هشدار: هیچ‌گاه مشتری را از یک ارتباط سطح بالا به یک ارتباط سطح پایین ‏سوق ندهید! هدف ما بالا رفتن از نردبان سطوح ارتباطی است و نه پایین ‏آمدن از آن!‏

‏7- استفاده از یک فرمول سادۀ 3 قسمتی برای غلبه بر هیولای پیگیری!

‏قسمت اول: «می‌دونم علاقه‌ای به پیشنهادم ندارید.»‏

قسمت دوم: «می‌تونم یه خواهشی از شما داشته باشم؟»‏

قسمت سوم: مزایایمان را به آنها یادآوری کنیم.‏

برای مثال: «می‌دونم به کسب‌و‌کارم علاقه چندانی نداری. اما می‌تونم یه ‏خواهشی ازت داشته باشم؟ اگه بین دوستانت کسی رو می‌شناسی که ‏متنفره از اینکه هر روز سر کار بره و ترجیح می‌ده تو خونه کار کنه، منو ‏میتونی بهش معرفی کنی، لطفاً؟»‏

‏8- آشنایی با فرایند تصمیم‌گیری مشتری و 5 پرسش آغازگر وی.‏

و در نهایت، کلید طلایی این کتاب:‏

آماتورها فکر می‌کنند تصمیم نهایی بعد از پرزنت گرفته می‌شود.‏

حرفه‌ای‌ها می‌دانند که تصمیم نهایی قبل از پرزنت گرفته می‌شود.‏

به نظر من اگر همین عبارت بالا را درک کنیم نتورک‌مان واقعاً ‏خیلی تفاوت خواهد کرد. درک و اجرای این عبارت، روی کل کارمان تأثیر ‏شگرفی دارد. نحوۀ دعوت‌مان، محتوای پرزنت‌مان، مدت زمان پرزنت‌مان، ‏مکان برگزاری پرزنت‌مان، همه و همه تغییر خواهد کرد. چون با درک این ‏جمله، در واقع قبول کرده‌ایم که مشتری‌ها قرار نیست به شرکت و پلن و ‏محصولات، بله بگویند، بلکه آنها به خود ما بله می‌گویند.‏