مقالات

اشباع در بازاریابی شبکه ای، افسانه نیست! ( قسمت اول)

اشباع در بازاریابی شبکه ای

تیم شما به چند روش می تواند به فعالیت شبکه ای بپردازد:

  • فعالیت شبکه ای ناسالم در یک شرکت پیرامیدی یا پیرامید محصول دار             (پیرامیدکار)
  • فعالیت شبکه ای ناسالم در یک شرکت بازاریابی شبکه ای سالم                      (پیرامیدکار)
  • فعالیت شبکه ای سالم  در یک شرکت بازاریابی شبکه ای  سالم                      (نتورکر)

به دو دسته ی اول که ناسالم کار می کنند پیرامیدکار می گوییم و به دسته ی سوم که سالم کار می کند نتورکر می گوییم. دقت کنید که دسته ی دوم با اینکه در یک شرکت سالم فعالیت می کنند اما باز هم پیرامیدکار محسوب می شوند. (برای اطلاعات بیشتر در مورد این روش ها به مقاله « تیم شما به کدام طرف نزدیک تر است؟!» مراجعه کنید.)

به هر کدام از این روش ها که فعالیت شبکه ای بکنید دیر یا زود، اشباع را تجربه خواهید کرد. در واقع وقتی می گوییم که «فلان شرکت در فلان شهر اشباع شده» منظورمان این است که دیگر کمتر کسی از اهالی آن شهر را می توان یافت که بخواهد عضو آن شرکت شود. حالا شاید در عمل، فقط مثلا ۱۰ درصد از مردم آن شهر وارد آن شرکت شده باشند. در واقع بعد از اشباع، لیدرها برای پورسانت گرفتن، باید بیشتر روی مصرف و فروش محصولات حساب کنند و نه ورودی های جدید.

از همین ابتدا دو نوع اشباع را تعریف می کنیم تا جلوی سوءتفاهم را بگیریم.

الف- اشباع کامل: یعنی همه افراد یک منطقه خاص، عضو شده باشند.

ب- اشباع عملیاتی: یعنی در یک منطقه خاص، در عمل، دیگر کسی مایل به عضویت نباشد.

با توجه به تعاریف بالا، اشباع کامل هیچگاه اتفاق نمی افتد. یعنی اینکه واقعاً همه ی مردم ایران وارد یک شرکت شوند. این اتفاق در هیچ جای دنیا و در هیچ شرکتی تاکنون نیفتاده است. دلیلش هم این است که شرکت ها خیلی قبل تر از اینکه به اشباع کامل برسند به اشباع عملیاتی می رسند (البته اگر ورشکست یا پلمب نشده باشند!). یعنی رسیدن به اشباع عملیاتی، اجازه نمی دهد که اشباع کامل اتفاق بیفتد.

طوفان اشباع، دیر یا زود سراغ هر شبکه ی در حال رشدی می آید. مسئله این است که
لیدر، سازمان خود را برای مقابله با آن آماده کرده است یا خیر.

شکل اشباع

همانطور که آقای راد کوک (یکی از چند طراح معروف پلن های بازاریابی شبکه ای در آمریکا) معتقد است اشباع یک سازمان بازاریابی شبکه ای به شکل الماس (دایموند) اتفاق می افتد. یعنی شکل نهایی سازمانی که به اشباع رسیده به صورت هرم نیست بلکه بیشتر شبیه شکل الماس است. مثل شکل زیر:

شکل اشباع در بازاریابی شبکه ای

شکل ۱: نحوه اشباع در یک سازمان بازاریابی شبکه ای

البته فهمیدن این نکته هم خیلی سخت نیست چون سازمان که یک دفعه ایست نمی کند بلکه کم کم  تعداد افراد ورودی جدید کم و کمتر می شود که این باعث می شود انتهای کار به شکل یک الماس، بسته شود. به قول خودش یک بار در شرکتی عضو شده که اواخر کارش بوده و داشته کاملا اشباع می شده اما چون به قول خودش لیدر قابلی بوده توانسته بود یک حالت برآمدگی به الماس شرکتش اضافه کند مثل غده سیب زمینی در شکل زیر:

