مدل «۳ بله»: فهم بهتر عضویت افراد در بازاریابی شبکه ای

۳ بله ی مهم در بازاریابی شبکه ای وجود دارد. یعنی هر فردی که شما دعوت می کنید برای فعالیت در این صنعت، خواسته یا ناخواسته، ۳ بار به شما بله می گوید:

بله ی اول، به جو و محیط است.

یعنی فرد دعوت شده، از جو و محیطی که در آن قرار گرفته راضی است و می خواهد در آنجا باشد. نیازی به توضیح نیست که خود شما هم جزوی از آن جو و محیط هستید. یعنی خیلی بعید است که طرف، حالش از شما به هم بخورد اما به بودن با شما رضایت دهد!

در نتیجه، برای گرفتن این بله از طرف، باید فضا را جوری ترتیب بدهیم که وی (ناخواسته) بله ی اول را بگوید. به زبان فروشندگی، باید جو را تبدیل به جو خرید کنید و نه فروش! چون ما دوست نداریم به ما فروخته شود بلکه دوست داریم خودمان بخریم.

نتیجه ی این بله چیست؟ این است که فرد تقریبا هر کاری که شما ازش بخواهید – در حد توانش – انجام می دهد که قاعدتاً همان خرید چند محصول و ثبت نام در شرکت است.

بله ی دوم، به محصول است.

یعنی فرد از محصول رضایت دارد و در آینده هم آن را سفارش می دهد و به دیگران هم آن را پیشنهاد می دهد.

این بله، بله ی مهمی است چون مشتری ای که این بله را بگوید از این به بعد اگر هم در سازمان شما فعالیت نکند حداقل محصول می خرد و باعث افزایش فروش سازمانی شما خواهد بود. و صد البته، تبلیغ کننده ی محصولات شما هم می شود.

برای رسیدن به این بله باید این شرایط مهیا باشد:

• بله ی اول را از مشتری گرفته باشید. یعنی مشتری، شما را دوست داشته باشد و بخواهد که در جو و محیط شما باشد.
• کیفیت محصول به گونه ای باشد که مشتری از امتحان کردن آن پشیمان نشود. (مسلما کیفیت را نمی توان با حرف و دروغ و دغل ایجاد کرد.)
• آنقدر از آن محصول با کیفیت، مصرف کند تا به آن عادت کند.

در این حالت است که می گوییم مشتری، بله ی دوم را گفته است. یعنی از این به بعد خیال مان راحت است که حتی اگر در سازمان ما فعالیتی هم نکند باز محصول را می خرد.

تذکر: همانطور که حتما متوجه شده اید، خرید محصول توسط مشتری، شاید نشاندهنده ی بله ی اول باشد اما لزوما نشاندهنده ی بله ی دوم نیست!

بله ی سوم، به فرصت درآمدی است.

یعنی فرد می خواهد در کنار شما این فعالیت را انجام دهد. یعنی بخشی یا همه ی اینها را قبول دارد: خود بازاریابی شبکه ای، شرکت مربوطه، محصولات شرکت، مدیران شرکت، راهبران شرکت یا تیم مربوطه. صد البته اگر همه ی اینها را قبول داشته باشد که نور علی نور است.

برای رسیدن به این بله باید این شرایط مهیا باشد:

• بله ی اول را از مشتری گرفته باشید.
• بهتر است بله ی دوم را هم از مشتری گرفته باشید.
• در وی این حس را ایجاد کرده باشید که قبول کند که او هم می تواند در کنار تیم شما به موفقیت برسد.

تذکر: همانطور که فهمیده اید، عضویت مشتری در شرکت، شاید نشاندهنده ی بله ی اول باشد اما لزوما نشاندهنده ی بله ی سوم نیست!

آسیب بله ی اول یا همان جوگیر کردن

یکی از هنرهای لیدرهای نتورکی این است که با ایجاد جو و محیط جذاب، کاری می کنند که طرف به اصطلاح، همه ی بله ها را در همان جلسه ی اول بگوید. یعنی هم محصول بخرد و هم عضو شود. (البته منظورم زورکی و با دروغ و دغل نیست بلکه با تأثیرگذاری سالم است.)

