یکی از آموزش های اصلی در سازمانهای بازاریابی شبکه ای – به ویژه در شرکت های ایرانی – فراگیری از شیوه پرواز دسته جمعی غازها و ویژگی های مثبت و آموزنده آن است که اکثر نتورکرهای ایرانی آنرا بارها شنیده و آموزش داده اند.
در حالیکه آنچه در عمل اتفاق می افتد گاهی برخلاف این ویژگی های مثبت پرواز غازها و بیشتر شبیه به حرکت گله بوفالوها می شود.
اما حرکت بوفالوها چگونه است ؟
دکتر جیمز بلاسکو James A. Belasco سخنران و مربی در زمینه مدیریت تغییر و رهبری و نویسنده کتاب معروف « پرواز بوفالوها » (Flight of the Buffalo ) برای اولین بار این مفهوم را مطرح و توسعه داده است.
بلاسکو در کتابش درباره سال ها تجربه اش در کسب و کار و سازمان های مختلف اینچنین می گوید :
« اوائل خواستار آن بودم که گله‌ای از بوفالوها داشته باشم . بوفالوها حیوانات جالبی هستند؛ همگی وفادار به یک پیشرو هستند و آنچه را که به آنها گفته می‌شود دقیقاً انجام می‌دهند. آیا این جالب نیست ؟ لحظه‌ای به آن بیاندیشید ! شما افرادی دارید که به شما وفادارند ؛ آیا وفاداری جالب نیست ؟ افرادی داریم که دقیقاً آنچه به آنها گفته شده است را انجام می‌دهند. آیا این چیزی نیست که ما خواستار آنیم ؟
بوفالوها بسیار بزرگ و عظیم‌الجثه هستند. وقتی آنها به منطقه‌ای کوچ می‌کنند، تمامی منطقه را اشغال می‌کنند. رئیس بوفالوها بودن بسیار خوشایند است؛ هر چند با پاره‌ای از ناملایمات نیز همراه است. بوفالوها پرسش نمی‌کنند، آنها فقط دنباله‌روی می‌کنند.
حال کافی است که بوفالوی جلودار را شناسایی نموده و به سمت پرتگاه هدایت کنید. چه اتفاقی خواهد افتاد؟ تمامی گله در پی او حرکت خواهند کرد.
تا وقتی که به آنها گفته نشود که چه کاری بکنند، درگوشه‌ای می‌ایستند و انتظار می‌کشند؛ آنان منتظر دستورات هستند. در بسیاری از سازمان‌ها هم افراد زیادی را دیده‌ام که با بی عملی منتظر دریافت دستورات می‌مانند، اما کافی است قدری توجه کنند که با این ایستادن و منتظر ماندن برای دریافت دستورات رئیس، چه فرصت‌هایی را از دست داده‌اند.
تا آنجا که می‌دانم در سازمان من نیز چنین بوده است. حقیقت این است که سازمانهای بوفالویی با ایستادن و منتظر فرمان رئیس ماندن قادر به ادامه حیات نخواهد بود. پس به این نتیجه رسیدم که ما نیازمند تشکیلات دیگری هستیم.
اکنون ترجیح می‌دهم به جای یک گله وابسته و پیرو بوفالوها، گروهی متکی به یکدیگر و به عبارت دیگر مجموعه‌ای از غازهای متکی به یگدیگر داشته باشم. همان‌گونه که می‌دانید غازها پرندگان کوچک و جالبی هستند هر غاز می‌داند که باید به همان جایی برود که کل مجموعه قصد دارند به آنجا بروند. او در انتظار فرمان پیشرو و یا فرد دیگری نیست که به او بگوید چه کار بکند و یا چه زمانی اقدام بکند؛ او می‌داند که باید برود.
از آنجایی که غاز پیشرو به سبب وزش باد در مسیر حرکت زودتر از دیگران خسته می‌شود به عقب گروه باز می‌گردد و غاز دیگری از بخش میانی مجموعه به جلو پرواز کرده و در رأس سایرین قرار می‌گیرد. این بدان معناست که هر غازی دقیقاً می‌داند که دسته غازها به کجا می‌رود.
آیا اکثر سازمان‌ها چنین هستند؟ آیا در اکثر سازمان‌ها کارکنان می‌دانند کل سازمان به کجا می‌رود؟ صادقانه بگویم من طی جستجوها و سفرهای خود در سراسر دنیا شمار بسیار معدودی را اینچنین یافتم.
حقیقت این است که غازها نسبت به وضعیت یکدیگر حساس هستند و هر غازی باید آماده باشد تا در صورت ضرورت گام پیش نهاده و مسئولیت جلودار بودن را بپذیرد؛ آیا در سازمان هر فردی مشتاق است گام پیش نهاده ومسئولیت بپذیرد؟ احتمالاً پاسخ این پرسش منفی است.
اساساً از خصوصیات یک سازمان کارا این است که اعضاء نسبت به یکدیگر متعهد هستند. غازها به خوبی درک می‌کنند که نسبت به سرنوشت یکدیگرمسئولند. آنها به سرنوشت یکدیگر اهمیت می‌دهند. بنابر این اگر یک غاز به هنگام مسافرت بیمار شود و یا تیری به او اصابت کند و فرو افتد دسته‌ای از غازها به همراه او به سمت پایین پرواز کرده و او را تغذیه و از او حمایت می‌کنند تا بهبود یابد. آیا اکثر سازمان‌ها چنین هستند؟ آنگونه که پی برده‌ام، بیشتر سازمان‌ها همانند افراد بیگانه‌ای هستند که هر یک سعی دارند به شکل بدی اهداف شخصی خود را محقق سازند.