راهکار موقت اشباع

شکل ۲: اثر ورودی شدن یک لیدر کارآزموده در اواخر عمر یک سازمان بازاریابی شبکه ای

به تعویق انداختن اشباع

اشباع در یک منطقه خاص، به سرعت رشد شبکه و نرخ رشد جمعیت آن منطقه بستگی دارد. فکر می کنم در مورد دومی خیلی نمی توان کاری کرد اما در مورد اولی، می توان با کم کردن سرعت رشد شبکه، اشباع را در آن منطقه به تعویق انداخت. هر چند پیرامیدکارها کلاً با کم کردن سرعت شبکه شان مشکل دارند چون می ترسند که افراد، سر از مجموعه های دیگر دربیاورند. به همین دلیل، بی حد و مرز ورودی می گیرند و با هر دروغ و جوگیر کردنی آدم ها را وارد می کنند و همان اول کار، یک خرید درشت ازشان می کشند. حالا کلی افراد نامناسب وارد شبکه شده اند که به خاطر سرعت بالا، فرصتی برای رشدشان نبوده است. این افراد هم پس از چند ماهی که انتظارات غلط شان برآورده نمی شود (چون پیرامیدکارها برای ورودی کردن شان کلّی جوّ سازی کرده اند) براحتی بیخیال کار شده و به خیل عظیم افراد به اصطلاح شکست خورده در نتورک(!) می پیوندند. در واقع لیدرهای پیرامیدکار، معمولا بطور ناخواسته خودشان کاری می کنند که اشباع عملیاتی سریعتر اتفاق بیفتد. البته پیرامیدکارها با این موضوع مشکلی ندارند چون همین که یک بار طرف را راضی بکنند بیاید و یک خرید کلفت بزند برایشان کافی است و حالا هر چقدر هم می خواهد برود و به نتورک فحش بدهد مهم نیست. این، نتورکرها هستند که باید نگران رشد بادکنکی و بدون پشتوانه ی شبکه شان باشند چون باید زیرمجموعه هایشان هر ماه محصولات را مصرف کرده و بفروشند.

این، نتورکرها هستند که باید نگران رشد بادکنکی و بدون پشتوانه ی شبکه شان باشند
چون باید زیرمجموعه هایشان هر ماه محصولات را مصرف کرده و بفروشند.

تخمین زمان اشباع عملیاتی

می توان با دانستن این موارد تا حدی زمان اشباع عملیاتی را تخمین زد: میزان جمعیت آن منطقه، تعداد افرادی که یکی دو سال زیر سن قانونی برای عضویت هستند، سرعت رشد شبکه در آن منطقه خاص. با توجه به این موارد می توانید تخمین بزنید که اولا آیا سرعت رشد شما کمتر از آن است که به اشباع عملیاتی برسید یا اینکه تا چند سال دیگر تقریبا نشانه های آن را حس خواهید کرد.

فقط حتما حواستان به این نکته باشد که به حساب حرف یکی دو نفر نمی توانید بگویید اشباع عملیاتی دارد اتفاق می افتد. چون خیلی وقتها فروشندگان و بازاریابان، وقتی یک روز بد دارند و چند تا جواب ردّ حسابی می شنوند آن را می گذارند به حساب اشباع و می گویند که «دیگه اشباع شده». حتی بعضی اوقات، مدایران شرکت ها هم گول اینجور حرف ها را می خورند! یعنی با غر غر کردن چند نفر از لیدرهای شان اینگونه برداشت می کنند که «داریم دیگه اشباع میشیم». به همین دلیل لازم است در اینگونه مواقع، شرکت حتما تحقیقات بازار انجام دهد تا بطور واقعی بفهمد مثلا چقدر از سهم بازار را دارد یا چند نفر در عمل تاکنون با کار و محصولات آشنا هستند یا به گوششان خورده است و غیره.

