اگر از نتورکرهایی هستید که پای صحبت چند تا مربی خارجی نشسته یا کتابهایشان را مطالعه کرده باشید حتما این اصطلاح مهم را بارها از آنها شنیده اید: “New Blood is Lifeblood of any Organization.” یعنی «خون تازه، عامل حیاتی هر سازمانی است.» یا بعبارت دقیقتر «آنچه هر سازمانی را زنده نگه می دارد، خون تازه است.» و البته منظورشان از «خون تازه»، همان اعضای جدید است. پس منظورشان این است که «اگر می خواهید سازمان تان زنده بماند باید عضوگیری کنید.» خب به احتمال زیاد، خیلی از شما اهمیت عضوگیری را از قبل می دانستید و این چیز جدیدی نیست. اما قصد اصلی من در اینجا این است که نشان دهم آنطور که لازم است شما به موضوع عضوگیری، اهمیت نمی دهید. یقین دارم سازمان شما هم مثل خیلی های دیگر، از ضعف در عضوگیری رنج می بَرَد. و امیدوارم پس از خواندن این مقاله، برای بهبود عضوگیری در سازمان تان، تصمیمی جدی بگیرید انشاءالله.
اگر می خواهید سازمان تان زنده بماند باید عضوگیری کنید.
همانطور که در مقالات قبلی و از جمله مقاله «آس های کمیاب، اساس موفقیت در بازاریابی شبکه ای» توضیح داده شد، برای رسیدن به درآمدهای آنچنانی در بازارایابی شبکه ای، باید تعدادی آس (بسته به پلن) بیابیم و آنها را پرورش دهیم تا موفق شوند. در مقاله «چگونه راهبران بازاریابی شبکه ای را بشناسیم و آموزش دهیم؟» با نظرات بیگ ال، در مورد روش شناسایی آس ها و چگونگی پرورش آنها، آشنا شدیم. اما هنوز چیزی در مورد روش یافتن آس ها (یا همان راهبران) نگفته ام که اینجا می گویم. پس:
برای موفقیت در بازاریابی شبکه ای باید آس ها را بشناسیم و آموزش دهیم.
اما قبل از آن باید ابتدا آس ها را بیابیم. و برای یافتن آس ها، تنها و تنها یک راه وجود دارد:
«عضوگیری مداوم».
عضوگیری مداوم، یعنی همان بُر زدن پاسورها تا رسیدن به آس ها، در مثال خانم «کیم کِلِور» (مراجعه کنید به مقاله «آس های کمیاب، اساس موفقیت در بازاریابی شبکه ای»). پس می توانیم نتیجه بگیریم که «عضوگیری مداوم»، شرط لازم برای موفقیت در نتورک است. حال پرسشهایی مطرح می شود از جمله اینکه:
- چقدر یا تا کی باید عضوگیری کنم؟
- فرضاً که یک آس یافتم، حالا باید چه کار کنم؟ آیا عضوگیری را رها کنم و به او کمک کنم تا سازمانش را با هم بسازیم یا اینکه باز هم به عضوگیری ادامه دهم تا به آس های بعدی برسم؟
در ادامه با استفاده از نظرات بعضی از نتورکرهای بزرگ در زمینه ی عضوگیری، تا حد امکان به پرسشهای بالا می پردازیم.
نظر «دان فایلا»
دان فایلا یکی از قدیمی ترین مربیان نتورک، معتقد است که باید تا یافتن ۵ نفر آدم جدّی (همان آس ها)، عضوگیری تان را ادامه دهید. یعنی آنقدر عضو گیری کنید که به ۵ نفر آس برسید. (البته قاعدتا منظورش در شاخه های مختلف است و نه همه در یک یا دو شاخه.) این ۵ نفر آس، در واقع نسل اول آس های شما هستند. سپس باید به این افراد کمک کنید تا آنها هم ۵ نفر آس خودشان را بیابند و همینطور تا یک نسل بعدی. یعنی معتقد است باید اطمینان پیدا کنید که تا ۳ نسل (و نه ۳ سطح!)، آس ها وارد سازمان تان شده اند. بعد از این می توانید مطمئن باشید که تصاعد با قدرت و بدون هیچ مانعی در سازمان تان فعال خواهد شد.
نظر «بیگ ال»
همانطور که در مقاله قبلی نیز توضیح داده شد، بیگ ال معتقد است که باید عضوگیری کنید تا به اولین راهبر (همان آس) برسید. سپس به وی بچسبید تا سازمانش را بسازد و در این حین، به وی آموزش بدهید تا بتواند روی پای خودش بایستد. سپس می توانید بروید سراغ عضوگیری تا رسیدن به آس بعدی. یعنی هر نوبت، باید به پرورش یک راهبر بپردازید.
