رشد ارگانیک یا رشد سریع؟

در سالهای اخیر تعدادی از شرکت های فروش مستقیم معتبر تعطیل شده اند، علیرغم اینکه برندی جا افتاده داشته اند و از حمایت مالی یک شرکت مادر موفق هم بی بهره نبوده اند. چرا این شرکتها با اینکه شرکت مادرشان در بازارهای خرده فروشی و عمده فروشی موفق بوده اما بخش فروش مستقیم شان ناموفق عمل کرده است؟

تجربه به ما یاد داده که متغیرهای متعددی بر موفقیت یا شکست شرکت های فروش مستقیم تاثیر دارد. بعضی از آنها عبارتند از نوع عضوگیری، ریزش ها، عملکرد توزیع کننده ها، مطلوبیت محصول، سهولت انجام کار، فرهنگ شرکت و بسیاری فاکتورهای دیگر.

بنظر من، یک فاکتور دیگر هم است: «اشتیاق به رشد سریع»

رشد سریع در اینجا چه معنایی دارد؟

خب مسلماً هر فردی تعریف خودش را از سرعت دارد. اما عموما در فروش مستقیم منظورمان از سریع این است که یک شرکت در سال اول فعالیتش از صفر نفر به هزاران نفر توزیع کننده برسد و همان یکی دو سال اول فروش سالیانه اش به دهها میلیون دلار برسد. (نسخه ایرانیش می شود چندین میلیارد تومان در سال)

وقتی با شرکتها یا افرادی صحبت می کنیم که به فکر راه اندازی یک شرکت فروش مستقیم هستند بسیاری از آنها شیفته ی سوددهی و رشد به ظاهر سریع تعدادی از شرکتهای فروش مستقیم هستند. آنها اینگونه نتیجه گیری کرده اند که فروش مستقیم، کانال توزیع آسانتر و سریعتری برای محصولاتشان است. آنها فکر می کنند «فقط اگر بتوانیم شروع کنیم» هزاران توزیع کننده به سرعت هجوم می آورند!

این اشتیاق برای رشد سریع می تواند گاهی اوقات باعث شود که یک فرهنگ بی صبری و عجله و روشهای فروش و عضوگیری زورکی و آزار دهنده ایجاد شود. حتی باعث می شود این شرکتها در برنامه ریزی مالی شان روی پتانسیل درآمدی سریع این کار، بیش از حد، حساب باز کنند و البته درست از آب در نیاید.

نمونه برجسته ای از این مورد، یک شرکت ۵۰ ساله در کالیفرنیا بود که توانسته بود بازار بزرگی را برای محصولاتش دست و پا کند. قبل از آغاز به توزیع از طریق فروش مستقیم، درآمد سالیانه اش حدود ۵۷ میلیون دلار بود. بیشتر آمریکاییها حداقل یکی از محصولاتش را در خانه شان داشتند.

آنها تصمیمی استراتژیک گرفتند تا محصولاتشان را توسعه بدهند و از یکی از مدلهای فروش مستقیم (مهمانی خانگی) برای توزیع استفاده کنند. مثل بسیاری از شرکتها، آنها هم همه محاسبات و پیش بینی های فروش و عضوگیری را انجام دادند. همه کارشناسان می گفتند که آنها تا پایان سال اول هزاران توزیع کننده جدید خواهند داشت و تبدیل به یک رقیب اصلی برای سایر شرکتهای فروش مستقیمی خواهند شد که محصولاتی مشابه می فروشند.

بنا به محاسبات عریض و طویلی که انجام دادند تصمیمات شان را گرفتند و نرم افزار فروش مستقیم شان را با سیستمهای تولید و توزیع هماهنگ کردند. یک طرح درآمدی طراحی شد، کلی تست کردند و در نهایت هم یک افتتاحیه پر سر و صدا داشتند.

بخاطر موفقیت گذشته شان و مشتریان فراوانی که از قبل داشتند انتظار داشتند هزاران خانم ثبت نام کنند. در اوج ناباوری، در سال اول فقط ۲۴۰ خانم به عنوان توزیع کننده ثبت نام کردند. آنها از اینکه چقدر از پیش بینی های شان عقب افتاده اند آنقدر شوکه شدند که در همان سال، بخش فروش مستقیم شان را تعطیل کردند!

