در قسمت اول این سری از مقالات به توضیح انواع روش های درآمدزایی در بازاریابی شبکه ای پرداخته شده است. در ادامه سعی میکنیم که به توضیح هر یک از این روش ها بپردازیم.
حالا بیایید ببینیم اگر فرد ۲ یا فرد ۳ را انتخاب کنید با چه چیزهایی روبرو خواهید شد.
اگر فرد ۳ را انتخاب کنید:
اگر بخواهید فروشنده باشید دانستن موارد زیر باعث می شود انتظارات مناسبی از این حرفه داشته باشید.
الف_ خرید با فروش فرق دارد!
ما بعضی اوقات چیزهایی را می خریم و بعضی اوقات چیزهایی به ما فروخته می شود. نان سنگک برشته چند هزار تومانی را شما از نانوای محله تان خریده اید، اما احتمالا دستگاه تصفیه آب خانه تان را آنها به شما فروخته اند. معمولا هنگام خرید، خیلی فکر نمی کنیم اما وقتی چیزی به ما فروخته می شود حسابی سبک و سنگین می کنیم. اگر محصولتان طوری باشد که مردم آن را بخرند یعنی به قول معروف، بازارش وجود داشته باشد دیگر لازم نیست شما خیلی بفروشید بلکه صرفا باید سفارش ها را جمع کنید. در اینصورت بیشتر به شما می گوییم «سفارش گیر» و نه فروشنده. کاری که باید بکنید ساده است اینکه به کمک کاتالوگ یا ابزار اطلاع رسانی دیگری، به اطرافیان اطلاع دهید که این محصولات را دارید. اما اگر بخت با شما یار نباشد و محصولتان به قول معروف خیلی بُرو نباشد، یعنی مردم به هر دلیلی، حتی پس از اطلاع رسانی شما، خودشان به دنبال آن نیایند، آنوقت ناچارید کمربندتان را محکم کنید و پاشنه ها را ور بکشید و بروید سراغ فروش! ( مثال جالبی درباره فروش و خرید در مقاله «پنج عامل تصمیم گیری در خرید» آمده است که خواندنش خالی از لطف نیست.)
ب_ مشتری یابی، پله ی اول فروش است.
پس اگر محصولتان، بیشتر فروختنی است تا خریدنی (به هر دلیلی)، شما ناچارید فروش را بیاموزید وگرنه از آن درآمدی که صحبت کردیم خبری نیست. بعضی معتقدند که فروش، مهارتی است آموختنی، و بعضی آن را بیشتر ذاتی می دانند تا اکتسابی. کتابها، آموزشها و روشهای متعددی درباره فروش، طبق معمول در امریکا، منتشر شده است. میراثی که واقعا به کارمان می آید. متأسفانه هنوز در ایران، فروش به معنای فرو کردن و انداختن است!! از ادبیات اکثر فروشنده های ایرانی می توان فهمید که مشتری را چگونه می بینند. اصطلاحاتی مثل مخشو زدم، مخشو ریختم تو فرغون، مواظب باش زیر تیغ مشتری نری، بالاخره بهش انداختم، فقط گوشه ای از این ادبیات غنی و مشتری کُش است! هنوز هم این جمله معروف را می شنویم که فروشنده ماهر، فردی است که یخچال را به اسکیمو بفروشد. به همین دلیل، بعید می دانم بتوانید افرادی بیابید که درباره فروش، به شما آموزش های مناسبی بدهند.
شاید این پرسش، پیش بیاید که پس با این اوصاف، چگونه و از کجا می توان مهارت فروش را فرا گرفت. فعلا که باید به بعضی کتاب هایی که خوب ترجمه شده اند و همچنین روش سعی و خطای خودتان بچسبید. اما در اینجا، به یکی از بخش های مرتبط با فروش اشاره ای می کنیم چون احتمالا یکی از مسائل آینده تان خواهد بود. فروش از مراحل متفاوتی تشکیل شده که اولین مرحله آن مشتری یابی است. مشتری یابی شامل فعالیت هایی است که فروشنده انجام می دهد تا افرادی را بیابد (یا به سراغش بیایند) که بتواند به آنها بفروشد. شما اگر بهترین فروشنده هم باشید اما مشتری احتمالی نداشته باشید هیچ فروشی نمی توانید انجام دهید. مثل ماهیگیر با تجربه ای که قلابش را در جایی از رودخانه انداخته که هیچ ماهی ای از آنجا نمی گذرد. اصلی ترین دغدغه تان در فروش، مشتری یابی خواهد بود. جالب اینجا است که اگر فروشنده خوبی باشید اما مشتری نداشته باشید کاری از پیش نمی برید، اما اگر فروشنده ای تازه کار باشید ولی در معرض مشتری های زیادی باشید معمولا فروش خوبی انجام می دهید! این را بارها در نتورک تجربه کرده ام که در بین همکارانم، بیشترین فروش را افرادی داشته اند که بیشتر از بقیه در معرض مشتریهای احتمالی قرار داشته اند. جالب اینجا است که فروش بالای آنها، ربطی به آموزش هایشان نداشت. چون کسی نبود که به آنها آموزش فروش بدهد. خودشان هم چیزی از فروش نمی دانستند و بیشترشان یا سفارش گیر بودند یا فروشنده ی زورکی. خلاصه کلام اینکه اگر برای مشتری یابی فکری کردید و این گام اول را به درستی برداشتید، آنگاه تازه می توانید آموزش های تان را در فروش آغاز کنید.