نظر «مارک یارنل»
مارک یارنل شدیدا معتقد است تا زمانی که به یک درآمد مقبول مثلا حدود ۱۰ میلیون تومان در ماه نرسیده اید نباید عضوگیری را به هیچ وجه قطع کنید. در غیر اینصورت از بین می روید. وی می گوید باید تا می توانید عضوگیری کنید و به سرعت، عرض تان را گسترش دهید و تا زمانی که به آن درآمد حداقلی نرسیده اید کلاً بیخیال عمق شوید. زیرا اگر به اندازه کافی در عرض کار کنید عمق، خودش درست خواهد شد! به اعتقاد وی، بعنوان یک نتورکر پاره وقت، اگر به کمتر از ۵ الی ۱۰ نفر در روز کارتان را پیشنهاد دهید، معلوم می شود هنوز درباره ی موفقیت در نتورک جّدی نیستید! و بعنوان یک نتورکر پاره وقت اما جدّی، این اعداد باید بیشتر هم بشوند، و بعنوان یک نتورکر تمام وقت، این اعداد باید به حداقل ۳۰ عدد یا بیشتر در روز برسند مخصوصا زمانی که وارد بازار سرد تان می شوید. (یعنی از بین غریبه ها می خواهید عضوگیری کنید.) یک نتورکر تمام وقت حداقل برای ۲ الی ۳ سال عضوگیری می کند. معتقد است هیچ کسی در این کسب وکار نمی تواند با صرفا یک ورودی در هر ۲ ماه و نیم، موفق شود. و درنهایت، نتورک را اینگونه تعریف می کند که هر لیدری باید فقط سطح اول خودش را بسازد و به بقیه هم یاد بدهد که دقیقا همین کار را انجام دهند. یعنی اگر هر کسی فقط سطح اول خودش را بسازد، رشد عمقی خودبخود رخ خواهد داد. در مورد آس ها نیز همانطور که در مقالات قبلی نیز گفته شد مارک یارنل معتقد است که آس اگر آس است خودش می تواند گلیمش را از آب بیرون بکشد. و به همین خاطر صرفاً به دلیل پیدا شدن آس ها در سازمانش، دست از عضوگیری نمی کشد.
نتیجه گیری
همانطور که انتظار می رود دیدگاه مربیان مختلف، تفاوت ها و شباهت هایی دارد. اما فصل مشترک عموم مربیان بازاریابی شبکه ای این است که:
اول اینکه عموم نتورکرهای بزرگ، «راز موفقیت در بازاریابی شبکه ای را این می دانند که آس ها را بیابیم و کمک شان کنیم که موفق شوند.» هرچند در روشهای کمک کردن، کمی با هم تفاوت دارند.
و دوم اینکه همگی معتقدند «روش یافتن آس ها، فقط و فقط عضوگیری مداوم است.» هرچند در اینکه پس از یافتن اولین آس ها چه باید بکنیم و تا چندمین آس باید پیش برویم، کمی متفاوت عمل می کنند.
و البته بدیهی است که یک نتورکر باهوش باید ملاحظات پلن درآمدزایی شرکتش را نیز در تعیین استراتژی یافتن آس ها و نحوه ی چیدمان آنها مد نظر قرار دهد.
روش یافتن آس ها، فقط و فقط عضوگیری مداوم است.
پس می توانیم نتورک را شبیه یک بازی در نظر بگیریم که مراحلش اینگونه است:
مرحله اول: آنقدر عضوگیری کن تا به اولین آس برسی. حالا برو به مرحله دوم.
مرحله دوم: آنقدر عضوگیری کن تا به دومین آس برسی. حالا برو به مرحله سوم.
مرحله سوم: آنقدر عضوگیری کن تا به سومین آس برسی. حالا برو به مرحله چهارم.
و …
مرحله آخر: آنقدر عضوگیری کن تا به آخرین آس برسی. (و این به پلن درآمدی شرکت بستگی دارد.)
شاید از اینهمه تکرار خسته شده اید و من را به باد فحش گرفته اید. اما حقیقت این است که تقریبا اکثر نتورکرها، عضوگیری را قبل از یافتن آس ها رها می کنند! چرا؟! چون به خیالشان همه ی ورودی هایی که گرفته اند قرار است آس بشوند! حالا فهمیدید برای چه اینهمه تکرار می کنم. تکرار می کنم تا یادمان باشد که عضوگیری نه تنها مهم است بلکه خیلی خیلی مهم است! پس حتما باید یک فکر درست و حسابی برای آن داشته باشیم.
مزایای دیگر عضوگیری مداوم (و البته سریع)
درست است که اصلی ترین کارکرد عضوگیری مداوم این است که «تنها کانال رسیدن به آس ها است.» اما عضوگیری مداوم، مزایای مهم دیگری هم دارد که در ادامه به آنها می پردازیم.
