راهنمای شروع به کار در بازاریابی شبکه ای (قسمت سوم)

در قسمت قبل این سری از مقالات به توضیح دو روش کار در بازاریابی شبکه ای ( مصرف کننده و فروشنده) پرداخته شد، و در ادامه به بررسی نتورکر بودن به عنوان یکی از روش های درآمدی در بازاریابی شبکه ای می پردازیم

اگر فرد ۲ را انتخاب کنید:

اگر بخواهید نتورکر باشید، اولا خدا به دادتان برسد! ثانیا خدا کند دانستن این نکات به کارتان بیاید.

الف_ شما به عنوان یک نتورکر، فروشنده هم هستید.

یعنی تمام چیزهایی که درباره فرد ۳ گفتیم شما هم باید در نظر داشته باشید. از همین جا تکلیف مان را با دو دسته از نتورکرها روشن می کنیم.

دسته ای از نتورکرها هستند که می گویند: «ما نتورکریم نه فروشنده. ما نیامده ایم که این محصولات را بفروشیم. چون اگر می خواستیم بفروشیم می توانستیم هر جای دیگری این کار را انجام دهیم. بلکه ما شبکه سازی می کنیم. یعنی افراد مختلفی را به شبکه وارد می کنیم. آنها می توانند محصولات را مصرف کنند یا بفروشند. و طبیعتا ما هم از مصرف و فروش آنها سود می کنیم.» این دسته، هیچ رقمه نمی خواهند تن به فروشندگی بدهند. اما سؤال این است که وقتی اکثر افرادی که وارد شبکه کرده اید هیچ سررشته ای از فروش نداشته باشند چگونه می توانید امیدوار باشید بفروشند. شما صرفا باید شانس بیاورید که به هر دلیلی (از جمله برو بودن محصول) تعداد زیادی فروشنده در مجموعه تان پیدا شود که شما هم سود خوبی بکنید. در این حالت، کسب و کارتان بیشتر شانسی است و شما کنترل چندانی روی سوددهی آن ندارید. این نتورکرها در بهترین حالت می توانند، آن هم شانسی، یک شبکه مصرف کننده داشته باشند (یعنی شبکه ای از افرادی مثل فرد ۴) و نه یک شبکه فروشنده (یعنی شبکه ای از افرادی مثل فرد ۳). اما این کجا و آن کجا! (از نظر سوددهی)

و اما دسته دوم از نتورکرها، افرادی هستند که از اصل، فروش را در نتورک قبول ندارند. اینها اصل داستان را همین طرح درآمدزایی می دانند و محصول صرفا برایشان نقش پوششی دارد. یعنی نه به فکر مصرف و فروش محصولات هستند و نه به فکر خرید مکرر. بلکه فقط و فقط عضوگیری و بزرگتر کردن شبکه. پس از کجا سود می کنند؟ فکر اینجایش را هم کرده اند. از هر فردی که وارد شبکه می کنند، می خواهند که یک محصول یا معمولا یک بسته از محصولات را بخرد و برود و افرادی را بیاورد که آنها هم همین کار را تکرار کنند. یعنی آنها هم بیایند و هنگام عضو شدن، محصول یا بسته ای از محصولات را بخرند. بدین شکل عملا با عضو شدن هر فرد جدیدی، پورسانتی آزاد می شود. چون هر عضو جدیدی هنگام عضویت، محصول هم می خرد. و تا وقتی که عضو جدیدی پیدا نشده پورسانتی وجود ندارد. چون کسی دوباره محصول را نمی خرد یا آن را به بیرون از شبکه نمی فروشد. این کار، بازاریابی شبکه ای نیست بلکه طرح هرمی محصول دار است. طرح هرمی محصول دار، طرحی هرمی است که معمولا برای گول زدن نتورکرها و مردم، در کنار طرح درآمدزایی، محصول یا محصولاتی دارد که معمولا بی ارزش، کم ارزش یا کاملا دور از نیاز مشتری هستند تا اینجوری بگوید ما هرمی نیستیم (چون طرح های هرمی، محصول ندارند) بلکه ما هم مثل نتورک ها محصول داریم. و جالب اینجا است که تا بحال در گول زدن نتورکرهای ایرانی، حسابی موفق بوده اند. آنقدر هم موفق بوده اند که بعضی اوقات آدم فکر می کند اصلا خود نتورکرهای ایرانی دوست دارند همه اش گول بخورند یا شاید هم اینجوری بیشتر به نفعشان است! نمی دانم. فکر می کنید سرنوشت این سبک کار چیست؟ بدترین بلایی که بر سر نتورکرها و شبکه شان می آید. (اگر علاقمندید که خیلی سریع و مختصر و مفید با نتورک، مزایای آن، تفاوتهای نتورک با طرح های هرمی و راه شناسایی طرح های هرمی آشنا شوید می توانید به کتابچه های «رهایی از گرفتاری مالی ۱ و ۲» مراجعه کنید)

به هر حال اگر نمی خواهید مثل دسته دوم، زیانکار شوید و یا مثل دسته اول، سوددهی خودتان را کاهش دهید و کسب و کارتان را بر شانس و اقبال بنا کنید، باید فروش را بیاموزید و به افراد شبکه تان هم یاد بدهید. یعنی شما به عنوان یک نتورکر، فروشنده هم هستید.