بگذارید داستان خودم را در این مورد برایتان تعریف کنم. زمانی که در اوریف لیم مشغول به فعالیت بودم روزی یکی از توزیع کنندگان گروهم را دیدم که کلّی دمق بود. علت را جویا شدم. دیدم ناله سر داد  که «ای بابا، دیگه همه اوریف لیم را می شناسند و کسی رغبتی نشان نمی دهد.» من هم طبق معمول کمی به وی دلداری دادم (البته نه لزوما از نوع نرم آن!). دقیقاً فردای آن روز که برای تحویل محصول به دفتر مرکزی رفته بودم با همان فرد روبرو شدم که شادان و خندان در حال تحویل سفارشش بود. دستی بر پشتش زدم و از حال و هوای کار پرسیدم. گفت که «دارم حسابی میترکونم»! فهمیدم یکی از دوستانش که قبلاً محصولات را به وی معرفی کرده بود بهش زنگ زده و کلّی سفارش داده و تازه قصد دارد که یک سر بیاید دفتر تا بیشتر با کار آشنا شود.

منظورم این است که اصلاً کسی نمی دانست که آن روز چند نفر واقعاً اسم اوریف لیم را شنیده بودند. اما آن بازاریاب صرفاً با مشاهده ی اینکه چند نفر گفتند که اسمش را شنیده اند و علاقه ای به معرفی ندارند، اینجوری حس کرده بود که اشباع رخ داده است. من به این می گویم اشباع کاذب! این با اشباع عملیاتی فرق دارد. همینطور که در این مثال دیدید اشباع کاذب، اول از ذهن افراد شبکه شروع می شود، یعنی افراد به هر دلیلی به این باور می رسند که عضو گرفتن دیگر سخت است، پس در عمل کم کم شُل می شوند و جالب اینجا است که همین روند می تواند به اشباع عملیاتی منجر شود! در واقع، اثر اشباع کاذب، شبیه اثر یک شایعه است. مثلا شایعه می کنند که فلان بانک دارد ورشکست می شود. این شایعه باعث می شود که مردم به شعبه های آن بانک هجوم ببرند تا هر چه سریعتر پس اندازهایشان را نجات دهند و جالب اینجاست که همین برداشت های کلان باعث ورشکستی واقعی آن بانک خواهد شد!

پس بطور خلاصه:

اشباع کامل: اصلا اتفاق نمی افتد پس نگرانش نباشید.

اشباع عملیاتی: اتفاق می افتد و واقعی است. می توانید وقوعش را به تعویق بیاندازید. نتورکرها نباید از آن بترسند بلکه باید خود را برای آن آماده کنند.

اشباع کاذب: نسخه ی دروغین اشباع عملیاتی است. اگر جدّی گرفته شود می تواند باعث اشباع عملیاتی زودرس شود. مدیران شرکت ها برای تشخیص اینکه اشباع، کاذب است یا واقعا عملیاتی است ناچار باید تحقیقات بازار را انجام دهند.

اشباع کاذب، از یک باور کوچک شروع می شود! اما اگر جدی گرفته نشود مانند گلوله برفی که بهمنی عظیم تولید می کند می تواند کل شبکه تان را به نابودی بکشاند.

در این قسمت از سری مقالات اشباع بیشتر به انواع اشباع در بازاریابی شبکه ای پرداخته شد، و در قسمت بعد به راه حل های جلوگیری از وقوع این اتفاق می پردازیم

10 نظر در “اشباع در بازاریابی شبکه ای، افسانه نیست! ( قسمت اول)

  1. حسین خدابخشیان گفت:

    مطلب مذکور در سیستم بازاریابی شبکه ای سالم رخ نمیدهد
    علت آن نرخ رشد بازاریابی شبکه ای یعنی عضو گیری از نرخ رشد جمعیت کمتر میباشد
    به عنوان مثال هرسال تعداد واجدین شرایط نسبت به سال قبل بیشتر هستند
    همچنین انسانها همیشه مصرف کننده و خدمات گیرنده هستند
    بنابرین اشباع وجود ندارد