ج_ میزان پورسانت شما به خیلی چیزها بستگی دارد.
در نتورک تقریبا همه افراد به شما می گویند که میزان درآمد شما به سعی و تلاش خودتان بستگی دارد! (: خب، پس من دیگر این را نمی گویم چون حالتان را بهم می زند. این حرف با همه ی درستی اش، خیلی کلی است و چیزی به دست آدم نمی دهد بخصوص برای آدمی که چند سر عایله دارد و نمی تواند خیلی روی حرفهای کلی حساب باز کند. اما عوامل مهم دیگری که پورسانت تان را تعیین می کند از این قرار است.
- محصول. محصول و هر چیزی که به محصول ربط دارد، در تعیین پورسانت شما نقش دارد. از جمله کیفیت محصول، قیمت محصول و همانطور که قبلا گفتیم اینکه محصول، بیشتر خریدنی است یا فروختنی. مسلما در شهری مثل تهران، فروختن لوازم آرایشی با فروختن فرهنگ لغات فارسی فرق دارد. درست است؟ یکی از مشخصه های محصول که در استمرار پورسانت شما تاثیر دارد این است که: محصول شما چقدر قابلیت خرید مکرر دارد؟ یعنی از زمانی که محصولی را به یک مشتری فروختید، چقدر طول می کشد تا دوباره سراغ تان بیاید و همان محصول یا محصولی مشابه را بخرد. ناگفته پیداست که این خصوصیت چقدر به افزایش پورسانت فروشنده ها کمک می کند. شما یک یا دو بار، فروشی را انجام می دهید و از آن پس با کمی پیگیری، زنجیره ای از فروش های پی در پی نصیب تان می شود. و شما می توانید زمان تان را روی مشتری های جدید بگذارید. فکرش را بکنید.
- گروه همکاران. منظورم سرگروه های تان و سرشاخه های شرکت است. در واقع، نتورکی که شما تجربه می کنید چیزی نیست مگر افرادی که با آنها کار می کنید. شاید کمی غلو کرده باشم اما حکایت هر کسی از نتورک، حکایت کار کردن با همکارانش است. در نتورک، شما بیش از هر فرد دیگری، با سرگروه مستقیم خودتان سر و کار دارید. یک سرگروه خوب و باتجربه که واقعا یکی از کارهای زیر را برای شما انجام دهد، جواهر است!
- مشتری یابی را به شما عملا آموزش دهد و کانال های مشتری یابی شما را فعال سازد و سپس به شما عملا فروش را آموزش دهد. اگر این کار را نمی کند پس حداقل
- مشتری یابی را به شما عملا آموزش دهد و کانال های مشتری یابی شما را فعال سازد. اگر این را هم نمی کند پس حداقل
- واقعا مشتاق باشد که به همراه شما و دیگر همکارانش، همگی با هم فرایند مشتری یابی و فروش را یاد بگیرید و پیشرفت کنید. این آخری را حتما می تواند انجام دهد! البته در عمل و نه در حرف. (خدا وکیلی اگر این آخری را هم انجام ندهد دیگر همکاری با وی به صلاح تان نیست.)
اگر افرادی را نیابید که عملاً بدنبال انجام این کارها باشند (چون در حرف، همه دارند این کارها را انجام می دهند!) پس باید تنهایی این کارها را انجام دهید.
- طرح درآمدی (بخش پورسانت فروش مستقیم). مسلما فرق می کند که شرکت تان به شما چند درصد از فروش شخصی تان را پورسانت بدهد. پورسانت زیاد، باعث گران شدن محصول شده و فروش شما کم می شود و در نتیجه سودتان هم کم می شود. پورسانت کم هم باعث می شود که انجام کار برای شما نیارزد و انگیزه تان را از دست بدهید. مقدار بهینه ای وجود دارد که با آن، نه سیخ می سوزد و نه کباب. البته متاسفانه تا وارد گود نشوید و دست به عمل نزنید و فروش تان را شروع نکنید، درک مناسبی از این درصدها و اعداد و ارقام پیدا نمی کنید، بالاخص اگر تاکنون فروش انجام نداده باشید. اما نگران نباشید امتحانش ضرری ندارد.
- شرکت. یک شرکت، کارهای بسیاری برای فروشنده اش می تواند انجام دهد. بخشی از راحتی یا سختی کار شما در بخش فروش، به این بستگی دارد که شرکت وظیفه اش را درست انجام داده است یا نه. در واقع شما در خط مقدم، شمشیر می زنید و آنها در پشت جبهه، تدارکات را برای شما آماده می کنند. عموم شرکت های نتورک در ایران، نوپا هستند. منظورم این است که خیلی ازشان انتظار نداشته باشید. انشاالله سعی خودشان را می کنند.
در این میان، یک نصیحت می کنم که شاید به کارتان بیاید:
روی وعده هایی که برای آینده می دهند حساب باز نکنید
بلکه بر مبنای آنچه هم اکنون دارند، برنامه ریزی کنید و
صدالبته توکل تان بر خدا باشد.
با سلام . مثبت و قابل فهم.خصوصاً”روی وعده هایی که برای آینده می دهند حساب باز نکنید”