ب_ برای فرد ۲، بازاریابی شبکه ای، کسب و کار است و نه شغل.

کلا به سه شکل می توان صاحب کسب وکار یا بیزینس شد:

• بنا کردن کسب و کار از طریق تأسیس شرکت.
• بنا کردن کسب و کار از طریق خرید حق نمایندگی یا همان فرانشیز.
• بنا کردن کسب و کار از طریق ساختن شبکه ی بازاریابی در یک شرکت بازاریابی شبکه ای.

کسب و کار یعنی ماشین پولسازی! ساختن یک کسب و کار یعنی ساختن یک ماشین پولسازی. پس وقتی می گوییم فلانی کسب و کاری دارد یعنی یک ماشین پولسازی دارد. اگر ماشینش بیش از تولیدش مصرف کند یعنی کسب و کارس سودده نیست و بالعکس. وقتی شما شغلی دارید یعنی در ماشین پولسازی فرد دیگری کار می کنید. اما وقتی قصد بنا کردن کسب و کاری دارید یعنی می خواهید ماشین پولسازی خودتان را داشته باشید. کار کردن در یک ماشین پولسازی با ساختن یک ماشین پولسازی خیلی تفاوت دارد. به همین دلیل، دنیای صاحبان کسب و کار از دنیای صاحبان مشاغل (کارمند و خویش فرما) متفاوت است. اگر به حقوق آخر برج، عادت دارید، اگر سر و کله زدن با انسانها را نمی پسندید، اگر اهل فکر کردن و پیدا کردن راه حل جدید نیستید، اگر دوست دارید بهتان بگویند که چه بکنید و چه نکنید، اگر هیچ جوره نمی توانید از تماشای سریالهای ماهواره ای دل بکنید، اگر برای رهایی از گرفتاری مالی راهی بجز سخت کار کردن را نمی شناسید، اگر از کار گروهی فراری هستید، پس بدانید که متعلق به دنیای صاحبان مشاغل هستید. در اینصورت شاید بازاریابی شبکه ای بدرد شما نخورد. چون تغییر دادن دنیایی که مدتها در آن به سر برده اید اصلا شوخی نیست! اصلاً و ابداً بدون تحمل درد زایمان امکان پذیر نیست!! شما باید دوباره متولد شوید. و این هیچگاه یک شبه اتفاق نمی افتد. ساختن یک شبکه بازاریابی هم یعنی ساختن کسب و کار یعنی ساختن ماشین پولسازی. برای موفقیت در این فرایند ساختن، به مهارتهای بسیاری از جمله مهارت کار کردن با انسانها نیاز دارید. این مهارتها صرفا با خواندن کتاب و شرکت در کلاسهای آموزشی بدست نمی آید. اینها را در عمل و در طول زمان بدست می آورید.

پس به خودتان فرصت یادگیری بدهید. حداقل ۵ سال به خودتان فرصت دهید که خطا کنید و یاد بگیرید تا کم کم درآمدتان به سقف باورتان نزدیک شود! (این متن مختصر، به هیچ وجه برای آشنایی با ابعاد گسترده ی بنا کردن یک کسب و کار کافی نیست. شما می توانید برای شروع، به کتاب دانشکده کسب و کار نوشته رابرت کیوساکی مراجعه کنید. کیوساکی در این کتاب به شرح این موضوع می پردازد که چرا بازاریابی شبکه ای یکی از بهترین راه ها برای ساختن کسب و کار است.)

ج- بازاریابی شبکه ای در ایران نوپا است.

یعنی نه از دولت و قانونگذاران، نه از شرکت و مدیران آنها و نه از سرشاخه ها و سرگروه هایتان انتظار زیادی نداشته باشید.