غافل از اینکه ثبت نام و خرید مشتری در همان جلسه ی اول، لزوما نشاندهنده ی این نیست که وی بله ی دوم و سوم را گفته است. بلکه چون شما او را جوگیرکرده اید و رویش تاثیر گذاشته اید او هم بله ی اول را گفته (آن هم دروناً) و حاضر شده با شما همراه شود و محصول بخرد و ثبت نام کند. یعنی صرف خرید و ثبت نام، به معنای بله گفتن به محصول و کار شما نیست. بلکه این بله ها، اغلب دورنی اتفاق می افتند و اینگونه نیست که فرد آنها را به زبان بیاورد. او باید قلباً حس کند که اگر با شما همکاری کند موفق می شود. یا اینکه حس کند که محصولات شما را دوست دارد.

بله ی اول نیازی به صرف زمان ندارد. اما بله های دوم و سوم نیاز به زمان دارند. و هیچکس نمی تواند این زمان را از بین ببرد. فقط می تواند آن را کوتاهتر کند.

لیدرهایی که به این نکته توجه نمی کنند با این سناریو مواجه می شوند که تعداد زیادی ورودی می گیرند اما نه تنها اغلب شان فعالیتی نمی کنند بلکه محصولی هم نمی خرند. شکل کار این لیدر ها بیشتر شبیه قیف زیر است:

شکل ۱: قیف ۳ بله، نا کارآمد

البته این را هم بگویم که جوگیر کردن هم برای خودش هنری است. یعنی اینجور نیست هر کسی ادعا کند که من می توانم خیلی راحت روی بقیه تاثیر بگذارم. در واقع معمولا لیدرهای بازاریابی شبکه ای از این نظر خیلی هم قوی هستند. اما حرفم این است که این کافی نیست. خب، طرف را جوگیر کردی که چی. وقتی محصول یا شرکت تان بدرد نمی خورد، نمی توانید کاری از پیش ببرید. منظورم این است که اینها در کنار هم، جواب می دهند.

چگونه می توان کاری کرد که به شکلی شبیه زیر برسیم یعنی یک قیف کارآمدتر:

شکل۲: قیف ۳ بله، کارآمد

همانطور که در این یکی قیف می بینید افراد بسیار بیشتری بله ی دوم و سوم را گفته اند. به عبارت دیگر خیلی از افرادی که جوگیر شده (یا نشده اند!) و وارد قیف شده اند، مصرف کننده ی دائمی محصولات اند و یا مشغول فروش و سازمان سازی هستند.

چگونه می توان قیف اول را به قیف دوم تبدیل کرد:

• یادمان باشد که هر چقدر هم پرزنت و محیط جذابی داشته باشیم و بتوانیم مشتری را جوگیر کنیم و تاثیر بسیار مثبتی رویش بگذاریم به نحوی که در همان جلسه، خرید بزند و ثبت نام بکند، باز هم اول راهیم. یعنی هنوز بله ی دوم و سوم را نگرفته ایم.
• کیفیت محصولات شرکت باید به نحوی باشند که بتوان امیدوار بود که تعداد قابل قبولی از افرادی که بله ی اول را گفته اند آنها را مصرف کرده و مصرف آنها را ادامه خواهند داد.
• لیدرها نباید به غلط، مدام به افرادی که بله ی اول را گفته اند و فقط ثبت نام زده و محصول خریده اند به چشم افرادی نگاه کنند که بله ی سوم را گفته اند. چون خیلی از لیدرها مدام به این افراد فشار می آورند که کارکنند و در جلسات شرکت کنند و غیره. بجای این کار، بهتر است هر چه سریعتر و بدون اتلاف زمان، ورودی جدید را ترغیب کنیم که محصولات را مصرف کند تا هر چه سریعتر نسبت به محصولات شرکت، حسی پیدا کند. چون اکثر افرادی که وارد نتورک می شوند (یعنی بله ی اول را می گویند) هیچگاه علاقه ای به انجام این کار پیدا نمی کنند. اما اگر قبل از خروج شان از نتورک، کاری کرده باشیم که با مصرف محصولات، بله ی دوم را گفته باشند خیالمان راحت است که حداقل محصولات را مصرف خواهند کرد و به سایرین پیشنهاد خواهند داد. چون در غیر اینصورت در خیل عظیم افرادی قرار خواهند گرفت که چند روزی به شرکت ملحق شده و سپس حتی بدون مصرف محصولات، برای همیشه سازمان و شرکت شما را ترک خواهند کرد.

یادآوری: قاعدتا مطالب این مقاله به درد پیرامیدهای محصول دار (یا همان MLM های عضوگیری) نمی خورد. چون آنها اصولا محصولات بدرد بخوری ندارند که بتوانند بله ی دوم را از مشتری بگیرند! برای آشنایی بیشتر با پیرامیدهای محصول دار به مقاله «بازاریابی شبکه ای و طرحهای هرمی» مراجعه نمایید.