زمانی که تصمیم گرفتم تشکیلات متفاوتی داشته باشم، هیچ یک از این حقایق را نمی‌دانستم ولی بعداً موفق به درک آنها شدم. به هر حال حقیقتی را که می‌دانستم این بود که مجموعه غازها از طریق همکاری متقابل اعضاء حرکت می‌کنند؛ به طوری که نسبت پیشرفت مجموعه غازها به سمت مقصد می‌تواند ۱۷۱% بیش از حرکت فردی غازها باشد. دقیقاً به همین علت است که من خواستار آن هستم که به جای گله‌ای از بوفالوهای وابسته، دسته‌ای از غازها را داشته باشم.
اگر سوال اصلی آن است که بیاموزیم چگونه بوفالوهای خود را به پرواز درآوریم پاسخ این است:
بیاموزیم که مدیر متفاوتی باشیم ؛ کارکنان خود را توانمند کنیم و همیشه برای پرواز آماده باشیم ! »
***
هدف از بازنشر این سخنان آقای بلاسکو که بخشهایی از آن قطعاً برای اعضای فعال در شرکت های بازاریابی شبکه ای ایرانی، کاملاً آشنا است این بود که یک بازنگری در شیوه عملکرد گروه ها و شرکت های بازاریابی شبکه ای حال حاضر داشته باشیم.
واقعیت این است که نگرش مدیریت سازمان و هدایت افراد به شیوه حرکت غازها، در اکثر قریب به اتفاق ارگان ها و شرکت های مرسوم اتفاق نمی افتد. عادات و مقاومت های سنتی و همیشگی در برابر تغییر در سازمان های مرسوم، بسیار بسیار قدرتمندتر از آن است که بتوان به راحتی آنها را بر اساس این نگرش به حرکت درآورد و از ویژگی های بارز و مشخص و از دلایل مهم رشد در بازاریابی شبکه ای است که میتوان این شیوه را در آن به کار بست.
به وضوح می توان مشاهده کرد که در برخی از گروه های بازاریابی شبکه ای و شرکت های ایرانی- اگرچه دائماً بر آموزشهای رهبری و کارتیمی و الهام گرفتن از حرکت دسته جمعی غازها تاکید می شود- اما در عمل گاهی عکس آن اتفاق می افتد.
به راستی آیا شما در تیم و شرکتتان، پیرو و وابسته مدیران شرکت و راهبران خود هستید یا همه افراد تیم به یک اندازه به اهدافی مشخص باور و آگاهی دارند؟
متاسفانه آثار به جا مانده از شیوه های کار شبکه های هرمی، هنوز در بدنه و حتی رئوس تعداد زیادی از گروه ها و شرکت های بازاریابی شبکه ای کاربرد دارد و فرار از واقعیت ها و چشم پوشی بر اشکالات عمده و اساسی، به بهانه هایی مثل «کار ایمانی» و «پایبندی به آرزوها و اهداف» و موضوعاتی از این دست، نه تنها کمتر نشده که هر روز بیشتر هم می شود.
شاید یکی از مهمترین آسیبهای حال حاضر بازاریابی شبکه ای در ایران، همین است که برخی از مدیران شرکت ها، اشکالات اساسی در زمینه قیمت، کیفیت و ویژگی های محصول و شیوه های توزیع را در لوای انگیزه های کسب درآمد، پنهان می کنند و لیدرها و سرگروههای اصلی و میانی آنها نیز به پیروی از این سیاست ها، از اعضای زیرمجموعه خود انتظار حرکت هایی شبیه به همان گله بوفالوها را دارند.
شیوه های فروش اجباری و عضوگیری غلط و به جامانده از شرکت های هرمی و مسائلی از این دست، هر چقدر هم با الفاظ و استراتژی های خوش رنگ و لعاب، بزک بشوند، تغییری در اصل ماجرا ایجاد نمی کنند و «راه حل های به ظاهر خلاقانه مشکلات» تنها پوششی برای همان «پیروی چشم و گوش بسته بوفالویی» و دورتر شدن ادعاها و اعمال از هم می شود.
قرار بود افراد در بازاریابی شبکه ای شبیه گله های بوفالو و همانند کارمندان سازمانهای خسته و مقاوم در برابر تغییر و رشد و مطیع و پیرو نباشند و همچون غازهای هم هدف و متکی به هم، برای رسیدن به اهداف مشترک پرواز کنند، اما گویا در عمل نه بوفالوهای پرنده که غازهایی مطیع و پیرو شده اند !
توصیه این نوشته مشخصاً به مدیران و لیدرهای اصلی شرکتهاست : وجود اعضا و پیروانی که به دلیل داشتن آرزوها و اهداف بزرگ مالی و معنوی، مجبور به قناعت و مطیع بودن می شوند و به بهانه ها و شیوه های گوناگونی، اشکالات شرکت و محصول را توجیه می کنند، همان دسته بوفالوهایی را خواهند ساخت که قطعاً موجب ارتقای سازمان نمی‌شوند. شرکت هایی به ظاهر قانونی که در بطن آنها اشکالات اساسی رشد و نمو می کند و در ادامه عمر سازمان، همین پیروی ها و اطاعت های اشتباه که موجب بزرگ شدن ظاهری شرکت شده، موجب از بین رفتن آن خواهد شد.
