بازاریابی شبکه ای از آن کارهایی نیست که بتوانید بدون احساس و با کسالت آن را انجام دهید. نتورک، کسب وکار انتقال باورها و احساسات است. افراد بخاطر باور و هیجان شما ورودی می شوند نه بخاطر پرنتور حرفه ای یا آموزشهای عالی یا حتی محصولات فوق العاده! منظورم این است که دو راه بیشتر ندارید: یا اینکه عطای نتورک را به لقایش ببخشید و بی خیالش شوید. یا اینکه فکری برای محکم کردن باورتان بکنید. در واقع شما دارید باور و هیجان تان را می فروشید و نه نتورک یا شرکت یا پک محصول و غیره و غیره. این را هرگز فراموش نکنید!
اصلا به همین دلیل است که ماههای نخست فعالیت هر نتورکری، فوق العاده مهم است. چون ابتدای کار، معمولا سطح هیجانش خیلی بالا است و با این هیجان می تواند کارش را خیلی پیش ببرد. و اگر بتواند موفقیت های اولیه ی مناسبی کسب کند باز هم سطح هیجانش بالاتر می رود و بهتر پیش می رود.
در بازاریابی شبکه ای باید باور کنید تا نتیجه بگیرید! اگر از آن دسته افرادی هستید که منتظرید نتیجه بگیرید تا باور کنید، باید حالا حالاها صبر کنید! نتورکر برای اینکه در کارش موفق شود باید باور داشته باشد که موفق می شود. باید باور داشته باشد که نتورک جواب می دهد. چون دقیقاً همین باور است که افراد را ورودی می کند. مشتریان احتمالی، باور و اعتقاد نتورکر را از لابلای گفتار و رفتارش حس می کنند و به وی ملحق می شوند. باور شما خیلی خیلی بیشتر از نحوه ی دعوت و معرفی و آموزش، کار می کند. یک باور محکم، همه کاری می کند. اما در اینجا برای بسیاری از افراد پرسشی پیش می آید. نتورکر چگونه می تواند باور کند وقتی هنوز پولی درنیاورده است؟! وقتی هنوز موفق نشده است؟!
اگر از آن دسته افرادی هستید که منتظرید نتیجه بگیرید تا باور کنید، باید حالا حالاها صبر کنید!
در واقع در این مقاله با آوردن شاهد مثالهایی از زبان مارک یارنل و رنه یارنل می خواهیم راهی برای محکم کردن باورمان به نتورک پیدا کنیم. بیایید با هم ببینیم.
بدون اعتقاد راسخ نمی توانید در نتورک موفق شوید!
مارک یارنل و رنه یارنل معتقدند که: «بازاریابی شبکه ای، فرایندی است که یک فرد باورش را درباره ی یک مفهوم منحصربفرد بازاریابی، با دیگران به اشتراک می گذارد. مفهومی که آنقدر درموردش هیجان زده است که نمی تواند آن را پیش خودش نگه دارد! آنقدر هیجان زده است که شبها خوابش نمی بَرَد. به سختی می تواند جلوی خودش را بگیرد و در مورد آن به کسی چیزی نگوید. اما اگر یک ورودی جدید در مورد نتورک، اینچنین اعتقادی نداشته باشد دیگر تمایلی ندارد پا پیش بگذارد و با دیگران آن را مطرح کند. و این یک وضعیت متناقض است. چرا؟ چون از طرفی اگر او بخواهد صبر کند تا به آن سطح باور لازم برای موفقیت برسد، خُب احتمالا دیگر فرصتی باقی نمی مانَد که بخواهد به کسی معرفی کند. و از طرف دیگر هم اگر بدون باور محکم حرکت کند مسلما دوستانش شک و احتیاط را در رفتار و گفتارش احساس خواهند کرد و وارد نخواهند شد.» پس چه باید بکند؟ باید صبر کند تا باورش محکم شود، یا اینکه بدون باور محکم، همینجوری کار را به این و آن معرفی کند؟
اگر نسبت به نتورک هیجان زده نیستید پس حتما یک جای کارتان می لنگد: باورتان!
اگر دل و دماغ دعوت کردن و معرفی کردن را ندارید حتما نتورک را باور ندارید! چون چگونه می توانید باور داشته باشید که تا ۶ ماه دیگر، ماهی ۱۰ میلیون تومان در می آورید بعد با کسی آن را مطرح نکنید؟! پس ابتدا سعی کنید ببینید چه شک و شبهه ای، شما را از پیش رفتن باز نگه داشته است. مثلا آیا اینجور افکار سراغ تان آمده است: «باور کردنش سخته!»، یا «شاید برای بقیه جواب داده اما مطمئن نیستم که برای من هم جواب بده.» یا «نکنه دارم اشتباه می کنم و دوستانم رو گمراه می کنم؟»
هر کاری می خواهید بکنید اما هرگز این اشتباه را مرتکب نشوید که مطرح کردن این کشف بزرگتان را (یعنی نتورک را) با دوستان تان به تعویق بیاندازید. یکی از معمول ترین بهانه ها این است: «نمی خوام به دوستام زنگ بزنم تا وقتی که کمی از نتورک پول در بیارم.» مسلما این راه حل نیست.