آنها ۵ میلیون دلار سرمایه گذاری کرده بودند و فقط ۲۴۰ خانم ثبت نام کردند. یعنی ۲۰ هزار دلار برای هر عضو!

آنها فکر می کردند سرمایه گذاری شان خیلی زیاد و رشدشان آنقدر کم بوده که ارزش ادامه ندارد. همه مدیران آن بخش اخراج شدند و به آن ۲۴۰ مشاور جدید هم گفته شد که کسب وکارشان به آخر خط رسیده است.

خجالت آور این بود که آنها یک سبد محصول فوق العاده و ۲۴۰ مشاور متعهد در همان سال اول داشتند. اما عجله برای رشد سریعتر به آنها اجازه نداد تا به اندازه کافی ادامه دهند  تا رشد چشمگیر محقق شود.

متاسفانه این داستان در فروش مستقیم کاملا متداول شده و همواره در حال رخ دادن است. گاهی اوقات شرکت های فروش مستقیم در همان ابتدای فعالیت شان رشد نمایی و سریعی تجربه می کنند. اما اغلب اینگونه نیست. معمولا چند سالی طول می کشد تا تکثیر و تصاعد اثرات خودشان را نشان دهند.

رشد ارگانیک آهسته، بیشتر اتفاق می افتد. رشد ارگانیک صرفا زمانی است که یک شرکت، یک نفر یک نفر رشد می کند. فروش ها هم صرفا از طریق توزیع کننده ها به مشتریان و یا سایر توزیع کنندگان اتفاق می افتد. دیگر اینجوری نیست که بروند و لیدرهای گردن کلفت را از شرکت های دیگر قاپ بزنند. در این حالت شرکت بطور طبیعی از طریق عضوگیری و فروش کم کم بزرگ می شود. اما در بلند مدت هم به فکر رشد چشمگیر می باشد.

عضوگیری و فروش در این مراحل توسط توزیع کنندگانی انجام می شود که اشتیاق فراوانی به محصولات و خدمات شرکت دارند. آنها راغب اند که عضوگیری کنند و به دوستان شان بفروشند و شخصاً بدنبال افراد جدیدی بگردند.

بسیاری از اوقات یک شرکت فروش مستقیم که دیدگاه رشد ارگانیک دارد بین شرکت و شبکه فروشش این فرهنگ را پابرجا می کند که:

«شاید ما الان کوچک باشیم اما داریم مجموعه بزرگی را با هم می سازیم. ما برای سود بلند مدت کار می کنیم.»

چه کسی نمی خواهد کسب و کار جدیدش سریع رشد کند؟! چون رشد آهسته خیلی جالب نیست. حوصله آدم را سر می برد. مخصوصا برای آنهایی که سرمایه گذاری کرده اند.

چالش هایی که رشد ارگانیک آهسته در پی دارد:

• افزایش درآمد دیرتر اتفاق می افتد.
• تاخیر احتمالی در رسیدن به نقطه سر بسر سرمایه گذاری
• سرمایه گذاران و صاحبان شرکت، از کندی رشد بی صبر و بی حوصله شده و تصمیماتی می گیرند که نتایج شرکت را تحت تاثیر قرار می دهد.

دلایل گرایش به رشد سریع:

• سرمایه گذاران می خواهند سرمایه شان سریعتر برگردد.
• صاحبان شرکت، نیاز به درآمد سریعتر دارند.
• اعتقاد به این باور عمومی که بزرگتر و سریعتر، همیشه بهتر است.

چالش های پیش روی رشد سریع در شروع کار:

• رشد سریع ایجاب می کند که عضوگیری ها در همان سال اول، عموما زورکی و آزاردهنده باشد.
• سخت است در یک بازه زمانی فشرده، تعداد بسیاری از اعضای جدید را آموزش دهید.
• ایجاد و حفظ فرهنگ سازمانی تان مشکل می شود چون افراد زیادی به سرعت درحال پیوستن به شما هستند.
• در رشد سریع، برطرف کردن ایرادات نرم افزاری و عملکردی سخت تر می شود.
• اعضای جدید ثبت نام می کنند اما عموماً به درستی درگیر کار نمی شوند.
• سرعت تأمین نقدینگی هم باید بیشتر شود.
• قبل از اینکه فرهنگ سازمان تان را به خوبی تثبیت کنید این احتمال وجود دارد که بخاطر ورود سریع و تغداد زیاد توزیع کننده های سایر شرکتها، فرهنگ تان آلوده و مسموم شود.

