همانطور که در سه مقاله از سری «آس ها» توضیح داده شد، پی بردیم که «راهبران بازاریابی شبکه ای (همان آس ها)، اساس موفقیت در بازاریابی شبکه ای هستند.» و هر نتورکری ناچار باید سازمانش را بر آس ها بنا کند. و اینکه صرفاً ورودی گرفتن و آموزش دادن اصلاً کافی نیست. در این مقاله قصد دارم بطور خلاصه و تیتروار شما را با اصلی ترین آموزه های «بیگ ال» در مورد نحوه ی یافتن آس ها و روش آموزش دادن به آنها آشنا کنم. (قاعدتا برای فهم بهتر این مقاله و اهمیت موضوع آسها در بازاریابی شبکه ای، پیشنهاد می کنم به سایر مقالات مرتبط در این زمینه مراجعه بفرمایید.)
۱- «جناب بیگ ال، من کمی تنبلم! می توانید رک و پوست کنده، راز موفقیت در بازاریابی شبکه ای را به من بگویید!»
اولا یادت باشد که فقط دانستن راز، کافی نیست. برای اجرای آن باید یک سری مهارتهای جدید هم بیاموزی.
و این هم راز: «برای موفقیت در بازاریابی شبکه ای، راهبران (آس ها) را بسازید و کمک کنید تا موفق شوند.»
راهبران، معیاری برای سنجش موفقیت شما در بازاریابی شبکه ای هستند. می دانید که ۲ نوع آدم با سازمان شما سر و کار دارند: مشتری ها و توزیع کننده ها… و قرار است که راهبران را از بین توزیع کننده ها جدا کنید.
تعیین کنید که یک توزیع کننده معمولا چه می خواهد:
– تخفیف می خواهد.
– سود خرده فروشی می خواهد.
– دوست دارد همراه افراد موفق و مثبت اندیش باشد.
– شانس رشد فردی داشته باشد.
– کمی درآمد بیشتر برای پرداخت قبض ها و صورتحساب ها و فرستادن فرزندش به مدرسه ای بهتر.
حقیقت این است که: این افراد باید فقط حدود ۱۰ الی ۲۰ درصد از زمان کسب و کار شما را بگیرند.
توزیع کننده ها می آیند و می روند بنابراین شما نمی توانید برای موفقیت کسب و کارتان به آنها وابسته باشید.
برای مثال، هنگامی که یک شرکت، سیاست ها، روشها یا سایر چیزهایش را تغییر می دهد توزیع کننده ها کار را رها می کنند! در حالیکه راهبران با همه ی این اتفاقات، به شما و شرکت وفادار می مانند.
۲- تکثیر واقعی
زمانی که تصمیم گرفتید راهبران خودتان را رشد بدهید، چگونه از تکثیر استفاده می کنید؟
بیگ ال، با راهبر (بالقوه اش) حدود ۶ ماه «زندگی» کرد. در پایان کار، این راهبر جدید، نه تنها هر چه را بیگ ال می دانست بلد بود، بلکه بیشتر هم می دانست! پس، روش او اینگونه است که فوراً با راهبری که قرار است رشدش بدهد شروع به کار می کند، طوری که او را بهتر از خودش بار بیاورد. چرا این روش نباید جواب بدهد؟!
۳- آزمون هوش
کدامیک از این دو سناریو را می پسندید:
سناریوی اول: ۳ سال کار می کنید و با زحمت فراوان، کلی توزیع کننده ورودی می کنید. در این مدت، کلی جلسه برگزار می کنید، کلی مشکلات کاری را حل می کنید، همینطور کلی مشکلات اجتماعی را، و حتی یکی دو بار هم شرکت تان را تغییر می دهید… و دست آخر هنوز چیزی ندارید.
سناریوی دوم: در طول ۳ سال، یک یا دو یا سه تا راهبر تربیت می کنید، و ثروتمند و بازنشسته و حسابی خوشحال می شوید.