    1. مهدی کریمی اصل گفت:

      سلام خدمت جناب خدابخشیان عزیز
      ۱- اینکه انسانها همیشه مصرف کننده هستند ربطی به موضوع اشباع ندارد چون منظور ما در این مقاله از اشباع، اشباع در عضوگیری است و نه اشباع در فروش
      ۲- ۲- اینکه در جاهایی که به قول شما نرخ رشد بازاریابی شبکه ای کمتر از نرخ رشد جمعیت باشد حق با شماست یعنی اشباع رخ نمی دهد
      اما در جاهایی که نرخ رشد بازاریابی شبکه ای بیشتر از نرخ رشد جمعیت باشد حق با ماست یعنی اشباع رخ می دهد.
      ۳- اینکه منظور از اشباع این نیست که در شرکت را می بندند و دیگر کسی را راه نمی دهند! بلکه منظور این است که شرکت به جایی میرسد که دیگر برای لیدرهای سازمان ساز، جذابیتی ندارد که وارد آن شرکت شده و سازمانهای بزرگ بسازند چون می دانند که این کار قبلا انجام شده است.
      برای مثال، شما چقدر علاقه دارید که به شرکتی بپیوندید که هم اکنون ۵ میلیون عضو در ایران دارد؟ یعنی فکر می کنید که می توانید یک مجموعه ی بسیار بزرگ در این شرکت بسازید و درآمدهای آنچنانی کسب کنید؟
      ۴- یادمان باشد که اگر در ماههای نخست فعالیت یک شرکت، به آن ملحق شویم همانطور که احتمال رشدمان بالاست احتمال شکست مان هم بالاست
      و هر چقدر که زمان ملحق شدنمان به یک شرکت را به تعویق بیاندازیم همانطور که احتمال شکست مان کمتر است احتمال رشدمان هم کمتر خواهد شد.
      یعنی یک بده بستان است.

  2. ارش شریفی گفت:

    سلام.شما میگید که مصرف کننده ها ربطی به عضو گیری ندارند اما باید بگم که خیلی از کسانی ک عضو شدند مصرف کننده بودن قبل دومن اگه برید راجب موج هایی ک از زمان غار نشینان اینجاد شد مثل موج کشاورزی و موج صنعتی و موج الکترونیک متوجه میشد که همیشه کسانی برنده هستند که جزئ اولین های یک موج هستن بازاریابی شبکه ای هم یک موج جدید الکترونیک هست درسته کسایی که ده سال دیگه وارد بازاریابی شبکه ای میشن نمیتونن مثل کسانی ک الان وارد شدند سود ببرند اما میتونند وار این صنعت بشن تا محصولات مصرفی خودشون و اطرافیانشونو با تخفیف خیلی خوب و با کیفیت بالا خریداری کنند.
    شما اگ بری توی هر بیزینسی جست و جو کنید ببینید همیشه اولین های اون بیزینس برنده تر هستند شما الان همین بساز بفروش رو نگاه کنید خیلی ها ک الان وارد بساز بفروش شدند نسبت به کسایی ک ده سال پیش وارد شدند نمیتونند سود ببرند یا بهتر بگم ک فقط پولی در میارند ک فقط زندگیشون بگرده دقیقا این سیستم بازاریابی شبکه ای هم همینطور هست.
    راجب اشباع یک مثال براتون بزنم شما الان نگاه کن *توی خونه های ما ایرانی ها یخچال و گاز وجود داره ایا یخچال یا گاز دیگه تولید نمیشه؟؟؟
    نه تنها تولید نمیشه بلکه با مدل های دیگه داره وارد بازار میشه
    *یا با این سرعت فرار سرباز ها و به دلایلی مثل ادامه تحصیل و خرید سربازی که نمیرند سربازی تا حالا شنیدید که دولت کمبود سرباز داشته باشه؟؟؟