قبل از اینکه بتوانید فرهنگ سازمانی محکمی ترویج کنید، بخاطر ورود تعدادی زیادی

از تویع کننده های سایر شرکت ها، فرهنگ تان در همان نطفه مسموم خواهد شد!

بیایید ببینیم یک نمونه از رشد ارگانیک چگونه اتفاق می افتد. یک برنامه مالی ۵ ساله می ریزیم. فرضیات درباره میزان درآمد و هزینه ها بسته به شرکت های مختلف متفاوت است. ما برای مثال یک شرکت مهمانی خانگی را در نظر می گیریم.

در آغاز با ۲۰ مشاور، کار خود را شروع می کند.

نرخ فعالیت فروش: ۵۵% از مشاورها فعال بوده و هر ماه ۱ مهمانی فروش برگزار می کنند.

نرخ عضوگیری: آهسته شروع می کند و تا رشد ۲۰% از مشاوران فعال بالا می رود.

نرخ ریزش: ۴۰%

با این فرض ها نرخ رشد در طول ۵ سال از این قرار خواهد بود. همه اعداد برای پایان سال است:

سال اول:             ۳۵۰        مشاور

سال دوم:            ۱۶۰۰      مشاور

سال سوم:           ۴۴۰۰      مشاور

سال چهارم:         ۹۰۰۰      مشاور

سال پنجم:          ۲۰,۰۰۰   مشاور

درآمد در پایان سال پنجم:

۲۰,۰۰۰ مشاور که ۵۵ درصدشان هر کدام یک مهمانی در ماه برگزار می کنند.

۶۰ میلیون دلار فروش ناخالص  =  ۱۲ مهمانی در سال * فروش متوسط۴۵۰دلار در هر مهمانی * ۵۵% * ۲۰,۰۰۰

اگر خطای پیش بینی مان ۵۰ درصد باشد آنگاه یعنی یک کسب وکار ۳۰ میلیون دلاری در سال داریم.

اگرچه در آغاز سریع نبود اما نتایج نهایی، مطلوب و پایدارتر هستند.

چند مثال از شرکتهای واقعی فروش مستقیم (اعداد بهترین تخمین ها هستند):

شرکت تیستفولی سیمپل (Tastefully Simple)

در سال ۱۹۹۹ این شرکت بعد از ۵ سال فعالیت ۳۵۰ مشاور داشت!

۵ سال بعد ۲۰ هزار مشاور داشت و درآمد سالیانه اش ۱۲۰ میلیون دلار بود.

شرکت سنتسی (Scentsy)

سال ۲۰۰۴:            ۶۶     مشاور     و    فروش سال معادل  ۷۵ هزار دلار

سال ۲۰۰۵:           ۲۰۰    مشاور    و    فروش سال معادل  ۴۳۴ هزار دلار

سال ۲۰۰۶:           ۸۳۷    مشاور    و    فروش سال معادل  ۱میلیون و ۸۰۰ هزار دلار

سال ۲۰۰۷:         ۴۶۵۶    مشاور    و    فروش سال معادل  ۱۰ میلیون و پانصد هزار دلار

سال ۲۰۰۸:         ۲۱,۲۹۹  مشاور   و    فروش سال معادل   ۶۴ میلیون دلار

سال ۲۰۰۹:         ۶۵,۰۰۰  مشاور    و    فروش سال معادل  ۱۷۰ میلیون دلار

تخمین برای سال ۲۰۱۰:    ۱۳۲,۰۰۰ مشاور و    فروش سال معادل ۳۵۰ میلیون دلار

شما مختارید که سازمان فروش تان را سریع یا آهسته بسازید. اما یادتان باشد حتی شرکتی هم که آهسته شروع می کند وقتی درست عمل می کند می تواند تبدیل به یک شرکت فوق العاده موفق شود.

به کسب و کارتان زمان بدهید تا رشد کند.

به مثال های بالا کمی بیشتر دقت کنید.

یادتان باشد ما مسئول آرزوهای افرادمان هستیم.

به مشاوران و توزیع کنندگان تان هم کمک کنید که رؤیاهایشان را محقق کنند.

تمامی کسب وکارهای بزرگی که می شناسید، کلی زمان برده تا رشد کنند.