راه حل چیست؟ چگونه می توانم قبل از موفق شدن، هیجان زده باشم و باورم را محکم کنم؟
یک راه این است که هر چیزی که اشتیاق شما را در مورد نتورک بیشتر می کند بخوانید و گوش کنید و ببینید- این کار برای ورودی گرفتن ضروری است. راهکارهایی را به کار ببندید که باعث می شود شما قبل از تماس با بازار گرم تان برانگیخته شوید و در یک حالت ذهنی مثبت قرار بگیرید. هر چقدر باورتان عمیق تر باشد شانس موفقیت تان هم بیشتر است.
اما بنظر من یکی از بهترین راه حل های افزایش هیجان و باور به نتورک، این است که بر حمایت لیدرهای بالاسری تان تکیه کنید، همان هایی که در نتورک سابقه ی موفقیت دارند. یعنی اینکه درست است که باور شما به موفقیت تان ضعیف است اما می توانید جزو گروهی بشوید که باورشان به موفقیت شان خیلی قوی است. و این یکی از مزایای فوق العاده ی نتورک است. هرچند بعضی نتورکرها از این مزیت استفاده نمی کنند. در واقع اصلا یکی از سریع ترین راههای تغییر رفتارها و عادتهای یک فرد، این است که به گروهی ملحق شود که آن تغییر رفتار و عادت را انجام داده اند یا دارند انجام می دهند. به زبان ما نتورکرها، یعنی وقتی طرف وارد نتورک می شود (اگر باورش ضعیف است) ابتدا حتما باید از گروه، مایه بگذارد و به پشتوانه ی گروه، احساس موفقیت بکند و با مشتریانش محکم حرف بزند انگار که خودش موفق شده است. یعنی باید به موفقیت آنها استناد کنید و از موفقیت آنها صحبت کنید.
این همان رویکرد تیمی است که بازاریابی شبکه ای را خیلی مؤثر و کارآمد می کند. من به این روش می گویم: استفاده از رویکرد «ما موفق می شویم» بجای رویکرد «من موفق می شوم». در واقع معمولا در جلسات هفتگی، نتورکرها با مشاهده ی نتایج دیگران باورشان محکمتر می شود. اصلا اگر از این مزیت نتورک استفاده نکنیم پس چرا نتورک کار می کنیم؟ خیلی ها را می بینم که مدتها زیرمجموعه های شان را نمی بینند و در دسترس همدیگر نیستند و حتی جلسه ی هفتگی هم ندارند. آنها متاسفانه خبر ندارند که یکی از اصلی ترین کارکردهای جلسات هفتگی، چیزی نیست مگر تشکیل و تحکیم یک باور عمومی در مورد موفق شدن. چیزی که از نان شب برای نتورکها ضروری تر است. جلسات هفتگی یکی از «۴ دستورالعمل اصلی اجرای موفق» در بازاریابی شبکه ای و هر کسب وکاری است. (امیدوارم بتوانم در مورد دستورالعملهای اجرای موفق، در یک مقاله اختصاصی صحبت کنم.)
یکی از اصلی ترین کارکردهای جلسات هفتگی، چیزی نیست مگر تشکیل و تحکیم یک باور عمومی در مورد موفق شدن.
این مقاله را با داستان دو زوج نتورکر به پایان می بریم. داستان تأثیر باور بر موفقیت و شکست ما انسانها.
داستان دو زوج: باوری که این همه تفاوت ایجاد می کند!
یارنل ها قصه ی یک زوج موفق را تعریف می کنند به نامهای سوزان و ریچارد. سوزان، فردی خودانگیخته، شایسته و منظم، و مدیر عامل یک شرکت بود. البته فوق العاده انگیزه داشت که درآمد دیگری برای خودش دست و پا کند چون می خواست کار شرکت را کنار بگذارد تا بتواند به کودکش در منزل رسیدگی کند. از طرفی همسرش ریچارد هم یک فروشنده موفق در یک شرکت تولید کننده بزرگ مواد غذایی بود و او هم تمایلی به ادامه ی حرفه ی فروشندگی اش نداشت. یعنی هر دو انگیزه ی لازم برای موفقیت در نتورک را داشتند. اما چه بلایی سرشان آمد که ناکام ماندند! همه چیز از اینجا شروع شد که ریچارد نمی خواست همکارانش و مخصوصا رئیسش از کسب وکار نتورکی وی باخبر شوند. هم به دلیل اعتبارش و هم به دلیل اخراج احتمالی اش توسط مدیرش! به همین دلیل، او افراد لیستش را به همسرش سوزان معرفی می کرد تا او به آنها کار را معرفی کند. حتی اوقاتی هم که خودش در جلسات حضور داشت خیلی نشان نمی داد که به این کار علاقمند است و جوری برخورد می کرد که انگار این کسب وکار همسرش سوزان است! ریچارد یک چیز را نمی دانست: «در نتورک، مشتری ها باید اعتقاد شما را حس کنند!» وگرنه وارد نمی شوند. و همین موضوع، کار دست شان داد. ترس از چیزی که شاید هرگز اتفاق نمی افتاد بالاخره امکان موفقیت شان را نابود کرد. آنها برای همیشه نتورک را رها کردند بخاطر اینکه ریچارد ترسید که اعتبارش را برای نتورک به خطر بیاندازد. و همین کافی بود که به بقیه نشان دهد که او هنوز خودش باور ندارد.