_ از دولت و قانون گذاران انتظار زیادی نداشته باشید. از صدور اولین مجوزهای بازاریابی شبکه ای توسط وزارت بازرگانی چند سال بیشتر نمی گذرد. دست شان درد نکند. تا چند سال پیش، هر نوعی از کار شبکه ای (چه سالم مثل نتورک و چه غیرسالم مثل طرحهای هرمی محصول دار و اینوست ها) همگی غیرقانونی محسوب می شدند و همه همان گلدکوئیست بودند J. منظورم این است که انتظار نداشته باشید صرفا با یک مجوز، یک دفعه فضای جامعه یکسره عوض شود و دیگر هیچ خبری از اخبار و مقالات منفی درباره این صنعت نباشد. پس خواهشا از شرکت یا حتی از سرگروه های خود تضمینی مبنی بر اطمینان کامل درباره شرایط قانونی این کار در ایران نخواهید. چون آنها هم نمی توانند این تضمین را به شما بدهند. به شما قول می دهم که در ماهها و سالهای آتی، اخبار و مقالات زیادی راجع به اثرات منفی نتورک در رسانه ها با هم خواهیم خواند! چون پذیرش این کار توسط عامه ی مردم و همچنین تمامی مسئولین کشور نیاز به زمان و البته نیاز به تلاش خودمان دارد.

_ از شرکت و مدیران آنها هم انتظار زیادی نداشته باشید. با توجه به اینکه چند سال بیشتر از صدور مجوزهای این صنعت نمی گذرد و مسلما تا قبل از مجوزها، هیچ کدام از این شرکتها اجازه نداشتند که فعالیت گسترده ای داشته باشند پس ناگفته پیدا است که تمامی شرکتهای فعال در این صنعت، تجربه ای برای این کار در ایران در سطح گسترده و در مدت طولانی، نداشته اند و تازه دارند تجربه کسب می کنند. پس خیلی روی تجربیات شان حساب نکنید، چون ندارند. البته منظورم این نیست که شما را از همکاری با این شرکتها منع کنم. چون اولا هر چه نباشد بالاخره این شرکتها زحمات زیادی را برای کسب مجوز و فراهم کردن فضای کاری کشیده اند. ثانیا اینکه تجربه شان کم است که تقصیر خودشان نیست چون بالاخره هر فرد و هر شرکت باتجربه ای هم، زمانی که شروع کرده بی تجربه بوده است. از اینها گذشته، این شرکتها، وظیفه خطیری را به عهده گرفته اند. در واقع کارنامه عملی این شرکتها، پایه ای برای تصمیمات آینده قانون گذاران خواهد بود.

_ از سرگروهها و سرشاخه هایتان هم انتظار زیادی نداشته باشید. خب طبیعی است. چون اولا تاکنون در ایران نتورک قانونی نبوده و ثانیا اکثر کارهایی هم که انجام شده بیشتر پلن فروشی بوده تا نتورک. پس براحتی می توان فهمید که چرا اکثر تجربیات نتورکرهای ایرانی، به درد کار در شبکه های امروزی نخواهد خورد. البته اگر دوباره پلن فروشی نکنند! J بعبارت دیگر، ساخته شدن مربی کارآمد در نتورک، نیاز به گذر زمان و فعالیت آگاهانه در نتورک دارد. این موارد تا به امروز در ایران با هم یکجا جمع نبوده است که باعث رشد نسلی از راهبران باتجربه شود.

امروز سرگروه یا سرشاخه خوب، فردی است که صادقانه به شما بگوید ما همگی در این صنعت نوپا در حال یادگیری هستیم و از شما دوستانه دعوت کند که به گروه وی بپیوندید که همه با هم روشهای انجام این کار را کشف کنید.

د_ مشتری یابی یکی از اصلی ترین دغدغه های تان خواهد بود.

باز هم مثل حالت فرد ۳، مشتری یابی یکی از اصلی ترین مسائل شما خواهد بود. اما این دفعه، یافتن مشتری هم برای محصول و هم برای کسب وکار. یادتان باشد از روز اول به فکر کانال های مشتری یابی تان باشید یعنی با خود فکر کنید که از چه راههایی می توانم مشتری های احتمالی را پیدا کنم و محصول یا کسب وکار را به آنها پیشنهاد دهم. این فرایند را به شانس و اتفاق نسپارید. چون در این صورت موفقیت تان به شانس و اقبال بستگی خواهد داشت. و وای به حالتان اگر بدشانس باشید!

ه_ محصول تان را مصرف کنید و بشناسید.