    قطعا میدونم که نشنیدید .
    اگه برید تحقیق کنید بازاریابی شبکه ای تقریبا ۷۰سال هست که داخل امریکا مشغول کار هست ایا اشباع شده؟؟ نه تنها نشده بلکه متقاض هاش بیشتر و بیشتر هم شده طرف میاد کنار شغلش عضو این شرکت میشه هم خرید خونه ی خودش و هم اطرافیانشو میکنه یک درامدم بدون گذاشتن وقت زیادی درست میکنه اینی که گفتم بدترین چیز ممکن هست دیگه

  3. مهدی کریمی اصل گفت:

    سلام خدمت جناب شریفی عزیز
    متاسفانه من نمی توانم به مواردی که شما فرمودید جوابی بدهم چون من در این مقاله از انواع مختلفی از اشباع (با اسامی متفاوت) صحبت کرده ام، در حالیکه شما فقط در مورد اشباع صحبت کرده اید. یه همین دلیل من واقعا نفهمیدم که منظور شما کدامیک از مواردی است که من مطرح کرده ام.
    در ضمن، شاید بد نباشد که بگویم من هم مثل شما نتورکر هستم و به نتورک به عنوان یک روش عالی برای بنا کردن کسب و کار اعتقاد و علاقه دارم.
    کامیاب باشید

    1. جمشید گفت:

      سلام
      در پلنهایی که محصول مصرفی نیست چطور؟
      اشباع اتفاق میفته؟ یعنی اولینهای شرکت سود بیشتر میبرند؟

      1. مدیر سایت گفت:

        سلام آقا جمشید عزیز
        منظور ما از اشباع، بیشتر در مورد عضوگیری است و نه محصول. یعنی اینکه عضوگیری در یک منطقه خاص، به دلایل مختلفی، نسبت به گذشته، سختتر می شود.
        اما باز هم خدمتتون اعلام می کنم که نتورکرها نباید خیلی از اشباع بترسند چون اشباع به نتورک ها ضربه ای نمی زند بلکه برای تیم هایی که پیرامیدی کار می کنند خطرناک است.
        هرچند ذکر این نکته هم مهم است که چون سرعت رشد شبکه ها معمولا از سرعت رشد جمعیت کمتر بوده است بنابراین عموما ما با اشباع به معنای واقعی برخورد نمی کنیم.
        یعنی اشباع اگر هم اتفاق بیفتد بیشتر بطور منطقه ای این اتفاق می افتد و نه در کل یک کشور.
        امیدوارم تونسته باشم منظورم رو برسونم
        کامیاب باشید

  4. Reza گفت:

    سلام آقای شریفی
    شما گفتین که الان ۷۰ساله ک تو آمریکا داره این انجام میشه.
    میتونین ثابت کنین یا فقط حرفه
    ممنون

    1. مهدی کریمی اصل گفت:

      سلام آقا رضای عزیز
      من براتون لینکی رو گذاشتم که در مورد تاریخچه ی شرکت Nutrilite هست. در اونجا توضیح میده که بنیانگذار این شرکت آقای Carl F. Rehnborg در دهه ی ۳۰ میلادی شرکتش رو تأسیس می کنه و در سال ۱۹۴۵، روش بازاریابی چند سطحی رو ابداع میکنه تا بتونه محصولات سلامتیش رو بفروشه. با این حساب، فکر میکنم حرف آقا آرش درست باشه یعنی حدود ۷۵ سال میشه که این صنعت در حال فعالیته.
      کامیاب باشید
      https://en.wikipedia.org/wiki/Nutrilite#History