در صورتی بیشترین منفعت را از بازاریابی شبکه ای می برید که
به آهستگی (slow) و بطور مداوم (steady) و کاملا متمرکز (focused)،
در هر نوبت فقط یک راهبر پرورش دهید. (build one leader at a time)
۴- آزمون درستی
قرار نیست ۶ ماه الی یک سال از زمان تان را روی یک راهبر تقلبی صرف کنید. شما باید از ابتدا مطمئن شوید که این فرد، جدّی است.
آزمون درستی: از وی بپرسید «نسبت به این کار چه حسی دارد و چه کار می خواهد انجام دهد؟»
۱) اگر گفت «یه امتحانی می کنم ببینم چی میشه.»
بدانید که این ضعیف ترین نوع تعهد است.
۲) اگر گفت «هرچی از دستم بربیاد انجام میدم.» این تعهد بهتری است… بسیاری از توزیع کنندگان خوب همین کار را انجام می دهند. اما یادتان باشد برای اینکه ۶ ماه مربگیری مداوم و شبانه روزی را روی کسی سرمایه گذاری کنید نیاز به تعهد محکمتری دارید.
۳) اگر گفت «هر چی لازم باشه انجام میدم.»
راهبران (بالقوه ی) شما از این نوع تعهد ها می دهند. فقط با این نوع تعهد است که می توانند در برابر طوفان های حوادث یا هر منفی کوچک و بزرگی که در مسیرشان قرار می گیرد، دوام بیاورند. آنها اینگونه می گویند «در نهایت، تلاش و بازدهی خودم است که مرا ثروتمند می کند. تا زمانی که موفق بشوم با مربی ام می مانم.»
«وقتی بر (یافتن و پرورش) راهبران تمرکز کنیم، روش ساختن کسب و کارمان هم تغییر می کند.»
یعنی فقط به فعالیتهایی می پردازید که راهبران تان را بسازند، نه اینکه خودتان را به فعالیتهای به اصطلاح «بسیار مهمی» مشغول کنید که حاصلی ندارند مگر اتلاف کل روزتان.
بعضی نتورکرها راهبر می سازند. بقیه نتورکرها وقت شان را تلف می کنند.
۵- برنامه ای برای «یافتن» و «پرورش» راهبران داشته باشید.
فرایند ۳ مرحله ای:
الف- یک راهبر کیست؟
قاعدتاً اگر بدانید دنبال چه جور افرادی باید بگردید خیلی راحتتر آنها را پیدا خواهید کرد. بعضی از خصوصیات راهبران عبارتند از:
۱) تواناییهای توزیع کنندگانش را خوب به کار می گیرد.
۲) هرگز به زیرمجموعه هایش یا بالاسری هایش و یا شرکت، ناله و شکایت نمی کند.
۳) اهداف و آرزوهایی مختص به خودش دارد.
۴) زمانهایی که شما نیستید خودش جلسات معارفه را برگزار و هدایت می کند.
۵) قبل از شروع جلسات، اطمینان می یابد که اتاق جلسه آماده است، محصولات برای نمایش آماده هستند و جلسه سر موعد برگزار خواهد شد.
۶) با تمرکز مداومی که بر هدفش دارد یک الگوی قوی از خودش برای مجموعه می سازد.
و خیلی چیزهای دیگر…اما قاعدتاً پی بردید که آنها کمیاب اند.
بیگ ال سه تعریف از راهبر ارائه می دهد:
- دانش آموزان حرفه ای کسب و کار
- بدون نیاز به انگیزش مداوم و مراقبت همیشگی شما، خودشان کارشان را انجام می دهند.
- به مسائل رسیدگی می کنند… بنابراین مسائل به سمت شما -که بالاسری شان هستید- نمی آید.
ب- چگونه راهبران را بیابیم؟
۲ راه وجود دارد:
اول) اینکه آنها را بدزدید!…البته بعدش باید منتظر باشید تا یک فرصت به ظاهر بهتر، از راه برسد و آنها به دنبال آن بروند.
دوم) اینکه آنها را پرورش بدهید… شما با راهبرانی که خودتان شخصاً آنها را تربیت کرده اید حاشیه ی امن بیشتری خواهید داشت.