- جدّی نگرفتن جواب ردّ. در بازاریابی شبکه ای، هر چه به افراد کمتری، کارمان را پیشنهاد بدهیم بیشتر این امکان وجود دارد که با برخوردن به جوابهای ردّ، داغون و سرخورده شویم. وقتی به افراد زیادی پیشنهاد می دهیم چون بالاخره یکی دو جواب مثبت در طول یک هفته می گیریم پس تمرکزمان بر جوابهای «بله» خواهد بود و نه جوابهای «ردّ». بنابراین، از عضوگیری مداوم، به عنوان سپری برای دفع «پاسخهای ردّ» استفاده کنید.
- دوری از «بحث و جدل کردن و به تک تک ایرادات جواب دادن و در نهایت به زور و با رودربایستی ورودی گرفتن». یکی دیگر از خوبی های پیشنهاد دادن به تعداد زیادی از افراد این است که نتورکرها به افرادی که هنوز آمادگی ورودی شدن ندارند کمتر گیر خواهند داد. چون خیالشان راحت است که ورودی هایشان را می گیرند. اما نکته مهمتر اینکه با گیر دادن و سریش شدن، معمولا رابطه دوستانه ی ما با طرف مقابل، شکرآب می شود و به احتمال زیاد، وی را برای همیشه از دست خواهیم داد. (و همینطور حداقل ۱۰، ۱۵ نفر از دوستان مشترک مان را! اینطور نیست؟!)
- دوری از «چسبیدن به یکی دو تا ورودی و خِرکِش کردن آنها تا خط پایان، به هر وسیله ای حتی کولی دادن و انواع و اقسام روشهای انگیزشی کم اثر». این هم یکی از مشکلاتی است که با عضوگیری زیاد، تا حد زیادی برطرف می شود. وقتی کم عضوگیری می کنید دیر یا زود با این مشکل مواجه می شوید که ورودی هایتان خوب فعالیت نمی کنند (چرا؟ خب چون آس نیستند!) پس مجبور می شوید دست به روشهای عجیب و غریب بزنید که آنها را به کار بکشید! (باز هم چرا؟ چون خودتان با عضوگیری مجدد حال نمی کنید!) اما باور کنیم که «یافتن ۱۰ تا آس، راحتتر از تبدیل کردن یک دو لو به آس است!» پس شما را به خدا، اگر نتورکر هستید بروید و عضوگیری کنید نه اینکه اعضای سازمان تان را به زور تغییر دهید!
- دوری از «روشهای عجیب و غریب انگیزشی». اگر ورودی های زیادی بگیرید خب چون به اندازه ی کافی بین شان آس پیدا می شود و از طرفی آسها هم خودشان خودانگیخته هستند پس تقریباً نیازی به روشهای انگیزشی پیدا نمی کنید! عجیب است نه؟! پس اینهمه فیلمها و سخنرانی ها و همایشها و جلسات انگیزشی برای چیست و برای کیست؟ حتما برای اینکه غیرآس ها را آس کنیم! آب در هاون کوبیدن! (البته من شخصا با انگیزه دادن به عنوان یک ابزار مربیگری در نتورک و سایر کسب وکارها مشکلی ندارم بلکه معتقدم در نتورک عموما از انگیزه دادن در جای اشتباهی استفاده می شود.)
- و از همه مهمتر، عضوگیری مداوم، مناسبترین راه برای خنثی کردن ریزش ها در نتورک است. خب این هم که نیازی به توضیح ندارد. همگی با مسئله ی ریزش ها در نتورک کاملا آشنا هستیم. ریزش ها جزوی از طبیعت نتورک هستند. پس برای متعادل کردن سازمان مان، ناچاریم عضوگیری مداوم را در سازمان مان فرهنگ کنیم. سازمان نتورکی، مثل آدمی است که همیشه خونریزی دارد! پس برای اینکه زنده بماند باید همیشه در حال خون گرفتن باشد!
یافتن ۱۰ تا آس، راحتتر از تبدیل کردن یک دو لو به آس است!
خب امیدوارم با این توضیحات، منظور این اصطلاح را بهتر فهمیده باشیم که: «خون تازه، عامل حیاتی هر سازمانی است.» در واقع باید کاری کنیم که «عضوگیری مداوم تا رسیدن به فلان درآمد یا فلان رتبه» در سازمان مان به یک فرهنگ تبدیل شود. حالا که فهمیدیم با عضوگیری می توانیم به آس ها و از آنجا به موفقیت در نتورک برسیم، امیدوارم در مقالات بعدی بتوانیم به این موضوع مهم بپردازیم که «آیا عاملی هست که عضوگیری مداوم را در سازمانمان تضمین کند؟» بله هست. و اگر این عامل را بشناسیم و بتوانیم آن را فعال کنیم فعالیت نتورکی مان و همینطور عضوگیری مان، زمین تا آسمان تفاوت خواهد کرد!
مطالب خیلی آموزنده و واژه ها و مثالهای ساده به کار رفته، درک مطلب را خیلی سریع و در حافظه بلند مدت برای خودش جا باز میکند فقط با یک بار خواندن. ممنون از مطالب تاثیر گذار شما بزرگوار سپاسگزارم.