  5. R گفت:

    سلام ببخشید من یکی از مشاوران نفیسیم و تازه به این جمع پیوستم مدام تحقیق میکنم و هر بار بیشتر گیج میشم اگر بازاریابی شبکه ای خوب نیس چرا مجوزدادن اگه بده چرا مراجع تقلید منع کردن
    و اینکه بنظر شما باهمه ی تجربتون دراین زمینه به طور کل وارد این تجارت بشیم یا نه؟اگر جوابتون مثبته الان موقعیت خوبیه برای اینکار؟
    مممنون میشم منو از این سردرگمی دربیارین

    1. مدیر سایت گفت:

      سلام R عزیز
      ۱- در مورد اینکه بازاریابی شبکه ای خوب است یا نه، این رو باید بگم که این فعالیت، در بسیاری از کشورهای دنیا به عنوان یک فعالیت سالم اقتصادی شناخته شده هست و میلیون ها نفر در سرتاسر دنیا مشغول به این کار هستند؛ مخصوصا کشورهای پیشرفته!
      برای اثبات این موضوع میتونید به وبسایت فدراسیون جهانی فروش مستقیم مراجعه کنید و آمار کشورها و افراد رو خودتون ببینید در لینک زیر:
      https://wfdsa.org/global-statistics/
      و بنظر من کار درستی کردند که در ایران هم بهش مجوز فعالیت دادند.
      اما این رو یادتون نره که بین یک فعالیت در تئوری و انجام اون در عمل خیلی تفاوت وجود داره. منظورم اینه که شاید یک تیم، این فعالیت رو درست انجام بده و یه تیم دیگه این فعالیت رو نادرست انجام بده. و به نظر من بیشتر دعوا در مورد نتورک، بر سر نحوه ی انجام این کار هست و نه خود کار.
      متاسفانه خیلی از تیم ها در ایران، این فعالیت رو بگونه ای انجام میدن که نارضایتی ایجاد میشه.
      ۲- در مورد نظر مراجع تقلید، بنظرم بهتره ما نظری ندیم چون در این مورد صاحب نظر نیستیم. بنظرم هر فرد مقلدی، وظیفه ی شرعیش ایجاب میکنه که در مورد هر موضوعی که شک داره، به مرجعش مراجعه کنه و ازش مشورت بخواد.
      اما در کل، در مورد نتورک، خیلی وقته که نظر شورای نگهبان و رهبری مشخص شده.
      ۳- در مورد اینکه وارد بشید یا نه، خیلی به موقعیت شما بستگی داره. بنظر من فعالیت نتورک، به عنوان یک کسب وکار، خیلی جذاب و پرمنفعت هست اما من شرایط شما رو نمیدونم که دقیقا بخوام راجع به شما نظری بدم.
      اما اگر میخواهید تصمیم بگیرید بهتره به این نکته ی مهم توجه کنید که «این فعالیت، یک کسب و کار محسوب میشه و مثل هر کسب و کار دیگه ای ریسک های خودش رو داره. نباید به شکل یک شغل به این فعالیت نگاه کنید. و بدونید که مسئولیت تک تک تصمیماتتون هم با خودتون ه!»
      بهتون پیشنهاد میدم حتما حتما حتما کتاب «دانشکده کسب و کار» رو بخونید چون خیلی خیلی میتونه بهتون کمک کنه.
      در ضمن بد نیست که مقالات وبسایت رو هم مطالعه کنید.
      ۴- در مورد اینکه الان هم موقعیت زمانی خوبی هست یا نه، نظر شخصی من اینه که یک کارآفرین، نباید منتظر موقعیت خوب باشه چون هیچوقت نمیرسه و فقط فرصت یادگیری و پیش رفتن رو از دست میدید. اگر قصد شروع کسب و کاری برای خودتون رو دارید زودتر شروع کنید چون یادگیری در عمل اتفاق میفته (حالا چه نتورک و چه هر کسب و کار دیگه ای)
      و در نهایت بنظرم تنها راهتون برای اینکه از این سردرگمی دربیایید فقط اینه که قدم بردارید و کمی پیش برید…
      کامیاب باشید

دیدگاهتان را بنویسید