چند نفر از ما بارها و بارها روی بعضی افراد، کلّی زمان گذاشته ایم و کلّی کار کرده ایم اما آنطوری که باید و شاید جواب نداده اند؟ با این آزمون بیگ ال، می توانید به «سطح تعهد» آنها پی ببرید تا بفهمید که روی چه کسی باید زمان و انرژی بگذارید.
بیگ ال می گوید: «گفته ی مردم را باور نکنید. عمل شان را باور کنید.»
آزمون: «محمد جان، این کتابی است که واقعا می تواند به تو کمک کند که کسب و کارت را بسازی. من می دانم که تو می خواهی راهبر بشوی. امروز دوشنبه است. بیا تا پنجشنبه این را بخوانیم و آنموقع با هم بنشینیم و در مورد مطالبی که از آن یاد گرفته ایم صحبت کنیم. من سعی می کنم به تو نشان دهم که چگونه می توانی از اصول این کتاب در ساختن کسب و کارت استفاده کنی.»
پنجشنبه از راه می رسد و شما با او تماس می گیرید. آیا آماده است یا نه؟ این یعنی آزمودن… یعنی می فهمید که آیا واقعا تعهد دارد یا نه. اگر هنوز آماده نیست، یعنی نتوانسته حتی در حد خواندن آن کتاب هم به خودش زحمت بدهد، پس بنظر شما چقدر احتمال دارد که بتواند زحمت آوردن افراد به جلسات معارفه را به خودش بدهد؟ (در ضمن، اصلاً مهم نیست که چه کتابی به آنها می دهید…)
«زمان آموزش راهبری تان را با توزیع کنندگانی هدر ندهید که این آزمون را پشت سر نگذاشته اند.»
«توزیع کننده ها آرزوی درآمدهای آنچنانی دارند اما زمان و انرژی صرف نمی کنند تا مهارتهای لازم برای کسب آن درآمدها را بیاموزند.»
پ- به توزیع کننده ها و راهبران چه بیاموزیم؟
توزیع کننده ها معمولا در این موارد آموزش می بینند:
- درباره محصولات
- درباره شرکت
- روشهای برقراری ارتباط با مشتریان
- روش برگزاری معارفه کار
- نحوه ی آشنا شدن با افراد جدید و بزرگ کردن شبکه ی آشنایان
- مثبت اندیش بودن
- ورودی گرفتن
- خرده فروشی
- تکثیر
- و …
این همه چیز یاد گرفته اند اما هنوز راهبر نیستند!
توزیع کننده ها آنقدر سرشان شلوغ می شود که نمی توانند کمی مکث کنند و با خودشان فکر کنند که دقیقا باید چه کار انجام دهند.
پس به توزیع کننده ها باید چه آموزشی بدهیم تا راهبر شوند؟
و اینجاست که تفاوت اصلی بین توزیع کننده ها و راهبران مشخص می شود:
تفاوت اصلی بین توزیع کننده ها و راهبران:
«نحوه ی تفکرشان!»
در هر موقعیتی، یک راهبر، متفاوت از یک توزیع کننده فکر می کند. مثلا «توزیع کننده هایی که هنوز موفق نشده اند همیشه دنبال فردی می گردند که آنها را موفق کند! (برخلاف یک راهبر که همیشه بر خودش اتّکا می کند)»
ادامه دارد…
سلام
جناب کریمی عزیز
میشه گفت ،نا گفته های باز یابی شبکه ای را در این مقالات بیان میکنید ،خیلی جالبه برای من که چند وقت هست که از خودم می پرسم که چطوری یک نتورک بسازم که همیشه در حال رشد باشه ،ودر این مقالات کم نظیر به جواب سوال هایم رسیدم.
با این کانال شما تحول عظیمی در نتورک ایران بهوجود میارید
از شما سپاسگزارم .
سلام جناب بهادری عزیز
ممنون که فیدبک میدی. چون اینجوری بهتر می فهمیم که به کدوم سمت حرکت کنیم. خدا رو شکر که مفید بوده.
کامیاب باشی رفیق
سلام دوست عزیز و مدیر محترم سایت
از بابت مطالب بسیار سودمند و عالی تان کمال تشکر و قدردانی را دارم . واقعا مطالب مفید و قالب استفاده هستند.