حالا برویم سراغ زوج بعدی. استیو و کارولینا. استیو برای نتورک، تمام اعتبار حرفه ای اش را به خطر انداخت. آنها تقریبا همزمان با ریچارد و سوزان وارد نتورک شدند اما فرقش این بود که با همدیگر این کار را انجام دادند و همه چیزشان را در طَبَق اخلاص گذاشتند. استیو خودش اینطور تعریف می کند: «من به یکی از همکاران سابقم در معاملات املاک، درباره ی قدرت بازاریابی شبکه ای حرف می زدم، اینکه چه بازارهای در حال رشدی در پیش رو داریم، صداقت شرکتم و پتانسیل پلن درآمدزایی، و او علاقه ای نشان نمی داد. او از من پرسید که چطور من راضی می شوم وارد همچین کار «غیرحرفه ای» بشوم. من هم که هزار درصد اعتقاد داشتم که به بزرگترین فرصت مالی قرن چنگ زده ام برگشتم و گفتم: «بیل، اگر من اشتباه بکنم، شکست می خورم و تو میتونی همه جا جار بزنی که استیو توی اون هرمیِ احمقانه، بدرقم زمین خورد. اما اگر حق با من باشه… من ثروتمند میشم اساسی. اونوقت چه قصه ای داری که براشون سرهم کنی؟»» جمله هایی که هزار درصد باور از آنها می بارد. استیو باور داشت ولی ریچارد نه. الان استیو و کارولینا صاحب سازمانی جهانی و موفق هستند. و این همه موفقیت فقط از یک باور ساده در قلب شان شروع شد. باوری که آنها می خواستند بدون ترس و رودربایستی، با بقیه هم در میان بگذارند.
البته شاید گفتنش خیلی راحتتر از عملش باشد. آنها در این مسیر، سختی های بسیاری را تحمل کردند. بد نیست بدانید در اوایل کار با اینکه حسابی متعهد بودند اما از لحاظ مالی در مضیقه بودند. راستش استیو مجبور بود برای اینکه تو خرجی نمانند صبحهای زود برای یک محله ی اعیانی نزدیک خانه شان، روزنامه رسانی بکند. استیو می گفت آنقدرها هم سخت نبود. چون آنقدر نسبت به نتورک هیجان زده بودم که کلا خوابم نمی برد. او اینجوری تعریف می کند: «خنده ام می گیرد وقتی قیافه هایی رو به یاد می آورم که چون بعضی وقتها کمی دیر می کردم آنها دم در خانه شان منتظر روزنامه شان بودند و می دیدند که یک مرسدس بنز طلایی رنگ جلوی درشان می ایستد و یک روزنامه از دریچه ی سانروف به سمت آنها پرتاب می شود.(حتما با خودشان فکر می کردند آخه چه احمقی با بنز، روزنامه رسانی می کند!) آنها روحشان هم خبر نداشت که جوان «روزنامه رسان» شان قرار است از خانه ی خودش یک کسب وکار جهانی بسازد که برایش ۱ میلیون دلار درآمد اضافه ایجاد کند.»
خلاصه کلام: به هر روشی که می توانید باورتان را نسبت به بازاریابی شبکه ای محکم کنید!
به هر روشی که می توانید باورتان را نسبت به بازاریابی شبکه ای محکم کنید. می دانید چرا؟ چون تنها محصولی که در نتورک خریدار دارد باور و اعتقاد شما نسبت به نتورک است. اگر باورتان نسبت به نتورک ضعیف است واقعا دیگر مهم نیست که شرکت و محصولات و آموزشهای تان چقدر قوی است. شما محکوم به شکست هستید. مردم در پی افرادی می روند که قاطع هستند، محکم حرف می زنند، شک و شبهه ای ندارند، مسئولیت می پذیرند، مثبت هستند، امید می دهند و خلاصه اینکه بوی موفقیت می دهند! و همه ی اینها در نتورکرهایی یافت می شود که باور و اعتقاد محکمی دارند به اینکه می توانند زندگی شان را با نتورک تغییر بدهند.
تنها محصولی که در نتورک خریدار دارد باور و اعتقاد شما نسبت به نتورک است.