تمامی توزیع کنندگان و راهبران موفق در بازاریابی شبکه ای، همگی محصولِ محصولات خود هستند! هر فردی که خواهان موفقیت در این کسب و کار است ناچار باید کارش را با مصرف کردن محصولات شرکت خود شروع کند. فهمیدن و شناخت محصولات، با مصرف کردن آنها بدست می آید. افرادی را هم که شما وارد این کسب وکار می کنید با مصرف کردن محصولات و آموزش به همکارانشان برای استفاده از محصولات، تلاشهای شما را تکثیر می کنند. اولین و اساسی ترین گام در بنا کردن یک کسب وکار موفق، ایجاد گروهی از افرادی است که عاشق محصولات باشند و آنها را مصرف کنند. ریزش افراد در این کسب وکار، امری طبیعی و اجتناب ناپذیر است. اما اگر شما این فرهنگ را در بین افرادتان ایجاد کرده باشید که کار خود را با مصرف کردن محصولات شروع کنند و از محصولات استفاده کنند، آنگاه هر چند شاید این افراد از ادامه کار منصرف شوند و سازمان شما را ترک کنند، اما باز هم این امکان هست که مصرف کننده محصولات شرکت شما باقی بمانند. همیشه بخاطر داشته باشید آنچه که ماندگاری یک سازمان را تضمین می کند و باعث ایجاد درآمد مستمر چندین ده ساله خواهد بود، مصرف کردن صادقانه محصولات شرکت توسط اعضای سازمان و همچنین توزیع محصولات بین دیگر افراد بیرون از شبکه است.

و_ بجای رؤیاپردازی، یک هدف مشخص تعیین کنید.

چون نتورک را راهی برای رسیدن به آرزوها می دانند، معمولا اکثر افرادی را که وارد این کار می شوند ترغیب می کنند که رویاهایشان را مشخص کنند و برای رسیدن به آنها کار کنند. شاید شکستن باورهای محدود کننده درباره پول و تواناییهای افراد، مفید باشد. اما مسلما این عمل، جای هدفگذاری را نمی گیرد. جیم ران، یکی از مربیان بزرگ بازاریابی شبکه ای، اینگونه بیان می کند: «وقتی که شروع به فعالیت در بازریابی شبکه ای کردم اولین هدفم این بود که می خواستم سودم از بیزینس پاره وقتم با درآمدم از شغل تمام وقتم برابر شود. … من در کمتر از شش ماه به این هدف رسیدم.» (جیم ران در کتاب «جادوی کار پاره وقت»، از رازهای موفقیتش در بازاریابی شبکه ای پرده برمی دارد.)

به نظر من، این روش، خیلی کمکی نمی کند که بیاییم و هر چه را باور داریم به عنوان هدف انتخاب کنیم. چیزی را باید بعنوان هدف انتخاب کنیم که قدم بعدی ما باشد. مثلا شما هم مثل جیم ران می توانید بگویید که «هدف من این است که با ۱۵ ساعت کار در هفته در این کسب وکار به پانصد هزار تومان در ماه برسم.» و همه تمرکزتان رسیدن به این هدف باشد.

سخن آخر

بازاریابی شبکه ای، تنها و تنها کسب وکاری است که  هر فردی بدون توجه به سطح تحصیلات، درآمد، سن، جنسیت و دیگر عوامل محدود کننده، می تواند آن را شروع کرده و به کمک آن به استقلال مالی برسد. این صنعت در ایران هنوز نوپا و ضعیف است. اگر امروز از آن مراقبت کنیم فردا می توانیم میوه های آن را بچینیم. پس از سالها تلاش، بالاخره دولت، اولین قدمهایش را برداشت. این خواسته ی ما نتورکرها را جدی گرفت. آن را بررسی کرد. و سعی کرد اولین مجوزها را با چشمان باز صادر کند. حالا نوبت ما نتورکرها است که قدم بعدی را برداریم. این قدم چیزی نیست مگر اینکه با نحوه ی کار کردن مان به دولت نشان دهیم که کار درستی انجام داده است. هیچ کسی تا حالا به اندازه خود ما نتورکرها به صنعت مان ضربه نزده، و هیچکس هم بجز خود ما نمی تواند آن را از این وضعیت نجات دهد. سعی نکنید به دولت یا شرکت ها یا مردم، نتورک را آموزش دهید بلکه ابتدا باید خودمان آن را درست بیاموزیم. طبق معمول، یک نتورکر اول از همه به خودش می فروشد. هدف گروه پیام آوران موج نو، از راه اندازی وبسایت دایرکتور این است که نتورکر ایرانی احساس تنهایی نکند و همیشه بداند افرادی هستند که می تواند روی کمک شان حساب کند. خوشبختانه نسبت به سالهای گذشته، کتاب های خوبی در زمینه نتورک ترجمه شده است که می تواند به کارمان بیاید. اما چیزی که ما دنبالش هستیم این نیست که صرفا چند کتاب و برنامه آموزشی را ترجمه کرده و ارائه دهیم. ما بدنبال این هستیم که همه با هم این آموزش ها را درونی کنیم. یعنی واقعا و در عمل، به روش های درست انجام این کار در ایران دست پیدا کنیم. و دچار کپی برداری صرف نشویم.

دوباره به شما تبریک می گویم که جرأت کرده اید ماشین پولسازی خودتان را بسازید. ما هم سعی می کنیم در ساختن آن همیشه کنارتان باشیم. پس بسم الله. برویم و شروع کنیم…